«Голубые фишки» и «обычные»

Для убедительности нужно прежде всего разделить свои позиции на две категории или, по крайней мере, два типа: на «голубые фишки», как называют это некоторые люди, то есть наиболее ценные для вас вопросы, по которым вы занимаете неколебимую или твердую позицию, и «обычные фишки», по которым вы готовы торговаться, – позиция гибкая или сговорчивая. Затем начинайте подавать другой стороне принципиально разные сигналы по этим категориям вопросов.

Чтобы ваша позиция по «голубым фишкам» прозвучала убедительно, нужно с самого начала и далее на всем протяжении переговоров демонстрировать, какое вы им придаете значение. Если не сделать этого сразу, потом ваша категоричность может показаться искусственной. Чем ближе вы к заключению сделки, тем нелепее выдвигать ультиматум по вопросу, к которому в первых раундах переговоров вы относились без напряжения. Непоследовательность лишит ваши требования ауры убедительности, которая вам так нужна. И наоборот, хотя не следует выражать пренебрежение к «обычным фишкам», иначе вы ничего не выторгуете за то, что уступите по этим вопросам, существуют способы намекнуть, что их вы цените отнюдь не так высоко, как «голубые».

Например, в нашем случае Питер должен на первой же встрече заявить о своей принципиальной позиции «не помогать конкурентам»: «Если мы с вами договоримся, то лишь с тем условием, что вы, Конни, обещаете не консультировать тех ребят, которые готовы лишить меня обеда». Если Конни тут же согласится, тем лучше. Если нет, Питеру следует постоянно возвращаться к этому вопросу, пока Конни не поймет, что тут он предельно серьезен. Он может еще более укрепить свою позицию, отказавшись обсуждать другие вопросы, пока не решен этот.

Конни, со своей стороны, может укрепить свою позицию по «обычной процедуре выплат» сразу, как только возникнет финансовый вопрос, подчеркнув, что эту схему она применяет отнюдь не только в этом случае: «Питер, мой гонорар составит двадцать пять тысяч, и я всегда беру 50 % авансом по подписании соглашения». Если же, назвав сумму, она не упомянет сразу о пятидесятипроцентном авансе, то когда речь об этом все же зайдет, другой стороне может показаться, что для Конни важнее сумма, чем порядок выплаты (хотя на самом деле ей как раз важнее получить аванс). Если Питеру не понравится это условие, не нужно отступаться и ждать, пока проблема назреет, – нужно тут же энергично и аргументированно подкрепить свою позицию.

Переговорщик, занявший неколебимую или твердую позицию, должен опираться на солидные аргументы. Требование Питера об эксклюзивности услуг не прихоть – он устраняет конкурентов, чтобы уберечь свой бизнес. Если Конни сумеет организовать работу пиццерии так, что расходы сократятся, и Питер сможет снизить цены, это даст ему существенное конкурентное преимущество, и нельзя допустить, чтобы Конни помогла и двум другим поставщикам пиццы сообразить, как это делается. Конни может привести ответные доводы, подчеркнуть, что для каждого клиента разрабатывает отдельную методику, что конкуренты Питера на самом деле оперируют в другом сегменте рынка и т. д. Переговоры – это борьба двух логик. Чем разумнее ваши аргументы, тем больше у вас шансов добиться удовлетворительного решения.

А как с обычными фишками? Размер гонорара для Конни не есть что-то неизменное, каждый раз она берет разную сумму, в зависимости от размеров предприятия, которое консультирует, и объема работы. Но, разумеется, не следует оправдываться и тем более извиняться за свои аппетиты. Для начала верный тон задаст простая фраза: «Мой гонорар составляет двадцать пять тысяч долларов».

Реакция Питера предсказуема: он резко втянет в себя воздух и покачает головой. «Слишком много, – скажет он. – Я же мелкий предприниматель, не какая-нибудь там городская акула». Итак, по этому вопросу позиции Питера и Конни разошлись принципиально. Как может Конни сладить с такой ситуацией?

Нужно пройти по узкой тропинке между двумя крайностями: не сорвать сделку и вместе с тем не создать у другой стороны впечатления, будто сумму она берет с потолка, и ее можно делить на десять. Нужно намекнуть на возможность компромисса, но при этом не стронуться с места. «Послушайте, Питер, если вы в самом деле готовы к сотрудничеству, о цене мы сумеем договориться. Давайте сперва другие вопросы разберем». Возможно, удастся обменять уступку по другим пунктам на преимущество в этом вопросе. В любом случае окончательная цена зависит от объема работы, а его еще предстоит обсудить.

Когда же у меня даже не гибкая, а сговорчивая позиция, я даю ясно понять, что готов торговаться по этому вопросу, и тем отчетливее становится разница между такими пунктами и «голубыми фишками». Например, в ответ на слова Конни, что она с удовольствием проведет повторную консультацию через полгода, но за отдельную плату, Питер может почти что шутливо возразить: «Разве вы мало получаете прямо сейчас? Нужно же мне что-то выжать из своих денег».

Блеф

А теперь от искренности перейдем к притворству. Ваш ультиматум ведь может быть и фальшивым. И вы, как любой переговорщик, стоите перед дилеммой: блефовать или не блефовать.

Блеф – основной элемент торга. До тех пор, пока вы блефуете по своей позиции в том или ином вопросе (а не искажаете существенные факты), вы остаетесь вполне в рамках морали. И отдача от блефа бывает вполне ощутимая. Тем не менее даже с такими оговорками я предпочитаю не блефовать. Дело в том, что у блефа есть три возможных исхода, два из которых окажутся для блефующего неблагоприятны. Шансы не в нашу пользу, вот что я скажу.

Допустим, Конни занимает «твердую» позицию: $25 000 – минимальный гонорар за такую работу. На самом деле она бы при необходимости согласилась и на $20 000. Что станет для Конни позитивным итогом блефа? Если Питер поверит ей, сдастся и подпишется на $25 000. А если он сочтет это блефом и ответит решительно: «В таком случае сделка не состоится»? Если ультиматум Питера прозвучит убедительно, и Конни поймет, что на таких условиях работа ей не достанется, она вынуждена будет снизить цену. Она может постараться разыграть эту карту получше, например, увязать снижение цены со снижением объема работы, например, но стоит раз поддаться, и на всем протяжении переговоров никто не поверит ей, когда она будет заявлять о своей непреклонности.

Будь это единственная опасность, я бы еще допустил блеф наравне с другими приемами. По крайней мере, в ситуации, когда блефующий сумеет быть убедителен, а у другой стороны нет подходящих вариантов, можно пойти на риск утратить убедительность в надежде настоять на своем. Но возможен и другой исход: Питер поверит в неколебимость позиции Конни и, не имея возможности столько заплатить, попросту откажется от ее предложения, даже не предоставив Конни шанса уступить.

Классический пример: покупатель, который заявляет «окончательную цену», а наутро узнает, что приглянувшийся ему объект продан по более высокой цене – на которую он бы и сам охотно согласился. Именно из страха, что блеф прозвучит убедительно, однако обернется против блефующего, я склонен в целом считать этот прием непригодным. И все же имеется вариант, при котором блеф полезен. Но разговор о нем я отложу до главы 10.

Если вы не последуете моему совету и все же решитесь блефовать, вот несколько полезных соображений:

• приберегайте блеф для действительно важных проблем. Если вас уличат, другого шанса уже не представится, так не расходуйте же его на пустяки;

• блефуйте под занавес, а не на старте, когда стороны заведомо не слишком верят в «окончательные» условия;

• ваш блеф должен увязываться с какими-то требованиями, на которых вы настаивали с самого начала;

• постарайтесь найти разумное объяснение своей категоричности;

• по возможности уравновесьте неколебимую позицию, уступив по другим вопросам. Тем самым вы продемонстрируете, что жесткость вы проявляете лишь в особых случаях;

• подавайте блеф так, чтобы если противная сторона поверит в него и не согласится на уступки, вы все же могли бы отступить прежде, чем сделка сорвется;

• на случай, если все же придется отступить, заготовьте правдоподобное объяснение об «изменившихся обстоятельствах», чтобы не так сильно подорвать доверие к своей позиции на переговорах.