С чего начать?

Следующий вопрос: с чего начать? Войти в кабинет начальника и сразу же выложить на стол требование с конкретной цифрой? В таком случае есть, конечно, вероятность, что Росс улыбнется и скажет: «Вообще-то я как раз собирался повысить вам зарплату. Учитывая ваши достижения, вы вполне этого заслуживаете. Ваше предложение кажется мне вполне приемлемым. Поздравляю с повышением».

Скажите искренне: что вы почувствуете, услышав такой ответ? Первым делом – облегчение, однако не прокрадутся ли потом всякие тайные мысли? «Не мог ли я выбить больше? Босс с такой готовностью согласился платить мне $46 000 – он бы и $48 000 дал, а то и $50 000?»

Таков один вариант развития события, причем наилучший, даже если вас и посетят такого рода размышления. Гораздо вероятнее, что Росс ответит: да, вы вполне заслужили прибавку, но времена трудные, прибыли падают, волки воют у дверей – довольно и $2000. И сколь бы умело вы ни вели переговоры с этой исходной точки, вы все равно получите меньше, чем добивались. Единственный способ получить шесть тысяч прибавки – стоять на своем, не отступая ни на доллар от заявленной вами суммы, в надежде, что вы позарез нужны компании, и Росс в итоге дрогнет и капитулирует.

Многие назвали бы такое поведение неамериканским. И, что гораздо важнее, в тех кругах, где я обращаюсь, в такую неколебимость никто и не поверит. И как вы будете в дальнейшем ладить с боссом, которого так грубо дожали?

Учитывая все это, вы начинаете с более амбициозного запроса – это разумно, только выбирайте аккуратно. Вряд ли стоит запрашивать $60 000, пятидесятипроцентную прибавку. Вы не сумеете разумно аргументировать такое требование, оно покажется заведомо нереальным и обозлит босса. Столкнувшись с подобными аппетитами, Росс может ответить, что вам вообще не светит прибавка, очень уж плохи у компании дела.

Исходный пункт всегда должен быть разумным. Например, $48 000 (прибавка в 20 %) или $50 000 (25 %) – в зависимости от того, какие объективные доводы вы сможете привести в пользу этой цифры. $48 000 – умереннее, быть может, Росс даже примет это требование без спора. Сумма в $50 000 рискованнее, и скорее всего, вызовет возражения, но ведь такой запрос оставляет вам больше пространства для маневра и свидетельствует о позитивной самооценке. (Некоторые переговорщики советуют, по психологическим причинам, ограничиться цифрой, начинающейся с четверки, – просить $49 500.)

Я бы посоветовал запросить чуть больше, если вы сумеете доказать справедливость своего требования, ссылаясь на уровень зарплат других сотрудников того же ранга. И с тем большей уверенностью я бы дал такой совет, если нет особого риска, что босс будет категорически против любой прибавки.

А можно ли просить о прибавке, не уточняя сумму? Предоставить Россу назвать свою цифру? Многие люди предпочитают выслушать другую сторону, прежде чем выдать себя. При определенных обстоятельствах я склоняюсь к такому подходу, но в данном случае у вас имеются конкретные пожелания, и вы – инициатор разговора, так и выкладывайте первым карты на стол. Скажем, начнем с суммы $50 000. Росс ответит, что прибавку вы вполне заслужили, но в тяжелые для компании времена должны удовлетвориться зарплатой в $43 000 (7,5 %).

Какие делать шаги?

Как теперь осуществить ваше желание получать $46 000 или хотя бы приблизиться к этой сумме? Торговаться за каждую сотню? Сразу предложить встречу на полпути (если разделить разницу между вашим требованием и встречным предложением, получится как раз $46 500)?

Это сложный процесс, и единого рецепта тут нет, однако оба предложенных выше варианта, на мой взгляд, не стоят и гроша. Процесс начинается с вашей реакции на предложение босса. Нельзя дать ему понять, что вы могли бы согласиться и на $43 000. Чем более объективным будет ваше возражение – «но тогда моя зарплата останется заметно ниже, чем у других сотрудников», – тем выше шансы продолжить переговоры.

Весьма тонкий вопрос – каким образом снижать первоначально запрошенную сумму. Нужно сделать это так, чтобы сохранить резерв для следующего шага и вместе с тем поощрить Росса на уступки. Думаю, самое время спуститься до $48 000 и тем самым вынудить Росса подняться хотя бы до $44 000.

Танец начался! Каждый шаг передает другой стороне определенную весть, а главное – продолжает движение. И вы внимательно следите за любыми подсказками, которые получаете от Росса, опираясь на имеющееся у вас знание его стиля переговоров – вы же каждый день за ним наблюдаете, и в этом одно из ваших преимуществ.

Как завершить сделку?

Итак, после нескольких раундов вы остановились на $47 000, а Росс застрял на $45 000. Как преодолеть этот разрыв и покончить с делом? На данном этапе еще больше соблазняет вариант – хотя он все столь же рискован – поделить разницу пополам. Но если ваши движения уже сделались скованными, наступает rigor mortis, лучше применить творческий подход и для начала разобраться, почему Росс уперся. Если денег нет, ничего не поделаешь, но часто истинную причину следует искать глубже.

Скажем, вы обнаружили, что именно такую прибавку – не в деньгах, а в процентах, 12,5 % – босс месяц тому назад дал другому менеджеру, заверив его при этом, что больше прибавить невозможно. Теперь он опасается, как бы тот служащий, прослышав, что вы получили в процентном отношении больше, не явился выяснять отношения.

Теперь, когда вам известна причина неуступчивости Росса, вы можете изобрести другой способ получить недостающую тысячу. Например, попросите оплачивать вам расходы на машину. В последнее время вы много разъезжали по делам компании. Так босс сохранит установленную планку повышений – не более 12,5 % – а вы вместе с компенсацией получите желанные шесть тысяч.

Ваш план игры помог вам получить то, чего вы, на ваш взгляд, заслуживаете, или, по крайней мере, вплотную приблизиться к этой сумме. К тому же переговоры обрели определенные рамки, внутри которых вы избавились от неуверенности и страха – а ведь обычно люди боятся идти на прямой разговор с боссом. Умело применив данную стратегию, вы покажете себя опытным переговорщиком, и Росс только больше зауважает вас.