Не пренебрегайте очевидными преимуществами

Зачастую обе стороны явно видят, на чьей стороне преимущество, – например, когда приходится быстро продавать дом из-за просроченной ипотеки. Но порой одна из сторон не так информирована – скажем, продавец сумел скрыть от покупателя, насколько ему важна эта сделка. А порой мнение одной стороны, будто другая располагает рычагом (например, что у того имеются на примете и другие покупатели), или же что продавец находится под давлением (должен получить деньги к определенному сроку), оказывается попросту ошибочным.

Применение рычага в переговорах и его воздействие на ту или иную сторону во многом зависит от видимостей, а видимости обманчивы. Многие сделки сорвались из-за того, что кто-то переоценил свою позицию или недооценил позицию противника. Даже если сделка не сорвется, переоценив силы другой стороны или недооценив свои, вы заплатите больше как покупатель или недополучите как продавец.

Итак, приступая к переговорам, не забудьте о предварительных шагах:

• постарайтесь выявить свои силы и слабости:

• если сила за вами, дайте другой стороне это понять;

• если вы слабы, сумейте скрыть это;

• постарайтесь реально оценить силы и слабости противника;

• проверьте, соответствует ли реальности его представление о своих силах и слабостях:

• если он думает, будто он сильнее, чем на самом деле, раскройте ему глаза на реальное положение дел;

• если он считает себя слабее, чем на самом деле, – молчите!

КОГДА ВЕСЫ СКЛОНЯТСЯ В ВАШУ СТОРОНУ

Проанализируем правило рычага, и как вам следует его использовать. Начнем с ситуации, когда все преимущества на вашей стороне, а противник находится в затруднительном положении. Такое положение складывается потому, что рычаг действует против него – например, продавец вынужден поскорее заключить сделку. Ваша задача – отыскать любые рычаги, которые действуют против другой стороны, а также умело пускать в ход свой позитивный рычаг. Например, вы – продавец, но вы никуда не спешите, и у вас имеется несколько потенциальных покупателей. В таком случае позаботьтесь о том, чтобы покупатели узнали о существовании конкуренции.

Предположим, вы – Дикси, и вам удалось выяснить, что Гарри должен заплатить $8000 не позднее 1 июля, а поскольку Том не соберет денег раньше августа, вы для Гарри – единственный источник наличных. Преимущество на вашей стороне.

Может показаться, что воспользоваться вполне реальным преимуществом – нехитрая наука, но тут возникают две проблемы. Первая: вам могут не поверить (этот вариант мы рассмотрим в главе 4, но пока будем исходить из того, что противник также сознает это ваше преимущество). Вторая проблема заключается в том, что, заявив о своем преимуществе, вы проявите такое высокомерие, такую самоуверенность, так надавите на противника, что он назло поступит даже против собственных интересов, лишь бы не иметь с вами дела.

Не доводите до такого. Предъявляйте свое преимущество без помпы, пусть оно само говорит за себя, и ни в коем случае не переходите на личности. Постарайтесь избежать конфронтации, которая ожесточит Гарри или побудит его блефовать. Пусть факты проникнут в сознание Гарри – не требуйте от него немедленного ответа, он поварится в собственном соку, и постепенно эти факты повлияют на его окончательное решение. Поверьте: шансы на то, что Гарри склонится перед вами и публично признает вас победителем, примерно столь же велики, как возможность увидеть в реальной жизни преступника, сознающегося прямо на скамье подсудимых, – точно как в сериале о Перри Мейсоне.

Вам повезло, все козыри у вас на руках? Так ведите себя разумно, обходитесь с Гарри любезно и уважительно. Это вам не крестовый поход, не игра мышцами. Если чем-то вы поступаться не намерены, скажите об этом Гарри – спокойно и без обиняков. Пусть не думает, что здесь ему удастся что-то выторговать, – иллюзии подобного рода ведут лишь к разочарованию. Но и не обрывайте Гарри, когда он будет спорить и приводить собственные доводы: ему нужно пройти через этот процесс.

Чтобы не выглядеть голословным, приведите разумное обоснование своей позиции. Не прибегайте к маловразумительным мантрам типа: «Так мы всегда делаем», или «Такое условие прописывается во всех наших договорах», и не пропускайте мимо ушей разумные доводы Гарри. Ни в коем случае не настаивайте на победе всухую. Проявив принципиальность по ряду вопросов, в чем-то проявите уступчивость, иначе Гарри почувствует, что его загоняют в угол (подробнее см. главу 5).

И помните, что равновесие – штука динамическая, в процессе переговоров рычаг то и дело колеблется. Так, в нашем примере все изменится, если Том сумеет раздобыть наличные к июлю или кредиторы Гарри согласятся предоставить ему отсрочку. Поэтому когда все складывается для вас благоприятно, спешите завершить сделку, пока ситуация не изменилась. Спешите – даже если вам кажется, что стоит еще поманежить Гарри и вы вырвете более выгодные условия.

Что делать, когда преимущество не за вами

А теперь рассмотрим ситуацию, когда ваша позиция заметно слабее, и это ясно обеим сторонам. У меня был такой опыт в последние печальные дни People Express. Мой клиент, так удачно начинавшая авиакомпания, дерзко погналась за высокими прибылями, а в итоге оказалась без денег. Ей нужно было срочно найти покупателя или же признать банкротство. Но из всех перевозчиков интерес проявляла только Texas Air. Хотите знать, каково это – торговаться в неблагоприятных обстоятельствах? Ничего хуже этих переговоров с Фрэнком Лоренцо и его подручными на моей памяти не было. Мы сжали зубы и осуществили сделку, но, поверьте, досталось нам по первое число.

Если в нашей истории вы – Гарри, на вас давят беспощадные кредиторы, а Том не успевает раздобыть деньги, ваше положение незавидно. Означает ли это, что вы не располагаете никакими ресурсами? Отнюдь нет. Но придется ставить себе конкретные и ограниченные цели, отличать достижимое от недостижимого.

Это различие, конечно, зависит от конкретной ситуации. Когда речь идет о цене, торговаться из слабой позиции очень неудобно. Однако у вас появляется шанс побороться, когда речь пойдет о каких-либо обычных правилах или же если надо будет выбирать среди нескольких условий одно: тут-то вы сможете сослаться на здравый смысл и общепринятую практику и надеяться на то, что другая сторона проявит справедливость и признает имеющиеся прецеденты.

Посмотрим, как это может проявиться в различных аспектах переговоров по «Дикарке». Начнем с цены. Предположим, Дикси согласится заплатить $8000 – ту минимальную сумму, которая нужна для уплаты долгов. Держу пари, сверх этого вы набить цену не сумеете. Допустим, вы скажете: «Ничего, у меня имеется в запасе Том, и он согласен заплатить девять тысяч», – Дикси ответит: «Прекрасно, Гарри, очень рада за вас, берите свои девять там, где вам их предлагают». Вам придется признать, что Том не успевает заплатить эту сумму вовремя, и на это Дикси вполне основательно вам возразит: «Гарри, если деньги нужны вам прямо сейчас, берите мои восемь тысяч» – восемь тысяч вы и получите.

Второй вопрос – сходни, по которым можно сойти с причала на лодку. Сходни принадлежат Гарри (марина их не предоставляет). Входят ли сходни в сделку по цене $8000? Специально это не обсуждалось: Дикси заведомо считает, что сходни прилагаются к лодке, а вы хотите оставить их себе, ведь когда-нибудь вы снова обзаведетесь лодкой. Взаимопонимание между сторонами по данному вопросу отсутствует, нет «правильного» или логического способа решить этот вопрос, когда он, наконец, всплывет, но, думаю, если Дикси будет настаивать, она-таки получит сходни в придачу.

Третий вопрос: арендная плата за стоянку «Дикарки». Поскольку Гарри оплатил аренду по 30 сентября, он просит Дикси вернуть ему арендную плату за период с 1 июля, когда она вступит во владение лодкой, и по 30 сентября. Тут вы пускаете в ход вполне разумные доводы: пользоваться стоянкой будет новый владелец лодки, ему и нести сопутствующие расходы. Логичных контраргументов у Дикси нет, разве что она попросту упрется, а вам придется в итоге уступить. Но, насколько мне известно, люди с таким характером, как у нашей Дикси, не ведут игру без правил: приняв логику противника, они обычно соглашаются уступить. Думаю, так произойдет и в этом случае.

И четвертый вопрос, очень важный для продавца. 1 июля – крайний срок расплачиваться с кредиторами, и поскольку ваша сделка вступит в силу того же числа, вам нужен гарантированный или банковский чек, чтобы сразу же уладить свои финансовые дела. Но Дикси предлагает обычный незаверенный чек, а это вовсе не то же самое, что наличные. Деньги по нему вы получите лишь несколько дней спустя, после проверки (возможно, Дикси хочет несколько лишних дней получать проценты по вкладу). Вы ссылаетесь на обычную практику в сделках с крупными ценностями – автомобилями, предметами искусства, ювелирными изделиями – и настаиваете на полной уплате в тот момент, когда переоформляются права владения, то есть на чеке, приравниваемом к наличным. Вероятно, и в этом случае Дикси признает прецедент и опять же уступит.

Стиль тоже важен. Если вы – слабая сторона, имеется простейший способ сделать так, чтобы ваш мощный противник без малейших угрызений совести размазал вас по стенке. И вот как это делается: начните громко кричать и возмущаться. Эффект обеспечен. Нет уж, если хотите чего-то добиться, не давайте волю своему вполне понятному разочарованию и не пытайтесь давить (вес маловат). С другой стороны, жалобный, извиняющийся тон тоже не подойдет. Лучше всего апеллировать к разуму – спокойно, но уверенно приводя продуманные доводы.

Если справедливые доводы не находят отклика у противной стороны, и если этот вопрос не настолько серьезен, чтобы из-за него вовсе отказаться от сделки, советую сдаться. Вы не предаете принципы, вы уступаете силе. «О’кей, не будем затягивать наши мучения – но, право, Дикси, теперь ты у меня в долгу!» Возможно – не обещаю, но шанс есть – ей станет чуточку стыдно, и в следующем вопросе уступит она.

Тяжелее всего справиться с открытыми проявлениями силы и давления. Дикси может резко снизить цену, отказаться от уступки, на которую было согласилась, ей вдруг (как удобно!) изменит память, или Дикси упрется на каком-то совершенно неразумном требовании. Так и подмывает послать ее к черту. Но вам нужно заключить сделку – и вы не можете позволить себе роскошь послать Дикси по соответствующему адресу. Постарайтесь вести себя конструктивно. Может быть, вам еще удастся кое-что отвоевать. Вернитесь к одному из прежних пунктов, на которых вам не удалось ранее настоять, – вдруг удастся добиться уступки со стороны Дикси в ответ на ваше согласие на сделку (в особенности велики шансы, если имеется какая-то логическая увязка). Ищите решение, не превращайтесь в часть проблемы.