Давайте разберемся, как достичь максимума в холодных звонках. Чаще всего компании пытаются в первое же холодное касание продать что-то клиенту. В результате чего конверсия в сделку заставляет собственника задуматься.

Нужно задать вопрос, чего вы хотите: максимизации прибыли или продаж по телефону? Чаще всего холодные звонки отлично решают вопрос лидогенерации. Отдел продаж в чистом виде должен получать входящую заявку с номером телефона клиента и доводить его до сделки. Холодные звонки лучше рассматривать как телемаркетинг.

Телемаркетинг – вид прямого маркетинга, посредством которого общение продавца и покупателя происходит с помощью телефонии. Это один из видов маркетинга наравне с social media marketing (реклама в социальных сетях, контекстная реклама (Яндекс и Google) и другими. Чтобы продать, нужен лид (lead – потенциальный клиент). Его можно получить, направив трафик на страницу вашего сайта. Если клиент понимает, что вы можете ему помочь, оставляет заявку.

Эту комбинацию из трафика и страницы можно заменить на базу для холодного обзвона и кол-центр. По существу, идеальным конечным результатом работы кол-центра будет получение лида (заявки) на общение с менеджером-экспертом. Не стоит пытаться долго разговаривать с клиентом, выявлять его глубинные потребности и что-то продавать. Следует понимать, человек, который получил холодный звонок, должен быстро ответить себе на вопросы: «Кто мне звонит? Зачем мне его слушать?» Поэтому в первые 15 секунд нужно представиться, а затем коротко объяснить:

Когда вы звоните вхолодную, то вы находитесь в позиции «мне надо, чтобы вы со мной поговорили». В чем преимущество работы по входящим заявкам в отличие от холодного обзвона? Клиент, который оставил заявку, уже проявил интерес и показал, что ему «надо». Если вы звоните вхолодную, то изначально клиенту «не надо» и задача звонящего перевести его в состояние «надо». Для этого мы произносим сильный оффер и далее предлагаем обсудить этот вопрос со специалистом. Если клиент говорит «да», звонящий сообщает, что сейчас с ним свяжутся.

Когда звонит специалист, его позиция в корне отличается от звонящего ранее. Свой разговор после приветствия он начинает с фразы:

Естественно человек скажет «да», в этот момент позиция продавец-клиент переходит в состояние звонка по входящей заявке. Другими словами:

Не стоит во время «вороночных» холодных звонков, когда счет клиентов идет на сотни и тысячи, сосредоточиваться на каждом клиенте и переживать, если кто-то не хочет с вами разговаривать. Важно разработать целевое предложение для холодной базы и начать звонить, создавая воронку продаж. Тогда, по теории вероятности, часть базы превратится в заинтересованных клиентов, и для успешных продаж им нужно будет уделить достаточное внимание.