Как добыть информацию

Хорошо, мы выяснили, кому из вас что следовало бы знать. А как это узнать? Для начала следует подступиться аккуратно, так, чтобы не насторожить другую сторону. Если у Босса на лбу вспыхнет сигнал «Перекрестный допрос», едва он начнет расспрашивать насчет отношения Кийса к премии, Кийс тут же уйдет в глухую оборону. Выудить нужную информацию непросто, а тут еще надо не подать виду, что вы ее выуживаете. Даже прямой вопрос нужно задавать нейтральным тоном, ни в коем случае не провоцировать конфронтацию и выбирать для этого разговора такую обстановку (время и место), которая наименее внушает подозрения.

Что касается времени, информацию лучше собрать как можно скорее. Полезнее всего выманить честный ответ в самом начале переговоров: в период между предварительной договоренностью и началом торгов другая сторона не рассчитывала на встречу и не заготовила ответы.

Разумеется, прежде чем садится за стол переговоров, нужно собрать побольше информации, однако кое-что может приоткрыться и в самом процессе переговоров. Особенно важна прелюдия, когда вы знакомитесь с представителями другой стороны, если не были знакомы раньше, ведете какую-то светскую беседу, настраиваетесь на общение. Учтите: чем больше вы болтаете, тем меньше узнаете. Так подавите в себе природную словоохотливость. Пусть они говорят, вы вслушивайтесь не только в слова, но и в любые намеки «между строк».

За переговорами обычно следует разбор полетов, и я зачастую предлагал своим помощникам и клиентам поразмыслить, отчего же другая сторона не сказала как раз тех слов, которых мы от них ждали. Умолчание – полезнейший источник информации. Только не полагайтесь на него слишком сильно: мало ли какие вполне разумные причины могли побудить другую сторону воздержаться от обсуждения данного вопроса. Не следует чересчур много «вносить в контекст».

Прямой и косвенный вопрос

Существует два основных способа (и бесчисленные варианты) добывать информацию. Прежде всего, прямой вопрос – конкретный, точный, рассчитанный на искренний и полный ответ (только не уточняя: мол, спрашиваю, потому что мне это пригодится на переговорах»). Например, Кийс может сказать Боссу: «Я слышал, у нас появился покупатель? Правда ли это?» Требуется мужество, чтобы так напрямую задать вопрос и требовать информацию, которую другая сторона хотела бы придержать, – но это именно храбрость, а не наглость.

Допустим, Printco и в самом деле готовится к продаже, и Босс не хотел бы прямо сейчас ставить Кийса в известность об этом. Преимущество прямого вопроса заключается в том, что собеседник сталкивается с довольно сложной альтернативой. Ответить правду – значит прежде времени выдать существенную информацию. Даже уклончивый ответ позволит Кийсу задать дополнительные вопросы. С другой стороны, если Босс ответит отрицательно, это будет обманом, то есть неэтичным поступком. Ни тот, ни другой вариант Босса не устраивает, и он вынужден искать какой-то иной способ ответить (об этике и хитростях мы поговорим чуть позже).

У прямого вопроса имеются и свои недостатки. Главный: вы выдаете свой интерес. Теперь Босс знает, что именно беспокоит Кийса, и попытается защитить эту информацию. Если бы этот вопрос не насторожил его, он мог бы в чем-то и проговориться, а Кийс по намеку восстановил бы истинное положение вещей. Итак, второй способ добывать информацию – косвенный. Подбирайтесь к ключевой проблеме исподтишка, постарайтесь получить сведения, на основании которых вы уже сами сделаете определенные выводы.

Например, Босс хочет вызнать, насколько велико влияние Кийса на клиентов. На рабочей встрече до начала переговоров Босс может задать кое-какие общие вопросы про клиентов вообще, разговорить Кийса на эту тему. Так Босс сможет узнать, каким образом завязывались связи Кийса с клиентами, обнаружить отношения, переросшие из деловых в дружеские, и т. д.

Если Кийс насторожен, он постарается придержать эту информацию. Даже если он не подозревает подвоха, он предпочтет использовать свои отношения с клиентами как козырь на переговорах. Но переговоры-то еще не начались, и если Босс задаст нужные вопросы как бы между прочим, Кийс вполне может проговориться – скажет, например, что крупнейший заказчик только что проявил нелояльность, отдал небольшой заказ другой фирме, которая снизила расценки. В такой форме Босс скорее получит информацию, чем напугав подчиненного прямым вопросом: «Ваши клиенты лояльны? К другим фирмам не склонны обращаться?»

У окольной техники тоже имеется недостаток: не пришпилив Кийса, Босс рискует так и не получить внятной информации. Если Кийс сочтет нужным, он обойдет вопрос о лояльности клиентов и об этом конкретном «нелояльном заказе». Никто не может принудить его выдать себя. Правда, у Босса всегда остается в запасе прямой допрос, если этот общий разговор не принесет никакой пользы. Но тут уж Боссу следует остеречься, чтобы Кийс не сообразил: на предварительном разговоре начальник что-то вынюхивал.

Как же переговорщику выбрать подходящий к случаю метод? Готовых ответов не существует, а принципом поделюсь: если вам нужна информация, ключевая для хода переговоров, но кроме ее важности других причин не действовать откровенно у вас нет, лучше задайте прямой вопрос, причем сформулируйте его так, чтобы собеседник не мог уклониться от ответа. А вот если не вполне ясно, какая именно информация вам нужна, однако ясно, что добровольно с ней не расстанутся, можно и окольную технику пустить в ход, чтобы выяснить что-то исподволь.

Снова: вы – Босс. Вы можете напрямую спросить Кийса, получил ли он предложение от Hotlead, даже если вы уже сами начали с ним переговоры. Почему бы и не спросить, ведь наличие у него выбора играет существенную роль в том решении, которое Кийс в итоге примет – продлевать или нет свой контракт. А вас, как начальника, не может не интересовать покушение конкурента на ваших сотрудников.

А вот к вопросу о премии лучше подойти не сразу, ведь ответ, который вы получите на прямой вопрос, как-то и так угадывается: «При прочих равных я бы предпочел получить бонус, но не застряну тут только из-за этого, если мы не придем к соглашению». А вот если вам удастся выяснить, что к сентябрю Кийсу позарез нужны деньги – к примеру, у него ребенок в университет поступает, или если он проявляет готовность продлить контракт на год (то есть закрепить за собой эту премию), вы вправе предположить, что эта сумма весьма его интересует.