Формирование воронки продаж
Перед анализом воронки продаж вам предстоит пройти еще два этапа:
1. Сформировать корректную воронку продаж.
2. Оцифровать бизнес относительно новой воронки продаж.
Что значит сформировать воронку продаж? Необходимо расписать поэтапно процесс движения клиента от узнавания компании к сделке.
– Разберем на примере магазина одежды:
– Прошедшие мимо магазина люди.
– Посетившие магазин.
– Совершившие примерку.
– Купившие.
– Совершившие дополнительную покупку на кассе.
Стоит ли расписывать максимально подробно? Для больших бизнесов стоит. Чем подробнее распишете – тем показательнее будут данные. Не стоит забывать про «Правило здравого смысла».
Однажды я проводил индивидуальную консультацию предпринимателю, у которого был всего один менеджер по продажам, была настроена CRM-система, выручка составляла не более одного миллиона рублей в месяц. Он находился в самом начале пути, его воронка продаж состояла из тридцати двух статусов, а в карточке клиента в CRM-системе было около сорока полей. Я спросил: «Сколько времени в рамках рабочего дня менеджер заполняет систему?» – он ответил: «Ну, около 80 %», такой уровень детализации воронки на начальном этапе бизнеса не нужен, это пагубно! Все равно что поставить огромный мощный ультрасовременный ядерный двигатель в маленькую рыбацкую лодочку. Она попросту утонет.
На начальном этапе развития эти данные будут вводиться вручную и съедать сумасшедшее количество времени, которое целесообразнее было бы потратить на продажи и прямое общение с клиентами.
Распишите прямо сейчас свою воронку продаж и переходите к следующему этапу.
