Как увеличить продажи руками партнеров
Андрей Романенко, основатель и генеральный директор компании «Эвотор»
Когда мы создавали команду «Эвотор» – онлайн-кассы, – мы свято верили в убермодель, что каждый производитель сможет напрямую общаться с торговой точкой. Мы наняли большую команду продажников, купили тысячу кроссовок, создали лучшие скрипты и отправили ребят в город ходить по торговым точкам и общаться с предпринимателями.
Мы обошли несколько тысяч торговых точек в Москве, Питере, Новосибирске и рассказывали о преимуществах онлайн-касс, о преимуществах наших смарт-терминалов и автоматизации. Зачастую нашими клиентами были те, у кого на столах до сих пор лежат счеты, калькуляторы, эксели или тетрадки с отчетами о продажах. Через неделю после того, как продажник уходил с торговой точки, мы спрашивали хозяина, будет ли он приобретать, и получали отказ.
Бизнес-хак
Найдите партнеров, которые уже сотрудничают с вашими клиентами, и подавайте свой товар через них.
Мы начали разбираться в проблеме, и оказалось, что за 20 лет существования этого рынка на нем появилось большое количество компаний – центров технического обслуживания, которые обслуживают эти точки и предоставляют им сервис. И именно они являются тем ключевым звеном, кто рекомендует, какой продукт нужно купить предпринимателю как онлайн-кассы, чтобы правильно пробивать чеки и соответствовать законодательству.
Мы резко изменили свою бизнес-модель и ушли в партнерские продажи. Мы создали сеть из более 2 500 партнеров по всей стране, и на сегодня, спустя два года, мы продали сотни тысяч наших устройств, и наши партнеры любят нас за то, что мы дали им возможность заработать денег на нашем продукте.
Если у вас b2b бизнес, можно достаточно быстро понять, что вы неправильно строите то дистрибуцию, и то свою бизнес-модель.
Я всю жизнь занимался агентскими/партнерскими продажами и очень верю в этот бизнес. Я рекомендую всем работать с партнерами. Самое важное – на старте ваша команда продажников должна сделать декларацию о независимости. Она может быть на одном листе А4, но это те правила, по которым ваш бизнес играет с вашими партнерами, и вы всегда должны держать слово.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Что нужно знать партнеру, чтобы продавать больше
✓ Ваши условия сотрудничества: формат взаимодействия, как думаете предоставлять товар для партнерских продаж
✓ Ваши ожидания от партнерства: чего вы хотите получить, что будете требовать
✓ Свою выгоду: получит ли он деньги, новых клиентов, сможет ли усилить репутацию
✓ Дополнительные затраты: придется ли потратиться, чтобы продвигать ваш товар и оформлять сделки
✓ Возможные доходы от продаж ваших продуктов: какую наценку, комиссионные или партнерские отчисления он получит при продаже
✓ Время действия договоренностей: четкий срок сотрудничества должен быть закреплен в письменном виде
✓ KPI для оценки партнерства: количество новых клиентов, объем сделок, заработанная прибыль
✓ Результаты других партнеров, их опыт и методы работы
✓ Характеристики вашего продукта, можно ли их проверить на практике, увидеть результаты проверки, ознакомиться с кейсами реальных клиентов
✓ Информация от ваших продажников и маркетологов по организации каналов сбыта, взаимодействию с клиентами
✓ Сведения о целевой аудитории, поиске потенциальных клиентов, об их ожиданиях, отзывах
✓ План продаж и бонус за выполнение плана
✓ Как вы будете поставлять ему продукты: в какие сроки, за чей счет, каким образом переправлять
✓ Как вы сообщите о партнерстве: добавите информацию о нем в свои промоматериалы (буклеты, каталоги, рекламу), выступите на пресс-конференции, настроите таргет по региону для перенаправления клиентов на его сайт
✓ Возможность выйти из сделки
