Глава 12
Вы всегда рекламируете только свойства продукта

Вы продаете так, словно на дворе все еще 1989 год. Вы продаете, опираясь исключительно на свойства продукта. И считаете, что потребители ориентируются лишь на его функции и преимущества по сравнению с конкурентами. Так было в 1980-х годах, когда я стажировался в IBM на курсах по продажам. Нас учили запоминать все свойства продукта, чтобы потом пересказать их покупателю. Мне даже пришлось учиться писать их верх ногами, сидя по другую сторону стола от клиента! В те времена разъяснить функции, свойства и особенности товара или услуги мог только продавец. Еще не существовало Интернета, который сегодня служит основным источником информации. А тогда получить надежные сведения о продуктах можно было только непосредственно у представителей компании-производителя. Огромное значение имело и то, как эти сведения преподносились. В результате большая часть маркетинговой и сбытовой деятельности строилась вокруг запоминания свойств, из раза в раз повторяемых потенциальным клиентам.

Ваши фантастические и выдающиеся свойства. Как уже упоминалось в предыдущих главах, по вашему убеждению, люди приобретают тот или иной продукт, поскольку ничего быстрее, дешевле и чудеснее его не сыскать в целом мире. Вы считаете, стоит только оповестить их о существовании на рынке такого продукта, как они сломя голову ринутся его покупать. По этой самой причине вы бросили все финансовые и эмоциональные ресурсы на разработку, не оставив ничего на маркетинговые кампании и текущие продажи. Вы с воодушевлением указываете на такие компании, как Apple, которые успешно реализуют самые лучшие и дорогие решения на рынке. И удачно забываете о миллиардном маркетинговом бюджете, стоящем за их удивительными продуктами.