Создание вакансии
Итак, структура продающей вакансии может быть следующей (разделы называем именно так, как описано ниже, например: «Каким мы видим этого человека»; и далее идет тезисное описание):
– Описание компании (три-четыре абзаца, как вы видели на примерах выше)
– Каким мы видим этого человека:
– что это за человек?
– какими качествами должен обладать?
– почему мы ищем именно его?
– На каких условиях мы будем взаимодействовать:
– среднемесячный доход менеджера по продажам [пишем сумму];
– зарплата два раза в месяц (всегда вовремя);
– трудоустройство согласно ТК РФ;
– постоянное развитие и обучение (система наставничества);
– тренинги по продажам и переговорам за счет компании;
– возможность быстро вырасти до руководителя;
– встречи с VIP-клиентами / (или) стабильность (зависит от профиля вакансии);
– работа на входящем потоке заявок (если это так);
– оплачиваемый отпуск;
– доступ к внутренней библиотеке компании;
– удобное, светлое, собственное рабочее место;
– оплата проезда (если это так);
– интересные командировки (если они есть);
– частичная или полная оплата спортивного зала;
– премии за перевыполнение планов;
– если вы хотите зарабатывать меньше [60 000 руб.] – вы нам не интересны.
– Кодовое слово.
Заметьте, нет ни слова, о требованиях или обязанностях. Требования мы переформатировали в «Каким мы видим этого человека». В этом разделе ни слова не говорим про жесткие вещи, такие как знание языков, сумасшедший опыт работы и т. д. Только позитивный окрас: чувство юмора, жажда денег, любовь к продажам, отличное настроение.
То есть мы ввели требования, но максимальное количество людей под них попадают.
Далее мы рассказываем сразу об условиях. Важно, чтобы их было немало и каждый пункт стал выгодой для кандидата (отвечал на вопрос: «Что он получит?»). Не нужно бояться написать действительно много. Это как с выгодами: «Выгодами для клиента продажу не испортишь». Причем заметьте, некоторые из перечисленных мной выгод могут показаться пустыми или совсем очевидными. Кто-то может сказать: «Да у всех же зарплата вовремя». Дело в том, если сравнивать две компании, у которых действительно не бывает просрочек по зарплате, но одна из них об этом написала, а вторая нет, привлекательнее будет выглядеть та, что написала. Это «упаковка» вашей компании перед кандидатами.
В описании условий важен эмоциональный аспект. Если их визуально много, то компания выглядит привлекательнее, чем когда они есть, они точны, но их мало.
В последнем пункте «кодовое слово» напишите ключевую фразу, с которой должен начать свой отклик кандидат. Дело в том, что многие кандидаты также хорошо понимают принцип воронки и стараются откликнуться на максимальное число вакансий. Нас в первую очередь интересуют скрупулезные и внимательные кандидаты, которые тщательно изучили вакансию, возможно, даже нашли ваш сайт и прочитали о компании.
Поэтому, чтобы сразу разделить в откликах потоки кандидатов, в самом конце вакансии, последним абзацем, указываем:
И теперь, если вы внимательно прочли вакансию и решили, что хотите работать в такой компании, оставьте свой отклик и начните свое сопроводительное письмо со слов: [ваше кодовое слово или фраза]. Так мы поймем, что вы действительно внимательный человек и хотите работать у нас.
Вы удивитесь, но только 10–20 % кандидатов будут начинать свой отклик с кодовой фразы. Поэтому оценку и сортировку откликов нужно начать именно с нее.
Особенно нужным и ценным этот инструмент оценки оказывается при поиске кандидатов на массовые позиции через «непрофильные» источники.
Например, при поиске удаленных сотрудников, операторов, менеджеров через Avito.ru или группы ВКонтакте по поиску работы «работа в Москве»; «работа в Новосибирске» (там публикация объявления стоит от ста до трехсот рублей), – вы столкнетесь с шквалом нецелевых откликов. Откликаться начнут студенты без опыта, грузчики или юристы (при всем уважении к этим профессиям, я рекомендую брать в продажи кандидата, который осознанно желает работать по этой специальности, а не человека, ищущего работу юриста и, чтобы перекантоваться, временно готового продавать). В этом случае на помощь и придет кодовая фраза. Вам будет намного легче фильтровать кандидатов.
Высший пилотаж, если эта фраза несет в себе еще и программирующий эффект. Вы можете попросить написать слово «огонек», а возможно, поставите задачу так:
И теперь, если вы внимательно прочли вакансию и решили, что хотите работать в такой компании, оставьте свой отклик и начните свое сопроводительное письмо со слов: я точно хочу эту работу и готов пройти дополнительные этапы отбора. Так мы поймем, что вы действительно внимательный человек и хотите работать у нас.
Догадываетесь, как будет воспринимать собеседование такой кандидат? Он еще до общения с вами написал «я точно хочу эту работу». Таким образом, вы занимаете позицию «я выбираю кандидата», а не «кандидат выбирает компанию».
Внимание, будьте осторожны! В течение нескольких месяцев мне довелось выступать на конференциях перед многочисленной аудиторией с докладом о найме. Везде был слайд с кодовой фразой «я точно хочу эту работу». В течение последующих двух месяцев она начала работать работодателям в минус, поскольку сотни компаний одновременно разместили вакансии с одинаковым шифром в конце. Откликнувшиеся кандидаты сообщали, что нанимателям стоит быть более изобретательными. Докатилось даже до меня, люди писали в социальные сети, как здорово, что мы так выросли и ищем менеджеров сразу в триста компаний.
Учитывая, что эта книга окажется не только в ваших руках, но и у тысяч других людей, заинтересованных в построении системы продаж, я привел этот пример как образец программирования сознания кандидатов. Постарайтесь изобрести что-то свое, повторение чужих моделей не всегда ведет к росту. Копируя слово в слово кого-либо, навсегда теряете возможность быть лидером, ведь вы уже чья-то калька.
Ниже я приведу вам в помощь несколько других заготовок, можете выбрать какие-то из них, так как они менее заезженные, но также соответствуют задаче программирования:
– Напишите в отклике: я люблю [название вашей компании].
– Напишите в отклике в трех тезисах, почему мы должны взять именно вас.
– Напишите в отклике: я хочу стать лидером в [название вашей компании].
– Напишите в отклике: я готов доказать.
