Глава 9
Как пользоваться «белой магией»
Когда некий перспективный политик спросил известного американского юриста Джастиса Холмса, как выиграть выборы, тот написал ему: «Умение слушать других, проявляя симпатию и понимание, возможно, является наиболее эффективным механизмом в мире, помогающим ладить с людьми и скрепляющим их дружбу навсегда. Слишком мало людей практикуют «белую магию», поэтому им так никогда не удается стать хорошими слушателями».
В каком-то смысле каждый из нас участвует в предвыборной гонке, которая не прекращается ни на день и всегда присутствует в нашей жизни. Люди, с которыми мы встречаемся и разговариваем, постоянно сравнивают, оценивают, анализируют и судят нас.
В душе они каждый раз голосуют в нашу пользу или против нас. Они всякий раз решают, доверять нам или нет. Они определяют, стоит ли вступать в деловые отношения с нами или нет, в зависимости от ситуации. И гораздо чаще, чем вы думаете, решающим фактором оказывается ответ на вопрос «Насколько хорошо он слушал меня?».
Так, скажем, вы встречаете какого-то человека, беседуете с ним, а попрощавшись, чувствуете, что все прошло не так, как вам того хотелось бы. У вас вдруг появляется подозрение, что ваш недавний собеседник не стал бы голосовать за вас на выборах. «Что же я сделал такого, что настроило его против меня?» – спрашиваете вы себя. Или: «Что такого я мог бы еще сказать, что сделало бы этого человека более дружелюбным и восприимчивым к моим мыслям?»
Ответ: «Ничего». Вы провалились не потому, что сказали что-то или не сказали чего-то, а просто потому, что не смогли выслушать своего собеседника должным образом.
Слушание делает вас умнее
Большинство хочет, чтобы другие видели в них умных, образованных, интеллигентных людей. Однако человек, который ходит кругами вокруг да около и постоянно делает «толковые замечания», из кожи лезет вон, чтобы создать впечатление умника и доки, никогда не заслужит такого титула от окружающих. Скорее окружающие заклеймят его как хитрого, изворотливого хвастуна и законченного эгоиста.
Однако есть один верный способ убедить другого в том, что вы принадлежите к самым умным, образованным и мудрым мира сего. Обратите внимание на то, что хочет рассказать вам собеседник, выслушайте его. Тот факт, что вы придаете достаточно важности его словам, слушаете его внимательно, не пропуская ни единой фразы, доказывает ему, что вы обладаете достаточно развитым умом и сильным интеллектом. У дурака не хватит мозгов, чтобы осознать, насколько важными и ценными могут быть слова другого человека.
Американский поэт Уолт Уитмен шел как-то с другом по улице, и тут Уитмен вдруг остановил какого-то незнакомца и начал говорить ему что-то. Он произносил свой монолог на протяжении 15–20 минут, не давая прохожему вставить ни слова. Когда они продолжили путь, Уитмен повернулся к своему приятелю и сказал:
– Какой эрудированный человек.
– Как ты узнал, что он эрудированный? – спросил удивленный друг. – Он не сказал и двух слов.
– Но ведь он слушал меня, разве нет? – парировал Уитмен. – И это доказывает, что он умный и воспитанный.
Подумайте о своих друзьях и знакомых. Кто из них может похвастать репутацией умного и мудрого человека? Как бы вы сами отозвались о нем: в его пользу или против него? Стали бы вы поддерживать человека, у которого не закрывается рот? Разве такой индивид, который тотчас выдает ответ на любой вопрос, даже не выслушав его до конца, стоит доверия и любви? Разве человека, который перебивает других и спешит высказать свое мнение до того, как собеседник закончит говорить, можно назвать умным? Или же таковым будет считаться индивид, который внимательно слушает человека, с которым общается, и терпеливо ждет своей очереди заговорить?
Один мой друг выразился подобным образом: «Бог дал нам два уха и только один рот. Наверное, он хотел, чтобы мы больше слушали и меньше говорили».
Люди сами скажут вам, что им нужно от вас, если вы будете внимательно слушать
Один из самых успешных автоконструкторов США сказал мне: для того, чтобы быть успешным в сфере автопрома, нужно всегда держать руку на пульсе потребителя и прислушиваться к нуждам, которые озвучивает клиентура. «На самом деле не мы конструируем машины, – сказал он. – Этим занимаются наши покупатели. А мы только слушаем их. И когда клиент хочет чего-то, мы тут же предлагаем ему это».
Нельзя забить гол вслепую
Каждый хочет, так сказать, «забить гол» в межличностных отношениях – добиться своего, продавить свою позицию.
Победа в межличностном общении достается таким же трудом, как и гол на баскетбольной площадке – просто нужно действовать правильно, когда мяч попал к вам в руки. Вы должны постоянно реагировать на реплики, которые произносит ваш визави.
Эффективные межличностные отношения представляют собой двусторонний процесс – коммуникативную связь, суть которой – брать и давать, действовать и реагировать. Если вы не знаете, чего хочет ваш оппонент, как он на самом деле воспринимает ситуацию, каковы его особенные нужды, то у вас нет связи с ним. А если вы не можете наладить связь с человеком, то и воздействовать на него вы тоже не сможете.
Как использовать свой внутренний радар, чтобы узнать позицию другого лица
Что хочет ваш оппонент и каковы его чувства и потребности – все это не такая уж и большая тайна. «Если бы я знал его позицию, я смог бы точнее определиться со своими дальнейшими шагами», – часто приходится слышать от знакомых и коллег. Однако не так уж и трудно узнать, чего хочет другой человек.
Эл Н. Сиэрс, вице-президент компании по производству компьютеров «Remington Rand» и председатель Национального совета по сбыту, говорит, что каждый продавец обладает встроенным радаром, определяющим настроение и мысли потенциального покупателя. «Вам нужно всего лишь слушать человека, и он сам скажет вам, чего хочет. Большинство людей хотят, чтобы мы знали их мнение и принимали во внимание отношение к тому или иному, поэтому они пытаются тотчас же сказать нам об этом. Однако проблема заключается в том, что мы отключаем свой приемник и включаем передатчик, начиная вещать в то время, когда нужно принимать сигнал».
Болтовня выдает вас
Иногда бывают такие ситуации при взаимодействии с другими людьми, когда важно не раскрывать свои карты раньше времени, пока не выяснишь намерения другого человека. Стратегия, которая используется во многих сферах большого бизнеса при заключении важных сделок, состоит в том, чтобы сначала разузнать, чего хочет оппонент, на что он готов пойти, прежде чем рассказывать о своих намерениях. Неплохо помнить о том, что, хотя мы и можем раскрыть намерения другого лица, слушая его внимательно, наша собственная болтовня также может раскрыть оппоненту наши планы.
Многие успешные бизнесмены, имеющие репутацию воротил, ловких дельцов, которым палец в рот не клади и которые могут заключить сделку на самых выгодных для них условиях, также обладают реноме экстрасенсов, телепатов и сверхлюдей. Однако в их умении угадывать мысли других людей нет никакой мистики.
Они просто старались расшевелить своих партнеров, разговорить их, слушали их внимательно, в то время как сами держали рот на замке.
По опыту и инстинктивно они знали ту истину, которую изложил научным языком Зигмунд Фрейд, отец психоанализа: если вы разговорите другого человека, он просто не сможет скрыть свои истинные чувства или свои мотивы.
Он может сдерживаться сколько угодно, но в конечном итоге обязательно выдаст себя. Фрейд написал большую работу по неосознанным оговоркам, показывая, как подсознательное всегда выдает действительные чувства и мысли человека. Если слушать собеседника достаточно внимательно и отслеживать все намеки, оговорки, можно многое узнать о человеке.
Руководствуясь тем же правилом, можно сказать, что, если вы не хотите выдать другому человеку свои мысли, не хотите раскрывать свои карты, держите рот на замке и слушайте. Как бы вы ни пытались скрыть свои мысли, намерения, чувства и планы, другой человек раскусит вас, если вы будете говорить достаточно много и долго.
Умение слушать помогает преодолеть порывы эгоизма
Еще один прием из арсенала «белой магии», который можно выполнить при помощи слушания – оно поможет вам преодолеть чувство неловкости и зацикленность на себе самом. Хотя в психологии сегодня наблюдается изменение тенденции при анализе интересов личности и чувства самоуважения, отношение к эгоизму и эгоцентризму осталось таким же отрицательным, как и ранее. И то и другое только мешает установить взаимодействие с другими людьми. Если внимательно слушать то, что говорит собеседник, отслеживать интонации его голоса, выбор слов, то это смещает фокус вашего внимания с вас.
А если вы концентрируете все внимание на другом человеке, его словах, желаниях, нуждах, то не можете быть эгоистичным и закрытым. Если вы закрываетесь, то не сможете общаться с кем бы то ни было эффективно.
Когда вы концентрируете внимание на себе самом, вы не способны взаимодействовать с миром вокруг. Вы уподобляетесь человеку, едущему по шоссе, который смотрит на лобовое стекло своей машины вместо того, чтобы смотреть сквозь него, на дорогу перед собой. Не нужно быть пророком, чтобы предсказать ближайшее будущее: вскоре такой водитель непременно разобьется. Много столкновений лоб в лоб между двумя людьми происходит из-за того, что либо тот, либо другой зацикливаются на себе, забывая о своем собеседнике.
Для общения с другими людьми необходимо сильное, здоровое «я», точно так же как сильные здоровые ноги нужны танцору. Каждый хороший учитель танцев советует ученикам не думать о ногах во время танца. Если танцор постоянно будет думать о том, как правильно ставить ноги, если он будет задумываться, правильно ли он выполняет все движения, и добиваться совершенных па, то начнет спотыкаться или же, по крайней мере, выглядеть нелепо, а его танец будет похож на действия механической куклы. Зацикленность на ногах представляет проблему и создает барьер – мешает танцевать. По той же причине современные психологи больше не советуют нам принижать свою личность, переступать через себя или подавлять собственные эгоистичные инстинкты. Они советуют нам отвести внимание от себя, перестать быть замкнутым на своей личности, прекратить быть эгоистом в худших и незначительных смыслах этого слова.
Большинство советов, которые давали психологи прошлого в ответ на вопрос, как победить свой эгоизм, были неправильными. Нас заставляли думать, что заботиться о своих интересах плохо и нужно стыдиться признавать, что мы имеем какое-то там чувство здорового эгоизма, достоинства, самоуважения. Поскольку у всех нас есть стремление к самоуважению, подобного рода советы только заставляют еще больше концентрироваться на своей личности, в результате наше внимание приковано к самим себе и к нашим мелочным, эгоистичным желаниям. Хороший способ преодолеть собственный эгоизм – просто осознать, что если индивид постоянно думает о себе и стремится удовлетворить собственные меркантильные интересы и желания, то таким манером он далеко не уедет, а убеждать себя в том, что высоко ценить себя плохо, – бесполезно.
Хороший танцор должен слышать музыку. После того как вы разучили основные шаги, движения и па, не нужно постоянно говорить себе: «Теперь главное – поставить правую ногу вот сюда, а потом сделать короткий шаг левой». Если делать так, вы не сможете слушать музыку, а если вы ее не слышите, то не сможете выдерживать ритм и выполнять движения в нужное время.
Хороший танцор воспринимает музыку, которую играет оркестр, и позволяет своим ногам двигаться свободно и уверенно.
Слушайте мелодию и песню собеседника
При общении с другими людьми нам нужно использовать такой же подход. Вы должны слушать произведение словесного искусства, которое исполняет ваш оппонент, если хотите реагировать так, чтобы между вами возникла гармония, а не конфликт. Как только вы перестаете слушать исполнителя и начинаете думать о себе («Что мне сказать сейчас, чтобы парировать этот выпад?» или «Как мне вставить свои пять копеек, чтобы впечатлить этого парня?»), то тотчас выбиваетесь из ритма и теряете нить беседы.
Если вы будете «слушать музыку» и позволите себе реагировать естественно, то сделаете поразительное открытие: ваш мозг станет работать лучше сам по себе, без вашего участия, нужно всего лишь оставить его в покое, как в случае с ногами, если не думать о них.
Вы обнаружите, что естественные реакции следуют сами собой, а на самом деле умные и правильные фразы, слова рождаются как будто бы сами по себе, без вашего участия.
Не перестарайтесь
Американский философ и психолог Уильям Джеймс утверждал, что причина, вследствие которой разговор становится скучным, заключается в том, что стороны прилагают слишком много усердия для того, чтобы произвести впечатление друг на друга. Когда собеседники предпринимают сознательные усилия, чтобы сказать что-нибудь значимое, они оба боятся, что произносимые ими слова не заслужат одобрения визави. Если же оба расслабятся, говорит Джеймс, просто откроют рты и позволят своим мыслям течь плавно и свободно, то их шансы сказать что-то на самом деле толковое и важное возрастают неимоверно.
Согласно статье, опубликованной в газете «Saturday Evening Post», у известного банкира Бена Торнтона, занимающего также пост мэра Далласа, штат Техас, есть один секрет. Торнтон, как пишет автор статьи, обладает талантом говорить правильные слова в нужное время. Однако он редко когда задумывается над тем, что именно он собирается сказать в тот или иной момент, поэтому идет на важные совещания, как кажется, совершенно неподготовленным. Торнтон не пишет подробных речей и не заучивает их слово в слово. Тем не менее он готовится как можно тщательней к предстоящей встрече, собирая всю информацию и факты по теме предстоящего обсуждения. Доктор Пирс П. Брукс, друг Торнтона, сказал мне: «У него всегда под рукой все необходимые данные, которые готовы к использованию в любой момент. Он внимательно слушает то, что говорят другие. Он просто чувствует и видит собеседника насквозь. Ему мало в общем знать, чего хочет его оппонент или что у него на уме. Он хочет знать все детально. Выслушав своего партнера, он часто просит его повторить некоторые озвученные им мысли. Потом он просто открывает рот и выдает правильное решение, подходящее к случаю».
Как умение внимательно слушать может сделать вас богатым
Как сказано выше, искусство слушать сделало Бена Торнтона богатым. Люди из разных слоев общества считают его понимающим и умным человеком. Он понимает людей, потому что слушает их.
Вы никогда не сможете действительно и до конца понять другого человека, если вы не будете слушать его внимательно, терпеливо, с сочувствием к его проблемам. К тому же такое отношение и умение слушать сделают вас богатым во всех отношениях – вы сможете пополнить ваш банковский счет, завязать много знакомств, получите удовлетворение от успешного завершения намеченных дел и станете счастливым.
Один из лучших комплиментов, который вы только можете сделать другому лицу, – просто слушать его. Терпеливо внимая своему собеседнику, вы как бы говорите ему: «Вы достойны того, чтобы вас слушать». Вы тем самым повышаете его самоуважение, поскольку любому приятно думать, что он говорит толковые вещи, которые с удовольствием слушают другие.
С другой стороны, один из самых обидных жестов по отношению к самолюбию другого человека – отмахнуться от него еще до того, как тот закончит говорить. Помните, что людям нравится, когда на них обращают внимание тем или иным образом.
Когда-нибудь слышали, как жена говорит о муже: «Он никогда не слушает, что я говорю. Я скажу ему: «Водонагреватель взорвался» и могу поспорить, что он ответит: «В самом деле?» и продолжит читать газету»? Возможно, вы никогда не слышали подобных жалоб, но брачные консультанты слышат их каждый день.
Когда-нибудь слышали, как ваш коллега или знакомый говорит: «У меня хороший начальник, вот только он никогда не слушает других. Я прихожу к нему рассказать о проблеме и прошу его совета, но прежде чем я договорю до половины, он перебивает меня и дает мне шаблонный совет, даже не понимая, о чем я говорю. Он неплохой парень, но если бы он только умел слушать!»? Может быть, вам никогда не доводилось сталкиваться с подобным, но комитет по рассмотрению предложений на каждом заводе получает письма с такими жалобами снова и снова. Когда-нибудь слышали, как молодой человек говорит: «Мои родители совершенно не понимают меня. Я пытаюсь донести до них свои чувства, свои проблемы, но они глухи к моим словам. Они относятся ко мне как к ребенку и отмахиваются от моих трудностей, как будто это все мелочи. Или же они все время пытаются рассказать мне, как нужно относиться к жизни, при этом не зная, как я на самом деле отношусь к ней»? В судах по рассмотрению дел несовершеннолетних подобные слова повторяются с небольшими вариациями каждый день.
Множество проблем, несчастий и неудач в нашем мире происходят только потому, что один человек не захотел выслушать другого.
Запомните это изречение и всегда держите его мысленно перед глазами, чтобы в случае необходимости вспомнить следующее: вам нужно знать, чего хотят другие люди, в чем они нуждаются и кто они такие, если, конечно, вы собираетесь общаться с окружающими эффективно.
Это изречение относится как к друзьям, так и к врагам. Оно применимо и к детям, и ко взрослым, и к большим шишкам, и к мелкой сошке. Единственный способ узнать, чего хотят другие люди, что им нужно – просто слушать их.
Семь способов практиковать умение слушать
Умение слушать других – очень важная составляющая межличностных отношений, поэтому не относитесь к нему легкомысленно, а лучше попрактикуйтесь в этом сложном умении. Возможно, вы прочитали неплохое изречение, убеждены в правильности выводов автора, но настала пора применить советы на практике. Впрочем, если вы не проверяете себя, то забудете все прочитанное в течение двух-трех дней. Один из способов избежать этого – выбрать из списка несколько заданий и начать выполнять их.
Так что зарубите на носу те знания, которые вы почерпнули из этой главы, и не позволяйте им улетучиться из вашей памяти. Начните прямо сейчас со следующих упражнений.
1. Смотрите на человека, который разговаривает с вами. Тот, чьи слова заслуживают внимания, достоин и вашего взгляда. Это также поможет вам сконцентрироваться на предмете разговора.
2. Проявляйте глубокий интерес к словам собеседника. Если вы согласны с его позицией, качайте головой. Если он рассказывает историю, улыбайтесь. Отвечайте на его сигналы. Работайте с ним.
3. Слегка наклонитесь по направлению к собеседнику. Вы когда-нибудь замечали, что невольно наклоняетесь к интересному рассказчику и наоборот – откидываетесь на спинку кресла, если он говорит скучно?
4. Задавайте вопросы. Тем самым вы дадите знать рассказчику, что вы его по-прежнему слушаете.
5. Не перебивайте собеседника. Попросите рассказать его еще что-нибудь по этой теме. Большинство людей будут польщены, если вы не будете перебивать их, пока они не закончат рассказывать. Однако вы сделаете им двойной комплимент, если попросите их развить тему. «Не могли бы вы остановиться на последнем пункте поподробнее?» или же «Мне бы хотелось узнать побольше о том, что вы думаете касательно того или этого».
6. Придерживайтесь предмета разговора. Не меняйте тему беседы, пока ваш собеседник говорит, как бы вам ни хотелось это сделать.
7. Используйте слова собеседника, чтобы изложить свою точку зрения. Когда ваш собеседник закончил говорить, повторите все то, что он только что сказал вам. Это не только докажет ему, что вы внимательно слушали, но и подготовит базу для изложения вашей собственной точки зрения, при этом избежав конфронтации. Предваряйте ваши комментарии словами: «Как вы подчеркнули…» или «Вы только что сказали…»
