Воронка продаж
Элайас Сент-Эльмо Льюис в 1898 году открыл новый инструмент для анализа бизнеса и клиентского потока. Он описал основные этапы, которые проходит покупатель, прежде чем совершит покупку.
Тогда их было всего четыре:
1. Знакомство с продуктом.
2. Интерес к нему.
3. Сформировавшееся желание совершить покупку.
4. Покупка.
Инсайт
Потенциальные золотые горы в клиентской базе часто прячутся под статусом «отказник» или «закрыто и нереализовано». Копай глубже!
В бизнесе можно увидеть статистическую закономерность прохождения покупателем пути от узнавания о продукте до покупки. Скажем, если о компании узнавало сто человек, а покупало из них десять, то в следующем месяце, если узнавало двести, то покупало двадцать. Условное соотношение в 10 % фактически не менялось при прочих равных.
Современные маркетологи обязательно считают воронку продаж, чтобы улавливать закономерности и «узкое горлышко» в системе продаж.
Например, если к вам на сайт зашла тысяча посетителей, из них сто оставили заявки, сто пообщались с менеджером, а купили только два человека, то очевидное узкое место – это работа менеджера. Начинать работу над увеличением прибыли стоит именно с него, а не с конверсии сайта.
В начале книги мы говорили о качественном и количественном росте. Учет воронки продаж позволяет понять, на каком именно этапе работы с клиентом на пути от первого касания до покупки происходит системный сбой.
Если вы определили, что на текущий момент перед компанией стоит задача роста качественных показателей, то воронка продаж поможет «провалиться вглубь» процесса и увидеть, какой именно качественный показатель требует срочного улучшения.
