Книга: Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России
Назад: Как распознать хорошего продажника
Дальше: Сколько платить продажникам, чтобы они не выгорали

Как за 3 дня отобрать лучших продажников

Александр Саяпин, собственник и генеральный директор компании «Планета Недвижимость»
При развитии бизнеса и расширении отдела продаж мы сталкиваемся с такой проблемой, что происходит большая текучесть кадров именно у продажников. Почему это происходит? Люди не представляют все сложности, напряженность работы и пробуют себя, работают два месяца, уходят, распрощавшись с нами друзьями или не очень хорошо.
Но что происходит в компании: руководитель отдела продаж в течение двух месяцев провел 10 человек буквально за ручку, пережил с ними все этапы их становления, чуть ли не кормил их с ложечки. И когда они в итоге уходят, он получает дикий стресс, огромную демотивацию и полное отсутствие желания повторять этот процесс. Это может стать даже угрозой закрытия компании, если не подойти к этому вовремя и грамотно.
Бизнес-хак
Нам повезло. Мы с одной зарубежной конференции вынесли простую и мощную идею – на собеседовании давать претенденту задание за три дня найти клиента.
Причем, как правило, претенденты задают вопросы: какой это клиент, как его искать, где искать? На это мы говорим, что ни на какие вопросы не отвечаем, ничего не рассказываем, а хотим, чтобы они проявили смекалку, заинтересованность и что-то сделали. Наш опыт показывает, что из 10 человек только три выполняют тест. Но на выходе мы получаем готовых, живых сотрудников, которые приспособлены к работе, которым нужно дать немного техники и технологий, и они становятся лучшими продажниками.
В итоге мы имеем снижение текучести кадров в 3 раза и повышение эффективности отдела продаж в 5 раз. Я считаю, что эта идея спасла мой бизнес.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Что проверить в работе менеджера по продажам
✓ Есть улыбка в голосе (улыбается при общении с клиентом даже по телефону)
✓ Знает продукт или услугу, может грамотно рассказать о продукте или услуге
✓ Не фамильярничает с клиентом, соблюдает правила делового этикета
✓ Нормальный темп речи (не говорит слишком быстро или слишком медленно)
✓ Общается с клиентом выразительно, речь не монотонная
✓ Говорит грамотно, без ошибок
✓ Представляется клиенту, говорит, как его зовут и из какой он компании
✓ При общении обращается к клиенту по имени
✓ Задает открытые вопросы (не задает слишком много закрытых вопросов)
✓ В ходе беседы выявляет потребности и «боли» клиента
✓ Соблюдает этапы в беседе с клиентом (сначала выявление потребностей, потом презентация продукта и пр.)
✓ Не перебивает клиента
✓ Не спорит с клиентом
✓ Соблюдает в беседе связку «свойство продукта – выгода для клиента»
✓ Не использует «Я-подход» в разговоре с клиентом
✓ Не использует вопросы-манипуляторы (пример такого вопроса: «Вы хотите увеличить прибыль?»)
✓ Не отвечает на вопрос клиента вопросом
✓ Не пытается «победить» клиента и уличить его в нарушении логики беседы
✓ Работает с возражениями клиента
✓ Четко обозначает срок следующего звонка или встречи
✓ Не дает ложных обещаний
Назад: Как распознать хорошего продажника
Дальше: Сколько платить продажникам, чтобы они не выгорали