Как продавца сделать амбассадором бренда
Владимир Корчагов, вице-президент холдинговой компании «Аскона»
Лояльные бренду и продукту продавцы продают в разы лучше. Как вовлечь их в продажу собственной продукции? Надо сделать их амбассадорами бренда.
Бизнес-хак
Наши продавцы пользуются теми продуктами, которые мы продаем. Став потребителями, они рассказывают клиентам о личном положительном опыте их использования.
Чтобы сделать продавцов амбассадорами, мы используем несколько идей.
1. Устраиваем конкурсы на лучшую видеопрезентацию того или иного продукта. Одним из примеров был конкурс «диванные войны», когда продавцы получили задачу снять ролики о продаже того или иного дивана. Тайминг ролика составлял не более 1,5 минуты. Продавцы объединяются в команды и снимают в своих салонах на телефон ролик, который потом выкладывают на YouTube. Экспертный совет и сотрудники других салонов оценивают ролики друг друга и выбирают лучшую презентацию. Команда-победитель приезжает в центральный офис, где мы снимаем идеальный ролик, идеальную презентацию уже в профессиональной студии. Таким образом, команда-победитель становится еще и актерами, известными на всю компанию.
В результате мы получаем ролик с идеальной презентацией, где продавцы сами выбирают и презентуют лучшие фишки продукта, лучше изучают данный продукт, и как следствие, происходит увеличение продаж.
2. На праздники, такие как Новый год, 23 февраля, 8 Марта, мы дарим сотрудникам сертификаты на приобретение собственной продукции. В результате чего наши сотрудники приобретают нашу продукцию, начинают ее использовать, а затем рассказывают клиентам с еще большей любовью и восторгом. Таким образом, мы получаем не просто сотрудников, а амбассадаров компании и бренда.
3. Сотрудник компании может приобрести продукцию с очень большой скидкой по цене ниже себестоимости. Такие распродажи мы устраиваем раз в год, когда продавец становится потребителем, пользователем продукции и потом с большей любовью и восторгом рассказывает о нашей продукции своим клиентам. Клиент в этом случае начинает больше и лучше доверять компании, сотруднику и верить в этот продукт.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Признаки лояльного к бренду менеджера по продажам
✓ Отлично знает продукт, который продает
✓ Знает, как работать с возражениями клиентов, предлагает идеи по работе
✓ с новыми возражениями
✓ Регулярно выполняет и перевыполняет план продаж
✓ Неравнодушен к проблемам клиентов, пытается творчески подойти к их решению
✓ Удовлетворен своей работой
✓ Считает справедливым размер своего вознаграждения
✓ Доверяет решениям руководства
✓ Выступает с инициативами по улучшению продукта, повышению продаж
✓ Обучает новых менеджеров по продажам продукта
✓ Лично пользуется продуктом (товаром или услугой)
