Когда баланс колеблется

В двух вышеприведенных примерах было ясно видно, за кем преимущество, и это понимали обе стороны. Гораздо чаще все не так четко, баланс колеблется: либо весы не склоняются исключительно на сторону одной стороны, либо стороны не замечают реально существующей расстановки сил.

Как мы видели, необходимость срочно завершить сделку может быть уравновешена наличием конкурентного спроса или предложения, время противопоставляется желанию и т. д. Не зацикливайтесь на каком-либо преимуществе другой стороны, не цепенейте, осознав, что тот или иной негативный фактор подрывает ваши интересы. Раскройте глаза пошире и поищите другие факторы, которые помогут вам уравновесить те, неблагоприятные. А еще лучше – добавьте новых, нужных вам ингредиентов в эту похлебку.

Поставьте себя на место продавца. Вы понимаете, что покупатель, зная, что вы нуждаетесь в деньгах и не получали других предложений, займет жесткую позицию, и вам придется приложить немало усилий, чтобы это предотвратить. Постарайтесь, хоть это и не просто, найти второго покупателя, чтобы иметь возможность, не лукавя, ссылаться на «наличие других заинтересованных лиц». Но что делать, если таких лиц не имеется?

Снова представляем себя в роли Гарри. Том устранился, единственный оставшийся у вас покупатель – Дикси. Вы просили $10 000, а она дает $7500. Предположим, что Дикси не знает об отсутствии конкуренции – и вы отнюдь не обязаны извещать ее об этом. Не должна Дикси знать и о том, что деньги вам нужны к 1 июля, но поскольку на самом-то деле вы торопитесь, вы будете подстегивать переговоры и тем самым можете себя выдать. Как же вам сдвинуть баланс в свою сторону, не прибегая ко лжи, не выдумывая подставных покупателей?

Вот один из приемов:

«Дикси, по некоторым причинам, о которых я не собираюсь распространяться, я бы хотел завершить переговоры к 1 июля. Если вас это устроит, я готов продать “Дикарку” со скидкой – за восемь тысяч пятьсот, если же нет, я снова дам объявление и попытаюсь выручить более высокую цену».

Всмотритесь: вы признали, что хотите завершить сделку к 1 июля, но подали это как свое желание, а не давящую на вас необходимость, отказавшись при этом обсуждать причины такого своего решения. Вы бросили Дикси приманку: если она примет ваш график, вы сделаете для нее скидку и продадите лодку за $8500. (Если она начнет торговаться, у вас остается некоторый запас до минимума в $8000.) Вы не лжете и не изобретаете мнимых покупателей, но обходите эту проблему, намекнув, что можете поискать и более сговорчивого клиента. Возникает призрак конкуренции, и хотя потенциальная конкуренция менее сильный фактор, чем наличие реальных соперников, полностью пренебречь этой угрозой Дикси не сможет.

Итак, есть три способа вернуть равновесие в переговорах. Если факторы в целом находятся в равновесии, то выкладывайте все начистоту. Если же баланс не в вашу пользу, постарайтесь либо найти или создать дополнительные факторы, которые снизят давление, либо позаботьтесь о том, чтобы противная сторона не получила полной осведомленности о своих преимуществах.

Прежде всего, не обнаруживайте спешки и беспокойства. Не морщьтесь и не утирайте вспотевший лоб, не оседайте беспомощной грудой на стуле, не поглядывайте тревожно на часы. Никогда не позволяйте заподозрить, что выхода-то у вас и нет. Никакие этические принципы не принуждают вас выдавать собственные слабости. В следующей главе мы рассмотрим способы блокировать нежелательные вопросы или избегать их, не прибегая к недостойной лжи.

Наконец, бдительно подмечайте уязвимые места своего противника. Не следует недооценивать проблемы, имеющиеся у Дикси, даже если вы пока что понятия не имеете, какие у нее имеются проблемы: любая ее проблема – лишний шанс для вас.

Проводя аукцион

Со всей очевидностью баланс в пользу продавца складывается, когда за его товар состязаются двое и более активных и рвущихся заключить сделку «купцов», а сам продавец никому из них не симпатизирует. (Если продавец предпочитает одного из покупателей, включается другая динамика. И если конкуренция не совпадает во времени, один покупатель уже есть, а второй еще только наклевывается, то задача продавца усложняется, и на него давит старинная мудрость «Лучше синица в руке, чем журавль в небе».) Но если в руках имеется разом две синицы или два журавля, то он проводит нечто вроде неформального аукциона.

Итак, вы снова Гарри. Ваши кредиторы смилостивились и предоставили вам отсрочку до 1 августа. Тем самым Том, который все еще мечтает о «Дикарке» и сумеет к 1 августа раздобыть средства, вновь превращается в реального покупателя. Далее, «Страну хлопка» продали, и у Дикси не имеется больше на примете другой лодки. Теперь вы сможете вновь столкнуть лбами Тома и Дикси.

Мечта для продавца! Обычно в таких случаях продавец спешит уведомить обоих покупателей о наличии конкурента. Он хочет раззадорить обоих, вызвать у них тот дух, что заставляет участников аукциона повышать ставки, состязаясь друг с другом, – а вся прибыль течет прямиком в карман продавца. Из моего опыта могу привести классический пример: я представлял Richardson-Vicks в споре с Unilever. Совет директоров Richardson-Vicks принял решение о продаже и пригласил трех потенциальных покупателей, состоятельных и желающих приобрести компанию: Procter & Gamble, Pfizer и Colgate. Мы рассадили покупателей по разным конференц-залам и предоставили каждому из них назвать свою цену. Наладили курьерскую службу между ними и нашим штабом – и в итоге лучшие условия предложил Procter & Gamble.

Покупатель может переломить ситуацию в свою пользу, отказавшись от торгов до тех пор, пока продавец не пойдет на эксклюзивные переговоры, но, согласно моему опыту, подобное решение покупателя, тем более покупателя, успевшего уже проявить интерес к сделке, является не чем иным, как блефом. Прежде, чем согласиться на эксклюзивные переговоры, продавец заведомо может потребовать назвать предварительную цену – и это будет отнюдь не минимальная цена.

Даже в горячке аукциона случается, что один из покупателей упирается по какой-то причине (не из-за цены), хотя других претендентов этот вопрос нисколько не беспокоил. В качестве представителя продавца я бы обратился к такому покупателю (и его юристу) с примерно такой речью:

«Смотрите: сейчас продавец сделает окончательный выбор и примет наиболее справедливое предложение. Разумеется, в первую очередь нас всех интересует цена, однако и другие соображения мы принимаем во внимание. Моя обязанность – дать клиенту возможность сориентироваться также и в этих вопросах. Другие покупатели не выдвигали такое условие, какое выдвинули вы. Полагаю, вы продумали причины и последствия своего шага, потому что в противном случае вы не сумеете заключить сделку, даже если предложите лучшую цену, – вы затронули важный для продавца принцип».

Подобное предостережение всегда оказывается заметный эффект на представителя – он же не хочет сорвать своему клиенту сделку. И если затронут юридический вопрос, тем лучше: меньше всего на свете адвокат покупателя хотел бы сорвать своему клиенту сделку, потребовав гарантий, на которых другие покупатели почему-то не настаивали, – вероятно, никому эти гарантии не нужны.

Кстати говоря, если уж у продавца настолько сильная позиция, пусть оговорит все существенные пункты, пока аукцион еще не закончился. Как только он выберет одного претендента из многих и даст ему понять, что победа осталась за ним, баланс может резко измениться, особенно если победитель выиграл за счет больших денег. Теперь-то он спохватится и потребует гарантий, юридической защиты, всевозможных привилегий, а продавец не рискнет упустить его из-за какой-то там юридической чепухи, когда остальные покупатели либо разбежались, либо, если их и удастся вновь склонить к переговорам, будут вести себя куда жестче – ведь продавец превратится в просителя.