Как распознать хорошего продажника
Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»
Каждый день я слышу от предпринимателей плач Ярославны: «Как найти хороших продавцов? Где взять хороших продажников?» Я бы переформулировал этот вопрос: «Как распознать хорошего продажника или продавца?» На эту тему есть простой чит-код, которым я всегда пользуюсь.
Бизнес-хак
Посадите перед собой претендента на должность продавца или менеджера по продажам и попросите его продать что-либо. Только не просите продать ручку! Не надо, чтобы он продавал вам ручку!
Пускай он продает вам то, что уже продавал. Если он продавал деревянные дома, пусть продает деревянный дом. Если продавал оборудование, пусть продает оборудование. В этот момент, скорее всего, он начнет вам рассказывать историю, мол, сначала я узнаю потребности, потом задаю вопросы, работаю с возражениями. Прервите его на этом и предложите ему продолжить в режиме живого диалога.
Совет
Сразу скажите, что у вас нет задачи его уничтожить, или наоборот. Вы смотрите на сам подход к продаже.
Обращайте ваше внимание прежде всего на то, как человек строит свой разговор. Он бомбардирует вас информацией и не дает вставить слово или же сам начинает задавать вопросы. Если он задает вопросы – сожмите кулачки: возможно, вы нашли того самого человека. Затем возразите ему: «Чет дороговато», или «Я подумаю», – и посмотрите на реакцию. Вы не должны сравнивать речь продажника с каким-либо эталоном или скриптом – такой задачи нет. Вы смотрите на подход, поведение, активность, упорство будущего менеджера по продажам.
Если вы увидите, что человек не волнуется, реагирует – как минимум он совершает попытки не сдаваться и продавать. Если он проявляет настойчивость и экспертность в теме и если вам уже хочется у него купить – то перед вами настоящий продажник. Смело берите его, оформляйте, и у вас появится прибавление в выручке вашей компании и в семье ваших продавцов.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Есть ли у продавца качества успешного менеджера
✓ Придумывает новые подходы к работе, создает и тестирует свои приемы и техники продаж
✓ Своим примером мотивирует коллег работать быстрее и лучше
✓ Скрупулезно выполняет задачи и доводит до конца все проекты, над которыми работает
✓ В критических ситуациях не теряется, действует быстро и решительно
✓ Ставит себе амбициозные цели и достигает их
✓ Берет на себя ответственность за работу – готов отвечать и за успехи, и за неудачи
✓ По собственной инициативе берется за сложные задачи
✓ Быстро анализирует информацию, изучает факты и детали, выделяет главное
✓ Пользуется каждым удобным случаем, чтобы добыть ценную информацию, связанную с целями компании
✓ Открыт для сотрудничества, щедро делится опытом с коллегами
