Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Здесь, как и в завершении каждой следующей главы, я буду выделять три основных пункта:
• основную идею главы, которую стоит запомнить;
• самую распространенную ошибку (просчет), которую переговорщики допускают в этой сфере;
• обычное заблуждение (слабость), которому подвержена эта сфера переговоров.
Основная идея
Первый из навыков умных переговоров – умение выделить факторы, составляющие баланс или «рычаг», плюс умение применять рычаг, когда он окажется в ваших руках, и противостоять ему, если факторы складываются не в вашу пользу. Здесь очень важна не только реальность, но и видимость, а видимостью мы можем отчасти управлять. Взявшись вести переговоры, вы обязаны «работать рычагом» – так вы учитесь различать разницу между реальностью и видимостью и скрывать собственные слабости.
Просчет
Ощутив рычаг в своих руках, переговорщики часто становятся высокомерными, идут на конфронтацию и провоцируют другую сторону на ожесточенное сопротивление. Не расточайте свои преимущества: пусть они сами говорят за себя, не доводите собеседника до того, что он в возмущении поступит и себе, и вам во вред.
Слабость
Мысль, что все факторы сложились против него, вырывает у переговорщика почву из-под ног. Да, противная сторона вроде бы удачно разыгрывает свои карты, но ведь и она что-то скрывает? Может быть, и опции вашего контрагента чем-то ограничены, он спешит, ему нужны деньги – выясните это, и у вас появится шанс.
Достоверная информация – насущный хлеб переговорщика. Получив нужные сведения, вы сумеете оценить позицию своего противника, понять его намерения и мотивацию. Чем лучше вы осведомлены, тем точнее судите, на какой сумме удастся завершить сделку, как разрешится тот или иной спор, какие аргументы стоит подчеркнуть, о каких умолчать. И мы только что убедились, что рычаг в значительной степени представляет собой видимость, то есть зависит от того, кто что знает.
Существует много способов добывать информацию: немало можно найти в общедоступных источниках, нетрудно поговорить с осведомленными людьми, обратиться к посредникам, даже нанять кого-то. Мы сосредоточимся на основном вопросе: как до переговоров и во время переговоров выманивать информацию у другой стороны, сохраняя при этом (что не менее важно) в тайне свою.
Кийс – ценный сотрудник компании Printco. Компания занимается подготовкой и оформлением финансовых документов, а Кийс обслуживает крупнейших корпоративных клиентов компании. Его трехлетний контракт истекает через полгода, а через 11 месяцев ему должны выплатить накопившийся бонус, но только при условии, что на тот момент он еще будет работать в Printco (Кийс невнимательно прочел договор, устраиваясь на работу).
Несколько дней назад Босс, глава Printco, предложил Кийсу обсудить продление контракта еще на три года. Кийс ответил, что к переговорам готов. Но прежде, чем начались собственно переговоры, просочилась кое-какая информация: до Кийса дошел слух, что Printco, возможно, в скором времени будет поглощена неким крупным холдингом, а руководство Printco прослышало, что Кийса сманивают в конкурирующую организацию – Hotlead.
Допустим, вы – Босс, и вы собираетесь вести переговоры с Кийсом. Какая информация могла бы вам пригодиться и почему? Вот примерный список фактов и мотивов, в которых вам бы следовало разобраться.
1. Нравится ли Кийсу работа в Printco?
Чем больше ему нравится эта работа, тем охотнее он согласится на продление контракта. Если же Кийс недоволен своим нынешним положением, придется предложить ему какие-то льготы по новому контракту.
2. В самом ли деле Hotlead или другая фирма-конкурент сделали Кийсу предложение?
Если так, он проявит на переговорах неуступчивость, зная, что на его услуги есть спрос и что если Printco не удовлетворит его запросы, ему есть куда пойти.
3. Поддерживает ли Кийс личное общение с заказчиками, или же они считают себя клиентами Printco, а Кийс для них безразличен? Иными словами, если Кийс уйдет из фирмы, многих ли клиентов он уведет за собой (интереса ради предположим, что в этом вопросе юристы компании недосмотрели, и в контракте Кийса отсутствует пункт, запрещающий ему переманивать клиентов).
Если Кийс может увести с собой клиентов, то рычаг в его руках, и Кийс займет на переговорах жесткую позицию. Если же с Кийсом уйдут немногие, то это еще не конец света, и вы не обязаны проявлять излишнюю щедрость, чтобы его удержать.
4. Что думает Кийс по поводу причитающегося ему при продлении контракта бонуса?
Чем больше он хочет получить эту премию, чем нужнее будут ему деньги через 11 месяцев, тем сильнее его мотивация не расставаться с Printco по истечении нынешнего контракта, и тем уступчивее он будет на переговорах.
А теперь перейдем на позицию Кийса. Какая информация о Printco нужна вам, чтобы успешно поторговаться, и почему? Вот некоторые варианты:
1. Почему Printco затевает переговоры за полгода до истечения срока контракта?
Ответ поможет разобраться в мотивации начальства, намерениях компании, преимуществах и изъянах позиции Printco на переговорах.
2. В самом ли деле Printco скоро перекупят? Быть может, покупатель поставил условие – сохранить на ближайшие годы ключевых сотрудников, в том числе и вас?
Грядущим переходом фирмы в другие руки можно было бы объяснить необходимость провести переговоры заранее. И если для этой сделки необходимо в том числе продление вашего контракта, то у вас имеется некоторое преимущество.
3. Что Printco думает насчет лояльности ваших клиентов (именно думает, тут важна видимость, а не факты).
Чем больше компания опасается вашего влияния на клиентов, тем крепче ваша позиция на переговорах, даже если на самом деле никакого особого влияния у вас и нет.
Войти с помощью соц. сетей: