Ведение войны
Сунь-цзы сказал:
«2. Если у тебя тысяча легких колесниц и тысяча тяжелых, сто тысяч солдат, если провиант надо отправлять за тысячу миль, то расходы внутренние и внешние, издержки на прием гостей, материал для лака и клея, снаряжение колесниц и вооружения — все это составит тысячу золотых в день. Только в таком случае можно поднять стотысячное войско.
6. Если ведут войну и победа затягивается — оружие притупляется и острия обламываются; если долго осаждают крепость — силы подрываются; если войско надолго оставляют в поле — средств у государства не хватает.
7. Когда же оружие притупится и острия обломаются, силы подорвутся и средства иссякнут, князья, воспользовавшись твоей слабостью, поднимутся на тебя. Пусть тогда у тебя и будут умные слуги, после этого ничего поделать не сможешь».
Пример JD.com
JD.com — вторая крупнейшая в Китае онлайн-платформа B2C (бизнес для потребителя). Недавно компания объявила, что ускоряет работу над технологиями виртуальной реальности и дополненной реальности в своем онлайн-магазине. Это приведет к открытой конкурентной борьбе с Alibaba Group, которая некоторое время назад инвестировала в стартап Magic Leap, занимающийся технологиями гибридной реальности. Alibaba также объявила о запуске лаборатории виртуальной реальности GnomeMagic Lab.
Новые технологии позволят покупателям увидеть виртуальные предметы в реальной обстановке, что существенно расширит представление клиентов. JD.com заявила, что подписала соглашение с производителем Beijing Baofeng Mojing Technology о продаже 15 млн пар очков виртуальной реальности в течение следующих трех лет.
Компания также планирует инвестировать $700 млн в китайскую сеть супермаркетов Yonghui Superstores в обмен на 10%-ную долю. Планируется объединить онлайн-каналы и 364 традиционных супермаркета сети.
В сегменте сервисов, работающих по принципу «из онлайна в офлайн» (O2O), в последнее время произошло несколько событий. Другая крупная сеть супермаркетов, Renrele, планирует получить 2,3 млрд юаней от платформы электронной торговли Renren Legou.
В то время как многие компании активно инвестируют в O2O, стремясь позиционировать себя как ведущих игроков в сфере розничных продаж, у менее крупных организаций может не быть финансовых возможностей, чтобы состязаться с такими гигантами, как Tencent, Baidu и Alibaba.
Применение в бизнесе
Если использовать стратегию Сунь-цзы в бизнесе, то можно сказать следующее: чтобы увеличить долю рынка, компании должны иметь соответствующие организационные структуры, ресурсы и подробный маркетинговый план (рис. 23).
Успеха в бизнесе можно добиться только при должном планировании. Открытая кампания против конкурента может повлечь за собой высокие расходы и затраты ресурсов. Компания должна провести подробный анализ организационной структуры и доступных ресурсов. Важно выбрать правильный момент для запуска проекта или осуществления плана, если вы хотите добиться максимальной выгоды. Затянувшаяся кампания против конкурента легко истощит финансовые ресурсы и самих сотрудников.
Настоящая глава очень важна для понимания совета Сунь-цзы побеждать без конфликта. Современным руководителям следует воспользоваться стратегиями, которые приведут к выгоде обеих сторон. Это может быть партнерство, альянс, индивидуализация продукции или разделение территории.
Сунь-цзы сказал:
«Тот, кто не знает о проигрышных стратегиях, не знает и о выигрышных стратегиях».
Практическое применение принципа палатки партнерства
Палатка партнерства — полезный инструмент для планирования, обсуждения и заключения партнерства. Она состоит из четырех элементов:
- Желаемая ценность: какую ценность вы видите в партнере?
- Предлагаемая ценность: какую ценность вы предлагаете партнеру?
- Обмен: каким образом ценности партнеров будут объединены и доступны для обеих сторон?
- Создаваемая ценность: каков итог обмена ценностями между партнерами?
Таким образом руководитель сможет создать деловую среду, которая способствовала бы сотрудничеству, а не соперничеству. На рис. 24 показаны основные элементы палатки партнерства.
Пример Geely Holdings
Компания Geely Holdings была основана в 1986 году, и изначально ее продукцией были холодильники. Теперь это международный производитель автомобилей, который имеет более 900 розничных магазинов. Фирму возглавляет Ли Шуфу, магистр точных наук из Яньшаньского университета.
В 2013 году Geely приобрела London Taxi Company, которая отвечает за правительственные такси в Лондоне. Три года назад компания, основанная в 1899 году, обанкротилась, но благодаря Geely получила новый шанс. Geely планирует построить близ Ковентри производственный центр стоимостью £250 млн, который начнет работу в 2017 году. Благодаря инвестициям в обанкротившуюся компанию Geely выглядит спасителем. За счет инвестиций в развитие завода будут созданы рабочие места для британских работников. Приобретя компанию, Geely сумела сохранить легендарный британский бренд. В 2010 году организация купила у Ford Motors бренд Volvo Cars за $1,3 млрд.
Главным автодизайнером компании стал Питер Хорбери, который в 1990-х работал на аналогичной должности в Volvo. С 2002 года он занимался дизайном брендов Volvo, Jaguar, Aston Martin и Ford. Новый дизайн, по замыслу Хорбери, придаст автомобилям Geely имидж высокого класса.
Geely стремится сменить ценовую категорию своей продукции с нижней на среднюю. Чтобы пополнить ряд бюджетных автомобилей, компания добавила бренд Emegrand. Благодаря Volvo у Geely есть и продукция высшей ценовой категории (рис. 25).
С момента приобретения Volvo Geely открыла три фабрики этого бренда. Сейчас у компании 5000 сотрудников и 200 дилеров. Несмотря на успех Volvo, Geely не полностью интегрировала этот бренд в группу. Чтобы стать глобальным брендом, ей предстоит многому научиться у Volvo.
У Volvo и Geely разные культуры. Структура Volvo более бюрократическая, Geely же более предпринимательская. Еще одна причина невозможности полной интеграции — это языковой барьер. Сотрудники Volvo говорят в основном на шведском, хотя и владеют разговорным английским. А вот среди сотрудников Geely по-английски хорошо говорят немногие (рис. 26).
Благодаря скачку спроса на небольшие легковые автомобили и приближающемуся концу срока снижения торгового налога, объем продаж машин в первые восемь месяцев 2016 года был довольно высок. Общий объем продаж подскочил на 12,8% и составил 14,4 млн автомобилей. Имея в списке своих брендов Volvo, Geely намерена стать более активным участником автомобильной индустрии.
