Стратегическое нападение
Сунь-цзы сказал:
«1. По правилам ведения войны наилучшее — сохранить государство противника в целости, на втором месте — сокрушить это государство. Наилучшее — сохранить армию противника в целости, на втором месте — разбить ее. Наилучшее — сохранить бригаду противника в целости, на втором месте — разбить ее. Наилучшее — сохранить батальон противника в целости, на втором месте —разбить его. Наилучшее — сохранить роту противника в целости, на втором месте — разбить ее. Наилучшее — сохранить взвод противника в целости, на втором месте — разбить его. Поэтому сто раз сразиться и сто раз победить — это не лучшее из лучшего; лучшее из лучшего — покорить чужую армию, не сражаясь.
2. Поэтому самая лучшая война — разбить замыслы противника; на следующем месте — разбить его союзы; на следующем месте — разбить его войска. Самое худшее — осаждать крепости…
8. Поэтому знают, что победят в пяти случаях: побеждают, если знают, когда можно сражаться и когда нельзя; побеждают, когда умеют пользоваться и большими и малыми силами; побеждают там, где высшие и низшие имеют одни и те же желания; побеждают тогда, когда сами осторожны и выжидают неосторожности противника; побеждают те, у кого полководец талантлив, а государь не руководит им. Эти пять положений и есть путь знания победы.
9. Поэтому и говорится: если знаешь его и знаешь себя, сражайся хоть сто раз, опасности не будет; если знаешь себя, а его не знаешь, один раз победишь, другой раз потерпишь поражение; если не знаешь ни себя, ни его, каждый раз, когда будешь сражаться, будешь терпеть поражение».
Применение в бизнесе
Эта глава рассказывает о стратегии выхода на рынок. Для выживания Сунь-цзы советует расширять рыночную долю. Необходимо не только защищать уже существующие рынки, но и искать новые.
Сначала компания должна обеспечить себе место на рынке, показав свои сильные стороны и уникальные свойства продукции. Затем нужно определить свое позиционирование на рынке. После этого необходимо провести тщательный анализ рыночной ситуации, прежде чем решиться на проведение крупной кампании. Процесс анализа рынка описан в главе 1 («Предварительные расчеты»).
На рис. 27 показан процесс позиционирования на рынке с применением философии Сунь-цзы.
Практическое применение матрицы Ансоффа
Матрица Ансоффа — инструмент стратегического планирования, который соединяет маркетинговую стратегию компании с ее общим стратегическим направлением. Она представляет собой четыре альтернативные стратегии роста в виде матрицы 2×2. Первое измерение матрицы учитывает продукцию, а другое — рынки (таблица 2).
Матрица предлагает схему оценивания стратегий роста. Руководителям предлагается выбрать одну из четырех стратегий.
- Проникновение на рынок — увеличение имеющейся доли рынка.
- Расширение рынка — поиск новых рынков для существующих продуктов или услуг.
- Развитие продукта — предложение новых продуктов или услуг на существующем рынке.
- Диверсификация — вывод новых продуктов или услуг на новый рынок.
Сунь-цзы сказал:
«Поэтому и говорится: если знаешь его и знаешь себя, сражайся хоть сто раз, опасности не будет; если знаешь себя, а его не знаешь, один раз победишь, другой раз потерпишь поражение; если не знаешь ни себя, ни его, каждый раз, когда будешь сражаться, будешь терпеть поражение».
Пример South China Morning Post
Недавно гонконгская Kuok Group продала существующую 112 лет South China Morning Post гиганту онлайн-торговли Alibaba Group за 2,06 млрд гонконгских долларов ($266 млн). Компания столкнулась с жесткой конкуренцией со стороны бесплатных сетевых СМИ. Кроме того, за последние годы значительно снизился доход от иностранных рекламодателей. В составе Alibaba Group компания может пользоваться преимуществами развитой сети владельца и получить легкий доступ к рекламодателям. Газета также ввела самоцензуру и не публикует статьи c критикой китайского правительства.
Для Alibaba покупка газеты укладывается в общую стратегию инвестиций в медиаинструменты. Благодаря этому приобретению организация получит более широкий доступ к иностранным читателям, так как South China Morning Post — самая популярная газета, освещающая события в Китае. Помимо этого, Alibaba Group инвестировала средства в финансовую новостную сеть China Business Network и видеопортал Youku.
