Часть II

План игры

6. Предварительный обзор плана игры

Представьте себе, что вам предстоит с кем-то поторговаться. Вы слегка нервничаете – почти все люди нервничают перед переговорами, не только потому, что опасаются конфронтации, но и потому, что не составили плана действий. Это вас и нервирует, ведь обычно в своей работе, в тех сферах, где вы обладаете опытом, вы заранее знаете каждый свой шаг.

Так почему же вы тревожитесь? Из страха перед неизвестностью. Тут-то вы не знаете заранее, как поведет себя другая сторона, что скажет, не можете предсказать направление переговоров, оценить риски. Тревога может быть связана и с предчувствием, что понадобится уступать, искать компромисс. Прежний опыт не подсказывает вам, как идти к компромиссу, как понять, что выбрано верное направление, да и удастся ли вообще его выбрать.

И вот вы нервничаете накануне «столкновения», сомнения одолевают. Давайте выберем какой-нибудь конкретный пример. Скажем, вы – менеджер среднего звена в не очень крупной компании. Вы считаете, что вам недоплачивают, и решили поговорить с боссом насчет давно заслуженной прибавки.

Как просить прибавку

Просьба о повышении зарплаты – самый элементарный вид переговоров, в которых обсуждается один-единственный вопрос: сколько вы получаете. Но и в более сложных переговорах основная проблема – как подступиться. Чтобы провести переговоры и к чему-то их привести, нужен логический подход. Иными словами, составляем план игры.

Чтобы этот план был эффективен, он должен:

• быть прозрачен;

• соответствовать вашему личному стилю;

• годиться для разных ситуаций, в том числе для разрешения споров;

• не полагаться на обман, превосходство в знании и даже на опыт (хотя опыт не помешал бы);

• быть осуществимым независимо от распределения сил (хотя нужно принимать в расчет их баланс);

• быть эффективным при любом стиле переговоров;

• строиться так, чтобы при совпадении реалистических ожиданий обеих сторон удалось достичь соглашения, а те сделки, которые не соответствуют вашим интересам, не состоялись.

Я предложу вам план игры, который соответствует всем этим критериям. Мой план состоит из четырех этапов: первый этап предшествует торгу, дальнейшие проводят вас через весь процесс переговоров. Каждый этап соответствует одному из ключевых для переговорщика вопросов:

• чего я хочу?

• с чего начать?

• куда я иду?

• как завершить?

Когда для каждого этапа у вас выработается определенная формула, этот план поможет вам по каждому значимому вопросу – например, по вопросу цены – сделать следующее:

• оценить реалистические ожидания;

• занять уместное исходное положение;

• выработать конструктивную схему уступок;

• достичь окончательного компромисса.

Четыре этапа неразрывно связаны друг с другом. Нельзя выбрать подходящий отправной пункт, не зная, к чему вы собираетесь прийти. Заняв неудачное исходное положение, вы будете испытывать трудности на всем протяжении пути к осуществлению своих реалистичных ожиданий, а блуждая на этом пути, не сумеете заключить сделку наиболее выгодным для вас образом.

Посмотрим, как эти этапы строятся в споре о зарплате. Пока будем рассматривать самые простые вопросы, а более детальный анализ проведем в следующих четырех главах – каждая будет посвящена отдельному этапу в общем плане игры.

Чего вы хотите?

Предположим, сейчас вы получаете $40 000 в год и на этом уровне заработной платы пребываете уже несколько лет. Начните (еще до переговоров) с вопроса о том, чего вы можете реалистично ожидать. Ваши ожидания – маяк, по которому вы сверяете свой курс. В отсутствии такого маяка вы даже не поймете, насколько приблизились к цели. Вероятно, именно поэтому многие люди пропускают данный этап: не хочется пережить разочарование! Но это – близорукость и самообман. Если ваши ожидания будут в итоге обмануты – такое случается, – вы должны быть готовы принять разумное решение и либо согласиться с тем, что вам предлагают взамен, либо выбрать иной путь – например уволиться.

Где возможно, такие решения нужно принимать заранее. Возможность использовать рычаг без блефа зачастую зависит от того, определились ли вы с альтернативой на случай, если не достигнете своей цели. Скажем, в нашем случае, если вы твердо решили уволиться, не получив прибавки, и если есть основания предполагать, что босса ваш уход огорчит, нужно найти способ просигналить об этом намерении (без угроз) прежде, чем босс вас завернет. Осознав, с каким выбором он столкнулся, босс скорее пойдет вам навстречу. Если же ваша альтернатива – утереться и продолжать работать, – то и не пытайтесь прикидывать вариант с увольнением: подобный блеф с большой вероятностью превратится в самоосуществляющееся пророчество.

Ваши реалистичные ожидания основаны на сочетании желаемого и доступного. Желаемое – то, чего вы бы хотели добиться в результате переговоров, это опять же комбинация объективных, материальных ценностей и вашего самоощущения от того или иного итога. Доступное – комбинация ваших предположений относительно позиции другой стороны (чего она хочет) и сравнительной весомости различных «рычагов». Поначалу вам может недоставать информации о «доступном», но лучше иметь хоть какую-то решимость, чем никакой, – вы всегда сможете пересмотреть свои ожидания с учетом информации, которую получите в ходе переговоров.

Итак, определяя, на какую прибавку рассчитывать, примите во внимание ряд факторов:

• размеры зарплат и прибавок как в вашей организации, так и в родственных ей;

• ваше место на этой шкале с учетом вашей производительности;

• какую прибавку сможет и захочет дать вам босс Росс;

• ваше представление о балансе сил, включая ответы на такие вопросы, как:

1. Подходящий ли сейчас момент, чтобы требовать прибавку?

2. Каков сейчас спрос на вашу специальность?

3. Как в последнее время шли дела у компании, и что ее ждет впереди?

Допустим, по зрелом размышлении вы приходите к выводу, что повышение на 15 %, с $40 000 до $46 000, вполне реально.