Элементы стиля

Пока мы обсуждали равновесие и рассудительность применительно к сущности дела, а теперь применим их к форме. У каждого хорошего переговорщика свой стиль. Кто-то предпочитает воинственный – жесткая позиция, угроза, высмеивание, так и ощетинится, едва начав разговор. Другие приманивают мух на мед, прячут свои домогательства под сладким сиропом или под деланной наивностью. Еще кто-то занимает промежуточное положение между этими двумя крайностями или вовсе выбивается из подобной классификации. Некоторые переговорщики меняют стиль в зависимости от ситуации, и я бы тоже не рискнул советовать вам один стиль на все случаи жизни. Однако возьму на себя смелость выделить кое-как существенные элементы стиля.

Самое главное – оставаться естественным. Неуютно прибегать к стилю, который звучит фальшиво, постоянно проверять себя: «А что теперь надо сказать?», вместо того, чтобы довериться инстинктам. Я также верю в последовательность. Мне известно, что некоторые переговорщики умышленно ведут себя непоследовательно, прикидываются эксцентриками или жертвами собственных капризов, чтобы держать другую сторону в напряжении. Однако большинству из нас такой фокус не по плечу. К тому же вам нужно убедить другую сторону, завоевать ее доверие, показать, что ваши слова и ваши требования достоверны. А как это сделать, если не поймешь, что вам вздумается в следующую минуту?

Ваш стиль передает другой стороне определенное сообщение – хорошо бы то самое, которое вы хотите передать. Например, можно проявить гибкость, если у вас имеется сколько угодно пространства для маневра, а противная сторона лишена возможности прижать вас к стене. Однако мягкость не годится, когда нужно подчеркнуть ультимативную позицию или когда вам некуда уступать. Если же у вашего противника благодаря уже сделанным уступкам разгорелся аппетит, нужно срочно менять стиль.

Стиль «волосатая грудь»

Есть некий стиль переговоров, который большинство людей считает противным и наглым. Я называю его стилем «волосатая грудь»: цивилизация отсеивается, и люди начинают вести себя как их агрессивные предки. Любое возражение принимается как личная обида. Эмоции затуманивают разум, важно одно: взять верх. «Волосатый» то и дело поднимается со своего места, багровея от гнева, шумно пакует свои документы и заметки и шагает прочь, грозясь отозвать сделку, если не будет так, как хочет он.

Я против такого стиля и с эстетической, и с практической точки зрения. Подобными выходками переговорщик лишь унижает самого себя и всем доставляет неприятности. В нормальных коммерческих переговорах агрессия неуместна. В конце концов, сделка – добровольное соглашение двух сторон. Если стороны не приходят к соглашению, это печально, однако это еще не конец света, ничьей жизни и ничьей свободе не угрожает опасность, а завтра появятся новые продавцы и покупатели.

С практической точки зрения этот стиль тоже проигрышен. Ваша задача – убедить людей иметь с вами дело, а кто станет вести дела с припадочным? Все эти попытки запугивания, как я убедился, редко срабатывают. Они лишь пробуждают в противнике настороженность, побуждают его упорствовать пуще прежнего.

Когда я занимаю жесткую позицию, я, напротив, понижаю голос и более тщательно взвешиваю каждое слово. Именно спокойствие и сдержанность придают цену моим словам. Если мой клиент готов отказаться от сделки, не добившись уступки по этому вопросу, то и я готов в случае надобности прервать переговоры, но я сделаю это с сожалением, а не во гневе («Боюсь, так у нас ничего не получится, а этот пункт, как вы знаете, для нас принципиально важен»). При этом бумаги я собираю медленно, медленно встаю со стула, давая другой стороне время передумать и остановить меня, сделать разумное предложение.

С такой оговоркой я готов признать роль эмоций (но контролируемых) в переговорах. Иногда я допускаю и мгновенную вспышку, в качестве конкретного выражения неудовольствия по поводу неправильного поведения другой стороны. Не в той ситуации, когда другая сторона до бесконечности повторяет одно и то же – да, такое упрямство изматывает, но взрываться вы не должны. Любой человек имеет право на собственную позицию, пусть даже неверную. Если вам эта позиция не нравится и если проблема достаточно серьезна, вы вправе отказаться от сделки – но без крика.

В то же время, если другая сторона пытается отозвать уже сделанную уступку, страдает выборочной потерей памяти или намеренно искажает ваши же слова – это другое дело. Такое поведение требует от вас весьма выразительного оклика, и краткое, но убедительное выражение негодования покажет другой стороне, что она избрала неверный путь. Если в такой ситуации вы не разгорячитесь, то ваш кроткий протест примут за робость, и другая сторона будет выкидывать подобные кунштюки вновь и вновь. Я лично предпочитаю сразу же показать, как меня возмущает такая недобросовестность.

Догадываюсь, какой вопрос вертится у вас на языке. Хорошо, думаете вы, я не буду упрямствовать, не стану предъявлять ультиматумы, кроме тех случаев, когда я действительно не могу уступить по конкретной позиции. Но что, если я столкнусь с таким персонажем, который начнет дурно вести себя, обрушит на меня угрозы со своей стороны стола? Как поступать в таком случае? Вопрос вполне правильный, и в главе 13 я постараюсь на него ответить.

Подведем итоги

Основная мысль

Рассудительность, умение оценить ситуацию – четвертый из основных навыков переговорщика, и он присутствует также и в других аспектах, то есть в применении рычага и в достижении убедительности. От переговорщика требуется умение соблюдать равновесие, действовать умеренно, не выдвигать слишком жесткие или слишком алчные требования. Старайтесь применять эту меру к любому плану действий. Если вы решили отклониться от этого правила и всерьез подставиться, у вас должна быть на то серьезная причина и запасной план, чтобы в случае неудачи вернуться на исходные позиции.

Просчет

Самая обычная ошибка, которую я часто наблюдаю, а порой допускаю и сам, – это нетерпение: всем нам свойственна потребность удовлетворить свои желания как можно скорее. «Давайте уже договоримся», твердим мы друг другу и заключаем соглашение на условиях, которые можно было бы и подкорректировать, прояви мы больше терпения. Конечно, бывает и так, что нужно хвататься за сделанное предложение, а не рисковать всей сделкой ради незначительных дополнительных преимуществ, но если вы видите, что награда существеннее, чем риск упустить сделку, то сбавьте темп.

Слабость

Главная слабость выделяется с очевидностью: неумение видеть перспективу. По всем пунктам никогда не победишь, так сосредоточьте силы на том, что действительно важно. Не суетитесь по мелочам. Пусть и другая сторона утащит домой какие-то трофеи, даже если и сила, и правда были целиком на вашей стороне.