Как разобраться с блефом

Теперь посмотрим на ультиматум с другой стороны. Как определить, не блефует ли противник? Следует ли принимать его «окончательное» решение в качестве окончательного и неотменимого? Вам пригрозили тяжкими последствиями в случае несогласия (подробнее об этой ситуации мы поговорим в главе 13), но в самом ли деле ваш противник настроен до такой степени решительно?

Перейдите на сторону Конни и вслушайтесь в позицию Питера по поводу эксклюзивности и необслуживания конкурентов. Вы можете принять это требование и не строить отношения с другими пиццериями, но вы бы предпочли иметь выбор, если этот пункт не столь важен для Питера, как Питер о том заявляет.

Нет единого способа разбираться с блефом и с вероятным блефом – потому-то искусство переговорщика настолько непросто. Тут, как и в других областях жизни, приходится опираться на обоснованные догадки, а потом или хвалить себя за проницательность, или проигрывать все мысленно заново, отыскивая слабые места. К тому же бывает и так, что если вы не решитесь назвать позицию противника блефом, вы так и не узнаете, насколько неколебимой она была.

Прежде всего надо задать себе вопрос: как я поступлю, если это не блеф? Возможны ли уступки с моей стороны? Если, в отличие от Конни, вы заведомо не готовы принять позицию Питера, то можете и не гадать, блефует он или нет. Вы в любом случае объявляете его ультиматум блефом, поскольку сделка не состоится, если Питер не уступит. В такой ситуации я бы советовал проделать все без пафоса – ответить твердо, но без суеты и не обижая другую сторону. Так, Конни могла бы сказать: «Питер, если это твое окончательное решение – а я бы хотела надеяться, что это не так, – то мы просто не сможем договориться». Причем надо однозначно дать понять Питеру, что в этом вопросе уступок не будет.

Гораздо труднее принимать решение в другом случае, когда вы сознаете, что пойдете на уступки, если Питер не блефует, но уступать очень не хочется. Мы сейчас рассматриваем как раз такую ситуацию, и если вы тоже займете неколебимую позицию, это будет с вашей стороны блеф. И если в итоге выяснится, что Питер-то не блефовал, вы потеряете многое, а то и вовсе сорвете сделку. Я бы так рисковать не стал.

Поведение в такой ситуации, на мой взгляд, зависит от вашего ответа на второй вопрос: считаете ли вы, что Питер блефует? Полной уверенности у вас быть не может, но предложите обоснованную догадку. Можете даже взять тайм-аут и попытаться разыскать дополнительную информацию, чтобы проверить устойчивость позиции Питера.

Предположим, ответ отрицательный: Питер, как вам кажется, не блефует. Тогда проверяем жесткость его позиции, пытаясь слегка размыть ее. Предлагайте компромиссные варианты – если он их отвергнет, вы всегда можете принять его формулировку и потому не опасаетесь сорвать сделку. Например, Конни может высказать «предположение», что Питер не будет против вашего сотрудничества с другими пиццериями в дальнейшем, через несколько лет, когда он сумеет вполне использовать полученное сейчас преимущество. Если на такую оговорку Питер согласится, можно рискнуть зайти еще дальше и договориться об освобождении от такого обязательства раньше, при условии, что с другими пиццериями Конни не станет делиться именно теми советами, которые она даст Питеру. Так понемногу позиция Питера будет размываться, а прямая атака на нее вряд ли увенчалась бы успехом.

Однако этот подход не сообщает противнику о степени вашей решимости, а именно решимость требуется для преодоления блефа. А потому, если вы подозреваете Питера в блефе, вам нужно продемонстрировать ему твердость вкупе с готовностью пойти на честный компромисс, но не на капитуляцию. Не стоит прибегать к сценарию «Ах так – сделка отменяется»: приберегите его на крайний случай. Этот вариант действий достаточно опасен: риск сорвать сделку больше, чем в первом варианте, но вы решаетесь на этот риск, поскольку почти уверены, что Питер блефует.

Свою позицию вы на месте Конни формулируете примерно так: «Извините, Питер, полностью отказаться на будущее от работы с другими пиццериями я не могу. Вы же не станете платить мне такой гонорар, чтобы это окупило мне вечный отказ от сотрудничества с потенциальными клиентами. С другой стороны, я вполне понимаю, что в результате нашего соглашения вы рассчитываете получить определенное преимущество перед конкурентами. Давайте посмотрим, не удастся ли выработать компромисс, который защитит ваши законные интересы, но не будет сверх необходимого ограничивать мою свободу действий».

Подведем итоги

Основная идея

Третий основной навык переговорщика связан с убедительностью – он должен внушить другой стороне, что не станет менять позицию, и должен с достаточной точностью оценить позицию другой стороны. Если вы подозреваете, что другая сторона блефует в важном вопросе, продемонстрируйте решимость и испытайте блеф на прочность, даже если на самом деле вы не столь категоричны в этом вопросе. Раз уж противник решился на блеф, ваша уступчивость только укрепит его уверенность в себе.

Просчет

Главным просчетом я назову слишком эффективный блеф, при котором другая сторона, если на нее не давит суровая необходимость, откажется от сделки, хотя на самом деле блефующий мог и принять ее условия. На блеф стоит идти лишь в том случае, если у вас есть запасной вариант: не сработает блеф, вы сумеете вывернуться и отказаться от ультиматума.

Слабость

Слишком часто нам мнится, будто честность написана у нас на лице и не нужно прилагать усилия для того, чтобы нам поверили. Можно подумать, все видят в нас того честного и прямого человека, каким мы сами себя считаем! Гораздо разумнее исходить из предположения, что не только вы подозреваете другую сторону в блефе, но и она вас. Для переговоров умеренная доза сомнения и подозрительности вполне естественна.