Книга: Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России
Назад: Как с помощью фотографий увеличить выручку на 30 %
Дальше: 4 шага к созданию продающего сайта

Как правильно дарить подарки и увеличивать продажи

Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»
Когда я учился в Америке, усвоил один очень крутой прием, который называется reciprocity – взаимная благодарность. Психологический триггер, который воздействует на поведение вашего покупателя или клиента.
Суть взаимной благодарности заключается в том, что когда ваш клиент получает неожиданный для него подарок или полезность до того момента, как он заплатит вам деньги, в нем появляется чувство благодарности. И если человек нормальный, здоровый и этичный, он захочет отплатить взаимностью.
Чем больше клиент будет вам благодарен до момента покупки, тем с большей вероятностью сделает покупку и будет вас рекомендовать.
Пример
Когда мы занимались цветочным бизнесом, передо мной встала проблема – как получить корпоративных клиентов. Мне было интересно работать с крупными офисами, ресторанами, кафе, гостиницами и выставками. Но на наши холодные звонки нам отвечали, что ни в чем не нуждаются. И тогда мы решили сделать ход конем.
Мы разработали цветочные композиции в различных форматах себестоимостью от 300 до 3 000 рублей. Заходили в офис или ресторан и предлагали в знак нашего добрососедства в подарок композиции из живых цветов. Конечно же, от такого подарка никто не отказывался. Безусловно, если бы мы шли куда-нибудь в Nestle или Samsung, то и подарочная композиция должна была быть соответствующей.
Таким образом мы легко попадали в пространство офиса, знакомились с тем человеком, который отвечал за цветы, и уже впоследствии это знакомство приводило к потоку заказов – обслуживанию 8 Марта, Нового года и т. д.
Задайте себе вопрос – какую пользу вы можете принести клиенту до момента, когда он заплатил вам деньги. Это может быть подарок, информация или просто хорошее настроение.
Подарок должен быть неожиданным. Но это не должно быть грязным маркетинговым трюком, например, скидка 5 % от покупки на 1 миллион рублей – так взаимная благодарность не работает!
Когда вы освоите этот психологический прием (триггер), ваш объем продаж неуклонно будет расти.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Примеры подарков на разных этапах взаимодействия с клиентом
Привлечение
✓ Полезная статья или книга
✓ Ценное видео
✓ Приглашение на экскурсию

Консультация
✓ Кофе, чай, яблоко
✓ Книга, отчет
✓ Бесплатный качественный эскиз
✓ Помощь в экономии

Заказ
✓ Бонусы
✓ Апгрейды
✓ Бесплатные сервисы
✓ Шампанское

Эксплуатация
✓ Подарок в коробке
✓ Обучение использованию
Назад: Как с помощью фотографий увеличить выручку на 30 %
Дальше: 4 шага к созданию продающего сайта