Глава 9
Страх отказа мешает вам продавать

Вы не хотите думать о себе как о торговце. Вы основали компанию не для того, чтобы заниматься торговлей. Вы относите себя к интровертам и от природы робким людям. Вы планировали, что это направление бизнеса возьмет на себя кто-нибудь другой. По вашему убеждению, продажи пойдут легко, ведь потребители всегда покупают «самое лучшее» на рынке. По большому счету вы настолько уверены в уникальности и первоклассности своего продукта, что считаете – он должен продаваться сам собой. Вы чешете затылок и удивляетесь, почему это клиенты не торопятся к вам. Ваш единственный ответ – постоянно возвращаться к разработке и совершенствованию продукта.

Вы недолюбливаете продавцов. При одном упоминании этой профессии вы вспоминаете, как покупали подержанный автомобиль, и не желаете, чтобы вас называли наглым, навязчивым и агрессивным и сравнивали с продавцами машин, которые стали синонимом пройдохи. К тому же рекламные телефонные звонки – это такая пошлость. Ведь своим звонком вы можете оторвать человека от важного дела. Вам кажется, что вы принуждаете людей покупать то, что им не нужно. Торговые агенты – совершенно бесполезная единица в штате, поскольку потребители отдают предпочтение самому лучшему продукту на рынке. Единственное, убеждены вы, что торговые агенты делают хорошо, так это получают завышенные комиссионные. С вашей точки зрения, они, в отличие от остальной команды, не сидят постоянно в офисе. Вот лишь некоторые эпитеты, которыми вы их награждаете: жадные, ленивые и нахальные. Вы бы с удовольствием избавились от всех торговых агентов в команде, но вам не хочется заморачиваться с увольнениями.

Вы боитесь слова «нет». Вы пытались продавать, но отказ потенциальных покупателей приобретать ваш товар или услугу воспринимали так, будто они отвергли лично вас. Чувство самоуважения очень тесно связано с вашей компанией, и вы полагаете, если покупатели симпатизируют вам, то будут покупать у вас. Больше всего вы не хотите заниматься тем, что негативно скажется на вашем чувстве собственного достоинства. Ваше эго и так уже пострадало от попыток наладить функционирование остальных аспектов бизнеса. В результате вы прекращаете активные продажи, или же они переходят в категорию самых низких приоритетов, на которые никогда не находится времени. Вы изо всех сил стараетесь отстраниться от реальных продаж и отчаянно избавляетесь от всех заданий, непосредственно связанных с продажами, передавая их неквалифицированному менеджеру, группе людей или компании. Вам гораздо комфортнее, когда можно скинуть все на отдел, целиком и полностью отвечающий за продажи.

Вы больше не просите клиентов совершить покупку. Вы бы предпочли заниматься разработками и никогда не выпускать продукты на рынок. Возможно, вы готовы раздавать их бесплатно (вы называете это «бета-запуск») или «продавать» их хорошо знакомым клиентам. Вы изо всех сил уклоняетесь от тестирования продуктов реальным рыночным спросом. Подобное имеет место, когда вы слишком сильно влюблены в свою идею и отказываетесь изменять оригинальные или текущие рыночные допущения. Хотя данная категория «продаж» не является особо прибыльной, она гораздо приятнее для вашего эго и уверенности в себе. Это одна из основных причин, почему многие предприниматели не идут дальше бизнес-плана и этапа прототипов. Теория бизнеса всегда легче, чем реальный мир.

Вы даже не мониторите сбыт. Вы оправдываете себя отсутствием соответствующих знаний и тем, что вам в эту сферу лучше не соваться. Ваши сильные стороны – разработка продукта, производство или сервис. Не располагая системой оценок, вы понятия не имеете, в верном ли направлении работает группа сбыта. Вы беспомощно сидите сложа руки. Как следствие, вы продолжаете нанимать торговых агентов и несведущих людей, которым полностью доверяетесь. Когда они не получают результатов, вы вините их, а не свою некомпетентность в этом вопросе. Вы рассуждаете так: они же получают баснословные деньги за положительные результаты, так где же эти самые результаты? И вы увольняете их и нанимаете новых. Пока вы надеетесь на лучшее, команда сбыта превращается в карусель из различных людей, недостижимых целей и неотработанных методов.