5. Рассудительность – способность найти золотую середину между спором и компромиссом

Последний среди базовых навыков, который нам предстоит обсудить, – трудноуловимое человеческое качество «здравого смысла». В качестве переговорщика вам предстоит часто выносить непростое суждение и принимать решения:

• держаться за этот пункт или уступить?

• а в другом вопросе – поднажать или действовать полегче?

• что на что удастся обменять?

• начать ли торг первым или подождать, пока это сделает другая сторона?

• если не ждать, то какое предложение сделать для начала?

И так далее. Множество трудно дающихся решений, и каждое требует суждения и оценки.

Тут немало может помочь опыт, однако для точного суждения требуется также способность анализировать ситуацию, отвага, чтобы идти на уступки, когда они требуются, и отстаивать неудобную позицию, если это необходимо, дар изобретать и фантазировать, умение убеждать и заключать действенные компромиссы и немножко философии переговорщика в качестве приправы.

Принцип равновесия

Рассудительность в переговорах в первую очередь проявляется в умении сохранить равновесие. Эффективные переговоры позволяют достичь функционального равновесия между тем, что вы приобретаете за счет другой стороны, и тем, что вы уступаете, чтобы приблизиться самому и приблизить другую сторону к окончательному компромиссу.

Если все усилия сосредоточенны на том, чтобы взять верх над противником, вы, скорее всего, слишком на него навалитесь, а это (за исключением ситуации, когда все рычаги находятся в ваших руках) причинит непоправимый ущерб переговорам, вплоть до срыва сделки. С другой стороны, если не поднажать хоть немного, если не бороться за свою выгоду и не выставлять условия, по которым противнику придется торговаться, то вряд ли вы получите даже то, что вам причитается. Избегая конфликта, вы лишь разжигаете аппетиты другой стороны, и уже она станет предъявлять жесткие условия, которые вам придется удовлетворять дорогой ценой.

Так что берегите баланс. Есть время бить противника и время ослабить хватку, время стоять насмерть и время уступать, время подводить итоги и время оставлять все в подвешенном состоянии. Не стоит, однако, думать, будто делать что-то для себя и «для сделки» нужно всегда в равных пропорциях. От рычага и от других факторов зависит, где именно провести черту. Но даже если все рычаги в ваших руках (а также, если ваша позиция заведомо проигрышная), стремитесь к равновесию, не закрывая при этом глаза на реальность.

«Плохой переговорщик», в моем понимании, – тот, кто плюет на принцип равновесия. Как правило, переговоры – это движение, уступки хотя бы в малом, если не в основном. Отказ от переговоров даже по второстепенным деталям сложного вопроса – это не техника, а отсутствие техники. Немного гибкости в таких вопросах, и вы сумеете отстоять главное для себя, пощадив при этом самолюбие другой стороны.

Равновесие должно проявляться и в темпе переговоров. Сложная сделка не допускает торопливости. Процесс должен развиваться в собственном ритме. Когда решения принимаются слишком быстро, люди начинают нервничать: им хочется сделать шаг назад и оценить меняющуюся ситуацию. Вместе с тем замедленный темп порождает иные проблемы: чем дольше тянешь, тем непреодолимее кажутся препятствия, и у обеих сторон появляется время, чтобы передумать. В любых переговорах должен быть точно рассчитанный ритм, должно ощущаться движение – пусть медленное – к позитивному решению.

Последствия упорства

Хороший пример равновесия – баланс между упорством и уступчивостью. Хорошего переговорщика отличает терпение и изрядная доза самоконтроля. Добавим к этому необходимость преодолевать препятствия, и терпеливое усилие превратится в упорство. Активно проявляемое упорство мы называем «настойчивостью». Однако нужно не упустить момент, когда «цепкость» становится тупой и беспощадной, перерастая в «упрямство» и «бескомпромиссность».

Я считаю наиболее эффективным упорство, приправленное (но не пересоленное) настойчивостью.

Вероятно, упорство – самая простая и очевидная из доблестей переговорщика, однако не вздумайте ее недооценивать. Торг может затянуться до глубокой ночи, и усталые противники сдают те позиции, по которым никогда бы не уступили средь бела дня. Тут-то и берут верх те, у кого имеется выдержка.

И здесь опять же немалую роль играет видимость. Предположим, вы едете в другой город заключить важный и сложный контракт. Приезжаете ночью, регистрируетесь в отеле, спите, просыпаетесь, выписываетесь из отеля и являетесь в офис контрагента с сумкой в руках, билет на самолет торчит из кармана пиджака, взгляд то и дело поневоле устремляется на часы.

Что не так? Да все. Явившись на переговоры с, так сказать, дамокловым мечом над собственной головой, вы сразу даете другой стороне понять: «Мне надо как можно скорее покончить с этим, пока я на самолет не опоздал». Ваш противник в глубине души улыбается и – замедляет темп. Он знает, что его выдержка принесет огромные дивиденды, когда подойдет время вылета: вы начнете сдавать пункт за пунктом, чтобы завершить сделку и ринуться в аэропорт. Насколько правильнее было бы появиться в офисе с таким видом, словно вы в этом городе и заночевать готовы, и сидеть за столом переговоров спокойно, добиваясь всего, что вам причитается.

Почему для переговоров насущно терпение? Терпение дает множество преимуществ и в том числе позволяет оценить степень желания другой стороны: пытается ли она ускорить события? Или же, когда вы предлагаете непростые условия, другой стороне требуется время, чтобы их осмыслить. Но самым главным в терпении я считаю тот сигнал, который оно подает другой стороне.

Посмотрим правде в глаза: другая сторона всегда с некоторым скептицизмом относится к прочности вашей позиции. Если вы будете терпеливо повторять одно и то же, ваша позиция и ваши разумные объяснения этой позиции выиграют в убедительности. Другой стороне придется задуматься о возможных компромиссах по этому вопросу. Такой же процесс происходит и в случае, когда вы упорно отклоняете какое-либо требование другой стороны.

Всего этого можно достичь без конфронтации и угроз, не занимая бескомпромиссную (и бесперспективную) позицию. Терпение и упорство гораздо эффективнее в сочетании со спокойным тоном, присущим обдуманному решению, а не тупому упрямству. Научитесь отстаивать свою точку зрения без заносчивости и говорить «нет» без негатива.