Как выигрывать крупные тендеры
Инна Анисимова, владелец и генеральный директор агентства PR Partner
Хочу поделиться секретом, как выигрывать тендеры крупных компаний. Обычно в таких тендерах встречаются 10–12 подрядчиков, и все они похожи друг на друга. У них одинаковые презентации, и не очень понятно, как клиент будет выбирать. Я расскажу, как мы выиграли тендеры трёх крупных компаний.
Бизнес-хак
Создавайте «вау»-эффект. Для этого обращайте внимание на офис компании – что лежит на ресепшен, на топ-менеджеров – чем увлекаются, на традиции клиента – что их выделяет.
Первая компания, тендер которой мы выиграли, – это авиакомпания S7. На ресепшен мы обратили внимание на то, что там лежали зелёные яблоки. Когда мы вернулись в офис, то отправили клиенту корзину зелёных груш с пожеланиями попробовать что-то новенькое. На каждой груше был, разумеется, наклеен наш логотип. Логотип пиар-агентства PR Partner.
Второй тендер, который мы выиграли, – компания Turkish Airlines, турецкие авиалинии. Во время встречи они предложили нам чай в особых стаканчиках, поэтому мы подумали, что было бы здорово отправить им что-нибудь сладкое к чаю. Когда мы приехали в офис, то заказали огромный торт с надписью на турецком языке: «Поработайте с нами, попробуйте PR Partner» и отправили им. Это произвело огромное впечатление, и этот тендер мы выиграли.
Третий пример – компания «ZASPORT». Это производитель спортивной одежды олимпийской сборной России. Когда мы высылали им свое коммерческое предложение, то в коробочку вложили боксёрские перчатки нашего корпоративного цвета – красного – и написали: «Мы за вас поборемся».
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Используете ли вы возможности тендеров на 100 %
✓ Ваша компания зарегистрирована в системах – агрегаторах закупок
✓ (b2b-Center, «Фабрикант», «ТЭК-Торг», «АЛРОСА», «Лукойл» и др.)
✓ Есть порядок выбора тендеров, в которых участвует ваша компания
✓ Есть чек-лист для анализа тендеров и подготовки тендерной документации
✓ Есть набор актуальных документов и справок о компании:
• анкета компании;
• коммерческое предложение;
• выписка из ЕГРЮЛ;
• справка об отсутствии задолженности по налогам
✓ Вы получили электронную цифровую подпись
✓ Вы готовы обеспечить деньгами заявку и исполнение контракта (требуется при закупках в соответствии с федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ)
✓ Есть портфолио с удачно реализованными проектами
✓ Есть положительные отзывы значимых клиентов о работе вашей компании
✓ У менеджеров по продажам есть KPI, стимулирующий искать крупных клиентов и регулярно с ними встречаться
