Книга: Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России
Назад: Как за 3 дня отобрать лучших продажников
Дальше: Как продавца сделать амбассадором бренда

Сколько платить продажникам, чтобы они не выгорали

Владимир Корчагов, вице-президент холдинговой компании «Аскона»
Для успеха вашего бизнеса очень важны талантливые менеджеры и их хорошая мотивация. Мы сталкивались с проблемой, когда даже звёздные, хорошие менеджеры выгорают, теряют мотивацию и уходят, и мы после этого очень круто теряем в продажах. Поэтому мы озадачились новой системой мотивации.
Бизнес-хак
Важно дать понять, что сотрудник может заработать много. Мы никогда не ставим потолков в зарплатах для продавца. Если он заработает больше управляющего – пусть зарабатывает.
Мы сделали трёхступенчатую мотивацию.
1. Ввели дифференцированную шкалу – из продажи каждого продукта продавец получает свой бонус, при этом чем более маржинальный продукт, тем больше зарабатывает продавец.
2. Бонусы за выполнение коллективного плана – при этом бонусы делятся не равными частями, а от продаж: кто больше продаёт, тот получает и большую долю этого бонуса.
3. Самое главное, если вы хотите сохранить своих лучших продавцов – у нас существует план салона, который выполняет вся команда. При этом один, действительно звёздный, менеджер продаёт больше всех, но когда остальные не работают так же, как он, он может не получить свой бонус за выполнение коллективного плана. Поэтому мы ввели бонус за выполнение личного плана каждого продавца – если продавец выполняет свой личный план, он также получает достаточно серьёзный бонус.
Это нам позволило снизить отток звёздных продавцов, сократить текучку продавцов, обеспечить гонку за лидером, когда все остальные тянутся за звёздным продавцом и начинают продавать всё больше и больше. Таким образом мы обеспечили большие продажи и увеличили прибыль наших магазинов.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Привычки эффективного менеджера
по продажам
✓ Клиент предан менеджеру, восхищается им и рекомендует другим
✓ Менеджер не работает с возражениями, потому что успешно закрывает их во время переговоров
✓ Использует слова «мы», «наш» и «вместе» в 10 раз чаще, чем слова «я», «ваш» и «вы»
✓ Использует в среднем 4 000 слов за 10 часов разговора
✓ Уверен в своих словах и использует в каждом десятом предложении слова «конечно», «абсолютно» или «точно»
✓ Хорошо управляет эмоциями: не падает духом, когда сделки срываются, и не задирает нос, когда все идет хорошо
✓ Делает перерывы и не работает на износ
✓ Всегда доброжелателен с клиентами и умеет выстраивать продуктивные отношения
✓ Готовится перед каждым разговором с клиентом (проводит исследование, собирает информацию, просматривает данные по клиенту в CRM)
✓ Продает и ищет клиентов не только в рабочее время
✓ Ориентируется на портрет целевого покупателя
✓ Работает по воронке продаж и ведет по ней клиента системно
✓ Использует разные техники и инструменты продаж и постоянно находится в поиске новых стратегий
✓ Обладает навыками активного слушания
✓ Отправляет клиентам персонализированные письма вместо шаблонных
✓ Верит в продукт, который продает, и, возможно, сам пользуется им
✓ Замотивирован продавать эффективнее (есть личная мотивация)
✓ Поддерживает рабочие отношения с клиентом даже после закрытия сделки/продажи
Назад: Как за 3 дня отобрать лучших продажников
Дальше: Как продавца сделать амбассадором бренда