Книга: Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России
Назад: Как продавать с помощью легенд
Дальше: Как выигрывать крупные тендеры

Как мотивировать отдел продаж на период сезонных работ

Максим Спиридонов, сооснователь и генеральный директор образовательного холдинга «Нетология-групп»
Когда продажи компании зависят от сезона, важно быстро найти эффективных сотрудников на короткий срок и сделать так, чтобы они были предельно мотивированы. Именно так мы сделали в отношении одного из наших продуктов – школьного проекта «Фоксфорд», у которого очень короткий срок сезонности – начало осени.
Бизнес-хак
Чтобы собрать максимум лидов и максимально их отработать, мы органзовали чемпионат продажников.
Мы создали лендинг, где рассказали о самом чемпионате. Затем стали привлекать соискателей – делали это при помощи рекламы, партнеров. В итоге, на лендинговую страницу пришло несколько тысяч человек.
На следющем этапе проводили собеседования, отсеяв несколько сот человек. Оставшихся разбили на группы и обучили нашим продуктам, скриптам продаж, то есть подготовили, чтобы они были во всеоружии к началу сезона.
Также мы заявили – и это было главной приманкой – значительный премиальный фонд. Первая премия – 500 000 рублей, другие были сопоставимы по размеру (до 10-го места). Фонд и был главным мотивом участия в чемпионате. Он заставлял людей работать энергичнее, чем если бы мы их просто наняли на 2–3 месяца.
В результате мы построили отдел в 300 человек, получив на короткий срок мотивированное подразделение, которое билось как никогда. Мы получили несколько десятков миллионов рублей выручки. Лучшие продавцы получили призы. Таким образом, и цели компании, и цели людей были достигнуты.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Что проверить при беседе с кандидатом на роль продавца
Телефонное интервью
✓ функциональные обязанности кандидата совпадают с теми, которые нужны в вашей компании
✓ зарплатные ожидания кандидата совпадают с возможностями вашей компании
✓ кандидат умеет вести телефонные переговоры
✓ кандидат заинтересован работать в вашей организации (заинтересованный кандидат предварительно изучит сайт вашей компании)
✓ кандидат умеет «продавать себя»
✓ кандидат грамотно говорит

Собеседование
✓ кандидат знает основные этапы процесса продаж
✓ кандидат умеет вести переговоры
✓ кандидат умеет выстраивать доверительные отношения с людьми
✓ кандидат умеет составлять коммерческие предложения
✓ кандидат умеет проводить презентации товара, услуг, организации, себя
✓ кандидат обладает опытом ведения переговоров
✓ кандидат умеет разрешать конфликтные ситуации с клиентами
✓ кандидат готов обучаться, например, ему приходилось в сжатые сроки учиться чему-либо, усваивать большой объем информации
✓ кандидат открыто говорит о своих недостатках как сотрудника (предложите кандидату ответить на вопрос, каких знаний, умений и личностных качеств ему не хватает)
✓ кандидат умеет слушать, не прерывает вас во время собеседования
✓ кандидат задает вам вопросы в ходе собеседования
✓ кандидат готов выполнить задание-кейс
Назад: Как продавать с помощью легенд
Дальше: Как выигрывать крупные тендеры