Глава 8
Как развить умение использовать правильные слова
Если вы не очень сильны в искусстве ведения беседы, то я настоятельно рекомендую вам прочитать интересную и полезную книгу Гарри Симмонса «Как добиться успеха в беседе».
Обладая более чем двадцатипятилетним опытом в сфере делового администрирования и межличностных отношений, Гарри Симмонс считает, что успех часто зависит как от способности/неспособности общаться с людьми, так и от умения хорошо делать свою работу.
Что общего у всех успешных людей
Уилфред Фанк, шеф-редактор журнала «Your Life», изучил истории тысяч успешных мужчин и женщин в поиске их общего знаменателя. Он обнаружил, что все эти люди обладали одним признаком: они владели искусством правильного использования слов.
Благосостояние и умение говорить так тесно связаны друг с другом, что вы можете смело ожидать увеличения вашего дохода просто потому, что повысилась сила внушения у ваших слов.
Счастье зависит от того, как и что вы говорите
Личное счастье человека также зависит в большей степени от его способности выражать свои мысли, желания, надежды, амбиции или разочарование. Исследователи, которые возвращались из одиночных экспедиций, скажут вам, что больше всего им не хватало простого разговора с себе подобными. Психиатры обнаружили, что многие люди несчастны только потому, что по тем или иным причинам они не способны самовыражаться и носят свои мысли и эмоции закупоренными в себе, как в бутылке.
Как завязать разговор
Многие люди испытывают трудности только из-за того, что не знают, как начать разговор – особенно с незнакомым человеком. У них множество интересных мыслей в голове, много предложений наготове, да вот только они понятия не имеют, как изложить их. Они сдерживаются и молчат, потому что было бы глупо начать беседу с какого-нибудь глубокого наблюдения касательно природы человека или окружающего мира, и боятся, что их примут за скучных или банальных персонажей, если они произнесут что-нибудь тривиальное вроде: «Похоже, будет дождь».
Уильям Джеймс попал не в бровь, а в глаз, назвав причину, по которой так много людей испытывают трудности в простом каждодневном общении. Она состоит в том, что они «боятся сказать что-то слишком очевидное и тривиальное, либо неискреннее, либо не достойное внимания собеседника, либо не подходящее к случаю».
Вот вам верное средство от подобного страха: «Разговор клеится, а общество освежается… когда люди отпускают чувства и дают языкам возможность болтать, как им вздумается, без оглядки на предрассудки».
Оставьте попытки стать идеальным
Джон Д. Мерфи писал в статье «Оставьте попытки стать идеальным», опубликованной в журнале «Your Life»: «Никто не может блистать каждую минуту своей жизни. Мы не фонтанируем остротами и не изрекаем афоризмы, произнося очередную фразу. Они рождаются неожиданно, когда мы расслаблены и не боимся быть собой… Раскин однажды сказал, что он пишет хорошо только тогда, когда не пытается писать хорошо. Генри Джеймс-старший однажды написал другу: «Люди часто спрашивают меня, о чем я думаю. Как я могу знать, о чем я думаю, пока не открою рот и не озвучу свои мысли?»
«У большинства из нас в голове сложилась абсолютно ложная картина о том, что от нас ожидают. Шекспир не боялся быть банальным. Возьмите любую книгу писателя-классика, и обязательно найдете в ней длинные описания полнейшей банальности жизни…»
«На прошлой неделе я записал несколько фраз из речей трех наиболее популярных телеведущих. Вот несколько примеров: «В самом деле?», «И не говорите!», «Ну что ж, это и в самом деле что-то из себя представляет». «Даже в самом мудреном разговоре 50 % сказанных фраз не только банальны, но и абсолютно не имеют никакого смысла… По крайней мере, на ранних этапах. После периода «разогрева», когда шестеренки у нас в мозгу начинают вращаться более легко, весь разговор в целом может стать оригинальным, при условии, если собеседники не слишком заморачиваются тем, что он должен обязательно быть таковым. Это напоминает труд старателя, промывающего тонны пустой породы ради крупиц золота. Ни один старатель, будучи в своем уме, не станет пренебрегать и горстью руды и уж тем более не будет стыдиться, если после анализа выяснилось, что он промывал пустую породу. Если вы не желаете перебирать груду бесполезных камней и земли вместе с маленьким объемом драгоценного металла в самом начале беседы, вы никогда не продвинетесь глубже, в те места, где жила толще и золота больше».
Светская беседа не обязательно должна быть содержательной
Каждый из нас банален. Каждый время от времени вступает в «светскую беседу», участники которой не говорят ничего умного или важного. Такая пустая болтовня необходима для того, чтобы шестеренки у нас в голове крутились эффективно. Когда вы осознаете это и перестанете бояться быть глупым, вы обнаружите, что тоже можете начать разговор даже с абсолютным незнакомцем, и удивитесь, узнав, что в большинстве случаев вы действительно говорите умные и интересные вещи, когда не пытаетесь казаться ни умным, ни интересным.
Как разговорить собеседника
Будьте готовы пройти через промежуточный этап «разогрева», заводя разговор. Не надейтесь, что в самом начале у вас сразу завяжется умная и интересная беседа. Послушайте профессионалов разговорного жанра, работающих на телевидении. Они знают, что «дежурные» фразы не только помогают начать разговор, но также способствуют раскрепощению собеседника. Они не пытаются вытянуть какие-либо интересные мысли из своего визави, пока не добьются его расположения: «Ну так как же вас зовут? Откуда вы? Чем занимается ваш муж? Сколько у вас детей? Как долго вы пробудете здесь? Что заставило вас приехать в Нью-Йорк?»
Как заставить других вступить в интересный разговор
Прислушайтесь к репликам профессионалов в телепередачах. Когда гостья упоминает, что она из Сиу-Сити, ведущий тотчас восклицает: «Из Сиу-Сити!» Когда она говорит, что она замужем и у нее пятеро детей, он вскрикивает: «Пятеро детей. Вот это да!»
Такие люди вовсе не тупы и не скучны. Однако они на время становятся глупыми, выдают абсолютно пустые и банальные комментарии, чтобы размяться перед предстоящим серьезным разговором. Вскоре они оба начнут выдавать интересные факты, отпускать остроумные замечания и рассказывать о забавных случаях.
Если уж эти профессионалы, которые зарабатывают тысячи долларов в неделю благодаря своей способности грамотно и умело вести беседу, не могут начать разговор с «бомбы», что заставляет вас думать, что это получится у вас? Если такие уважаемые люди не боятся быть банальными, почему вам нужно этого бояться?
Пусть человек говорит о себе
В следующий раз, когда вас представят кому-либо и вы не будете знать, что сказать в первые минуты знакомства, вспомните этих теле- и радиоведущих и извлеките урок из их манеры общения. Попробуйте разогреть собеседника такими вопросами:
• Откуда вы родом, мистер Джонс?
• Как долго планируете пробыть в нашем городе?
• Что вы думаете о погоде?
• Есть ли у вас семья?
• В каком вы бизнесе?
Это действенные фразы для разогрева, потому что они заставляют человека говорить о себе. Они ломают лед и «размораживают» его, потому что такими вопросами вы показываете свою заинтересованность в собеседнике. Вам не нужно искать тему для разговоров. Вы сразу начинаете беседу с той темы, в которой ваш визави абсолютный и непревзойденный дока – с разговора о нем, любимом.
Слова, с которых зачинается разговор, очень важны. Беседа вспыхивает точно так же, как воспламеняется костер от горящей спички.
Вы же не ждете, чтобы пламя сразу же взвилось до небес. Вы зажигаете для начала одну спичку. Сам факт, что мы говорим о необходимости разбить стену, растопить лед, расшевелить собеседника, свидетельствует о том, что мы подсознательно признаем необходимость разминочного этапа, если намереваемся перевести беседу в содержательный и интересный разговор.
Как растопить лед, когда разговариваешь с незнакомым человеком
Вы можете обнаружить, что тот же самый метод можно использовать для начала разговора с незнакомыми людьми в самолете, автобусе или поезде. За беседой время проходит быстрее, к тому же вы можете обзавестись знакомствами, которые впоследствии перерастут в крепкую дружбу. Не пытайтесь произвести впечатление на попутчика, сказав что-нибудь глубокое или умное. Просто сделайте какое-нибудь наблюдение или задайте несколько невинных вопросов. Прокомментируйте то, что происходит вокруг вас. Например:
• «Так-так, похоже на то, что мы наконец отправляемся».
• «О черт, здесь такая духота. Надеюсь, люди впереди догадаются открыть окна».
Еще один неплохой метод – задавать вопросы. Если вы попросите попутчика предоставить вам какую-либо информацию, это не только обезоружит его и даст вам шанс начать беседу, но и позволит ему почувствовать себя на высоте: ведь он оказывает вам услугу. Приведу примеры вопросов:
• «Не подскажете, который час?»
• «Не знаете, когда самолет прибывает в Канзас-сити?»
• «А риверсайдовский автобус тут останавливается, не подскажете?»
Просто? Легко? Да, конечно. Именно так и начинаются все разговоры. Большинство людей не могут начать говорить, потому что пытаются превратить вполне простое занятие в трудную работу.
Развороты и зеленые огни на перекрестках разговора
Искусство вести непринужденную беседу состоит не только в способности на лету придумывать умные вещи и озвучивать их или в умении рассказать о пережитом вами героическом опыте, но и в способности раскрыть человека, разговорить.
Если вы сможете легко разговорить собеседника в любой ситуации, вы приобретете репутацию интересного и умного человека. Более того, если вы сумеете вызвать у малознакомого персонажа интерес к беседе и поддерживать его, он будет более восприимчив к вашим мыслям, когда говорить начнете вы.
Один мой знакомый рассказал мне недавно историю о том, как он с друзьями несколько раз безуспешно пытался пробраться на рыбацкий пирс, чтобы посмотреть оттуда на участников гонок на каноэ, которые регулярно проводились в заливе. Они подходили к пирсу, но каждый раз полицейский останавливал их.
– Там уже и так собралось много людей, – говорил он. – Не могу допустить больше никого на пирс, пока оттуда не уйдет по крайней мере несколько человек.
Мой друг сказал, что их было четверо, включая женщину, имевшую репутацию особы, которая может уболтать кого угодно. Когда полицейский развернул их в третий раз, она сказала: «Дайте я попробую». Подошла к стражу порядка, поговорила с ним минут пять, а потом махнула им рукой, после чего полицейский беспрепятственно пропустил всех на пирс. Когда ее спросили, что она такого сказала ему, она ответила:
– Ничего особенного. Я не стала просить, чтобы он пропустил нас на пирс. Я просто немного побеседовала с ним. Спросила его, разве ему не жарко стоять тут весь день под палящим солнцем, и еще добавила, что у него, должно быть, утомительная работа – следить за порядком и контролировать такую толпу людей. Он рассказал мне, что любит рыбачить, мы поболтали о том о сем. Потом я сказала ему, что мы пришли сюда, чтобы посмотреть на гонки, но были очень разочарованы, потому что не смогли увидеть ничего с волнореза. И тогда полицейский сам предложил нам: «Почему бы вам не выйти на пирс. Оттуда открывается прекрасный вид на залив».
Это волшебное слово «вы»
Данная история прекрасно показывает, как можно использовать на практике один из секретов ведения беседы.
Кратко его можно сформулировать так: «Разверните разговор в другом направлении, и ваш собеседник тотчас даст вам зеленый свет».
Разворот, может быть, и не лучший маневр на дороге, но при межличностном общении это обязательное условие эффективности беседы. «Вы» может стать волшебным словом, если использовать его правильно. Большинство из нас склонны тянуть одеяло на себя, говорить все время о себе: я, мне, мое, мной. Когда такое происходит, другой участник разговора тотчас включает красный свет. Именно это и случилось с моим другом, который пытался пройти мимо полицейского к пирсу. Он просто ходил вокруг да около и говорил «я», «мне»: «Мне хотелось бы пройти к пирсу», «Вы меня не пропустите туда?» Полицейский включил красный свет, тут же осадил зрителя.
А вот когда к нему подошла молодая леди и стала говорить с патрульным, подчеркивая при этом его значимость, она заставила его оттаять и стать более дружелюбным, в результате он не только дал ей зеленый свет, но и фактически сам предложил пройти на пирс.
Помните, о чем я говорил в предыдущих главах этой книги: человеческие существа всегда в первую, во вторую и в последнюю очередь больше всего на свете заинтересованы в самих себе.
Примените это знание, осознавая, что поворот разговора в другое русло – от себя – всегда является сигналом к продолжению, в то время как слова «я, мне, мое» вызывают у вашего визави желание дать сигнал «СТОП!»
Как задавать вопросы, чтобы заинтересовать других
Сохраняйте вектор направленности на интересы собеседника, задавая вопросы. Когда ваш знакомый говорит вам: «У меня 25 акров земли в Индиане», не спешите выпалить: «Ну а у меня 500 акров в Техасе и еще 50 нефтяных скважин на участке». Вместо этого спросите: «А где именно в Индиане? И что еще есть на вашем участке?» Если собеседник говорит, что у него рыбацкая лодка, не говорите: «А сейчас я вам расскажу о своем личном самолете». Вместо этого спросите: «Большая она? У нее внешний мотор или встроенный? Давно она у вас?»
Все эти и другие подобные вопросы помогут вам снискать репутацию интересного собеседника.
Смертный грех межличностного общения и как его избежать
Помните о том, что человеческие существа по природе своей эгоистичны. Даже вопрос «Откуда вы родом?» говорит о том, что вы заинтересованы в другом человеке, и пробуждает у того интерес к вам.
Не уподобляйтесь молодому драматургу, который сказал своей подружке после двухчасового монолога о самом себе и своих пьесах: «Ну, довольно обо мне. Давай-ка поговорим о тебе. Что ты думаешь о моих пьесах?»
Помните о том, что и вы тоже – такое же человеческое существо, поэтому вполне естественно испытывать соблазн начать говорить о себе.
Вы хотите сиять, вы хотите произвести впечатление на других. Однако правда состоит в том, что другие люди будут ценить вас гораздо больше, если вы будете больше говорить о них, а не о самом себе.
Ваш собеседник будет о вас гораздо лучшего мнения и будет считать вас более умным человеком, если вы будете говорить о нем.
Следует придерживаться одного хорошего правила – спрашивать себя мысленно: «Чего я действительно хочу в этой ситуации?» Вы хотите блистать и раздувать свое эго или же вы хотите установить с человеком деловые отношения, оставить его имя у себя в записной книжке, хотите получить от него что-либо, добиться его расположения? Если вы хотите лишь потешить свое самолюбие, тогда говорите только о себе, но в таком случае не ждите больше ничего от разговора.
Когда следует говорить о себе
Есть ораторы, которые говорят только о себе. Они рассказывают о пережитом ими опыте, о своих путешествиях и подвигах, о различных деяниях и похождениях, делятся своими мыслями по тому или другому вопросу. Таких людей приглашают специально для того, чтобы они рассказали о себе. Публика в зале знает, для чего она тут находится. Люди, пришедшие на встречу, заранее уведомлены, что они будут слушать Джо Хэйрчеста, делающего доклад на тему «Мои приключения в дебрях дикой Африки».
За исключением тех случаев, когда вы арендуете зал и рекламируете свое выступление, ваши собеседники и понятия не имеют, что при разговоре с вами они станут заложниками вашего эго и будут вынуждены слушать только рассказы о ваших подвигах.
Время говорить о себе приходит, когда вас специально приглашают и просят рассказать о себе. Можете говорить о себе, когда другой человек проявляет интерес к вашей личности. Когда он просит рассказать о себе, не закрывайтесь. Он будет польщен, что вы с ним на короткой ноге и с радостью делитесь подробностями из вашей личной и деловой жизни. Однако не перегните палку. Отвечайте на его вопросы, а потом сместите акцент на него.
Техника «Я тоже»
Еще один психологически правильный ход, дающий вам право начать разговор о себе, заключается в использовании возможности сказать другому о себе что-то такое, что связано с чем-то сказанным им или создаст связь между вами.
Если ваш собеседник скажет: «Я вырос на ферме», а вы ответите ему: «Я тоже» и расскажете немного о своей жизни на лоне природы, это повысит значимость вашего визави.
Если ваш новый знакомый упомянет, что он чаще всего ест на завтрак мороженое, а вы, по счастливой случайности, тоже приобрели такую привычку, скажите ему об этом немедленно. Если он говорит, что родился в маленьком городке под названием Суомпуотер, и так получилось, что вы провели там отпуск прошлым летом, скажите и об этом тоже.
Магия соглашательства
Почему имеет смысл вести разговор таким способом? Делая так, вы как бы говорите: «Я согласен с вами», «Я такой же, как вы», «Мне это тоже нравится», «Я тоже так думаю», «Я похож на вас». Какое-либо свойство вашей личности или какой-либо прошлый опыт, подтверждающий ваше сходство с другим человеком, автоматически помогут вам понравиться ему.
Мы любим тех, кто соглашается с нами, и не любим тех, кто не разделяет нашего мнения. Каждый человек, принимающий наши взгляды, подтверждает тем самым нашу значимость, ценность и весомость, добавляя тем самым лишний миллиграмм к нашему самоуважению. Каждый, кто не согласен с нами, представляет потенциальную угрозу нашему эго. Короче говоря, когда вы соглашаетесь с другим человеком, вы помогаете ему больше полюбить себя.
Даже если с какой-либо точкой зрения вы не согласны, всегда ищите точки соприкосновения и пути сближения. Когда вы подготовили почву для взаимопонимания, пусть это будет небольшой отвоеванный участок, обнаружили общие интересы и взгляды, будет гораздо легче найти компромисс по тем моментам, по которым у вас наблюдаются разногласия.
Используйте «Веселый треп»
Еще один секрет отличного собеседника скрыт в песне из мюзикла «Юг Тихого океана», в которой советуют прибегать к технике «Веселый треп» как можно чаще, потому что:
• Никто не любит пессимистов.
• Никому не в кайф слушать пророков апокалипсиса.
• Люди бегут от плохих новостей.
Человек, привыкший все время произносить мрачные речи, строить пессимистические прогнозы о том, что весь мир катится в тартарары, или же постоянно озвучивающий свои личные проблемы, никогда не пробьется в первые строчки популярности.
Если у вас есть личные проблемы, которые нужно обсудить с кем-либо, пойдите к священнику, психологу или к давнему другу, но только не озвучивайте свои трудности прилюдно.
Не рассказывайте о перенесенной операции и не живописуйте физические мучения, которым вы подвергались с тех пор, как попали в клинику и до того момента, когда вернулись на работу. Рассказы о великих страданиях не сделают из вас героя. Рассказывая о них другим, вы приобретете репутацию зануды.
Напишите себе письмо
Если у вас камень на душе, вы испытываете потребность рассказать кому-либо обо всех проблемах или о том, как нечестно с вами поступили, попробуйте сделать следующее: напишите себе письмо.
Опишите в нем все, что вы чувствуете. Не сдерживайтесь и не утаивайте ничего. Расскажите во всех подробностях о том, как другие обижают, притесняют вас и как это нечестно. Сделайте из своего сочинения грандиозную историю.
Когда вы закончите свой труд, не отправляйте письмо, а сожгите его. Оно выполнило свое назначение – дало вам возможность выпустить пар, и вы обнаружите, что подобное упражнение принесло вам большое чувство облегчения. Более того, написание такого письма полезно для ваших межличностных отношений: оно поможет слить все эмоции, и вы больше не будете чувствовать необходимость рассказать кому-либо о своих проблемах. Иногда понадобится написать об одном и том же дважды или трижды. Но после того, как вы изложите свои мысли на бумаге, обнаружите, что даже не хотите больше об этом думать и тем более рассказывать кому-либо.
Чего вам не скажет даже лучший друг
Если вы хотите завоевать расположение собеседника, постарайтесь превозмочь соблазн подшучивать над ним, поддразнивать его или насмехаться.
Большинство из нас имеют обыкновение подшучивать над другими, так как полагают, что подобное отношение нравится окружающим. Мужья поддразнивают жен на публике, ошибочно полагая, что это прекрасный способ показать свою привязанность к ним. Мы отпускаем саркастические замечания в адрес приятелей в надежде, что те оценят наше остроумие, углядят юмор в сарказме и не воспримут это на свой счет, не обидятся.
Однако и шутки, и поддразнивания нацелены на самоуважение человека. А все, что может уязвить самолюбие, представляет опасность, даже если делать это в шутку. Сарказм всегда несет в себе элемент жестокости и принижает значимость другого лица. Опросы показывают, что люди не любят шуток над собой, даже если они исходят от близких друзей. Однако мы не хотим дать понять друзьям, что нам не нравятся их подтрунивания, из-за страха, что те подумают о нас что-то не то. Так что даже лучший друг не скажет вам, что ему не нравятся ваши шутки.
Только в очень редких случаях, при подтрунивании между близкими друзьями, шутки идут на пользу, и только если они касаются чего-то незначительного, но и здесь нужно знать меру. Если приятель знает вас достаточно долго, любит и ценит вас, а вы не перегибаете палку, то обойдется без обид. Однако я перечислил уже столько причин, говорящих не в пользу шуток, что будет безопаснее обойтись без «подколов».
Резюме
• И успех, и счастье зависят большей частью от нашей способности выражать себя. В связи с этим начиная с сегодняшнего дня ищите способы улучшить свое искусство общаться с другими. Тренируйте эту способность регулярно, изо дня в день.
• Практикуйтесь в искусстве начинать разговор с незнакомцами, используя технику разогрева, задавая простые вопросы или делая очевидные наблюдения.
• Чтобы стать хорошим собеседником, не старайтесь быть идеальным и не бойтесь быть банальным. «Самородки» и «бриллианты» начнут появляться в разговоре только после того, как вы перелопатите добрую тонну «руды».
• Задавайте вопросы, чтобы стимулировать других на интересный разговор.
• Поощряйте собеседника говорить о самом себе. Говорите о том, что интересно ему.
• Используйте технику «Я тоже», чтобы идентифицировать себя с собеседником.
• Говорите о себе только тогда, когда вас просят о этом. Если ваш визави захочет узнать о вас побольше, он задаст вопрос.
• Используйте технику «Веселый треп». Помните – никто не любит мрачных типов или пророков апокалипсиса. Держите свои проблемы при себе.
• Избегайте сарказма при разговоре.
