Сунь-цзы сказал:

«1. Вообще, когда поднимают стотысячную армию, выступают в поход за тысячу миль, издержки крестьян, расходы правителя составляют в день тысячу золотых. Внутри и вовне — волнения; изнемогают от дороги и не могут приняться за работу семьсот тысяч семейств.

2. Защищаются друг от друга несколько лет, а победу решают в один день. И в этих условиях жалеть титулы, награды, деньги и не знать положения противника — это верх негуманности. Тот, кто это жалеет, не полководец для людей, не помощник своему государю, не хозяин победы.

3. Поэтому просвещенные государи и мудрые полководцы двигались и побеждали, совершали подвиги, превосходя всех других, потому, что все знали наперед.

4. Знание наперед нельзя получить от богов и демонов, нельзя получить и путем заключения по сходству, нельзя получить и путем всяких вычислений. Знание положения противника можно получить только от людей.

5. Поэтому пользование шпионами бывает пяти видов: бывают шпионы местные, бывают шпионы внутренние, бывают шпионы обратные, бывают шпионы смерти, бывают шпионы жизни.

6. Все пять разрядов шпионов работают, и нельзя знать их путей. Это называется непостижимой тайной. Они — сокровище для государя.

7. Местных шпионов вербуют из местных жителей страны противника и пользуются ими; внутренних шпионов вербуют из его чиновников и пользуются ими; обратных шпионов вербуют из шпионов противника и пользуются ими. Когда я пускаю в ход что-либо обманное, я даю знать об этом своим шпионам, а они передают это противнику. Такие шпионы будут шпионами смерти. Шпионы жизни — это те, кто возвращается с донесением.

8. Поэтому для армии нет ничего более близкого, чем шпионы; нет больших наград, чем для шпионов; нет дел более секретных, чем шпионские. Не обладая совершенным знанием, не сможешь пользоваться шпионами; не обладая гуманностью и справедливостью, не сможешь применять шпионов; не обладая тонкостью и проницательностью, не сможешь получить от шпионов действительный результат. Тонкость! Тонкость! Нет ничего, в чем нельзя было бы пользоваться шпионами».

Применение в бизнесе

В этой главе говорится о важности подбора качественных источников информации и использования бизнес-разведки. Руководители должны иметь свежую информацию о предпочтениях клиентов, сильных сторонах конкурентов и тенденциях рынка. Сунь-цзы отметил, что на войне используют пять видов шпионов:

1. Местные шпионы — те, кто близок к конкурирующей компании;
2. Внутренние шпионы — обычно недовольные сотрудники фирмы-конкурента, которых раздражает руководство;
3. Обратные шпионы — шпионы фирмы-конкурента (двойные агенты);
4. Шпионы смерти — скомпрометированные шпионы компании, которым дают ложную информацию;
5. Шпионы жизни — шпионы компании, которые работают на фирму-конкурента и не выдают себя.

Для делового успеха очень важна хорошая и достоверная информация. Менеджерам необходимо создать сеть, которая сможет обеспечить необходимые сведения. Всю информацию нужно фильтровать, чтобы отделить важное от несущественного.

Однако нужно помнить, что незаконные способы получения информации, например экономический шпионаж или взлом компьютеров, могут существенно навредить репутации компании.

Законные же источники информации могут быть внешними или внутренними по отношению к конкуренту (рис. 52).

Внутренние источники:

1. Отчеты компании;
2. Анализ состояния запасов;
3. Сотрудники;
4. Контакты конкурентов (поставщики, клиенты, деловые партнеры).

Внешние источники:

1. Документы рыночных исследований;
2. Публикации в отраслевых журналах;
3. Государственная статистика;
4. Отраслевые издания.

Сунь-цзы сказал:

«Поэтому только просвещенные государи и мудрые полководцы умеют делать своими шпионами людей высокого ума и этим способом непременно совершают великие дела. Пользование шпионами — самое существенное на войне; это та опора, полагаясь на которую действует армия».

Отправить