Книга: Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России
Назад: Как повысить цены и сохранить продажи
Дальше: Как собирать видеоотзывы

Как из поставщика сделать партнера

Владимир Садовин, генеральный директор сети продовольственных супермаркетов «Азбука вкуса»
Мне часто задают вопрос: «Как лучше отжать поставщика?» Причем именно в формулировке «отжать». Многие по-ковбойски идут на переговоры, «выколачивают» лучшие условия с поставщика и потом очень этим гордятся. Это может сработать, но на очень короткий период времени.
Вы поймите, мы же все про бизнес, про деньги. Обеим сторонам должно быть выгодно заниматься бизнесом. Если одной из сторон невыгодно, это не продлится долго.
Бизнес-хак
Мы выстраиваем отношения с поставщиками на долгие годы. В «Азбуке вкуса» с 15 крупными поставщиками мы работаем больше 20 лет.
Первая задача при общении с поставщиком – разобраться в экономике его продуктов. Вам надо уточнить, из чего складывается их себестоимость, узнать влияние объема поставок на цену.
Вторая задача – раскрыть поставщику экономику вашей сети. Он должен понимать, на какую наценку вы рассчитываете и какую розничную цену вам надо назначить, чтобы окупить расходы.
Просчитав выгоду и поставщика, и сети, вы найдете компромисс и те условия, которые устроят всех. Так удастся выстроить долгосрочные взаимовыгодные отношения с партнером.
Поставщик – ваш партнер. Если вы с ним выстроите взаимовыгодные долгосрочные отношения, вас ждет успех – и его, и тебя.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Правильно ли вы работаете с поставщиком
✓ Общаетесь с поставщиком как с партнером и важным клиентом – не давите, а завоевываете доверие
✓ Показываете общность интересов, заботитесь о взаимной выгоде, не перетягивая одеяло на себя
✓ Предоставляете всю информацию по сделке, данные по маркетинговым исследованиям и отчеты о продажах
✓ Готовы помочь контрагенту, если у него возникли временные трудности, чтобы снова возобновить сотрудничество
✓ Ищете решения, которые выгодны обеим сторонам, а не только вам
✓ Выполняете все обязательства по договору, соблюдаете финансовую дисциплину
✓ Готовы пересмотреть условия сотрудничества, если поставщик внес изменения в свое производство, ассортимент
✓ Взаимодействуете с поставщиком не только в рамках договора – проводите маркетинговые кампании, устраиваете совместные спонсорские мероприятия, участвуете в благотворительных проектах
Назад: Как повысить цены и сохранить продажи
Дальше: Как собирать видеоотзывы