Как собрать команду мотивированных продажников
Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России
Хороший отдел продаж – сердце любого бизнеса. Все мы мечтаем иметь в штате продажников, которые будут вести компанию к самым-самым высоким финансовым результатам. Как собрать, удержать и правильно замотивировать такую команду?
Бизнес-хак
Мы берем людей, которые сильно нуждаются в деньгах и не имеют психологического «потолка» зарплаты.
Во-первых, всегда обращаем внимание на то, чем живет человек, каковы его социальные обязательства, и при прочих равных всегда отдаем приоритет людям с молодой семьей, маленькими детьми, ипотекой, кредитами и т. д. Почему? Потому что у этого человека уже есть определенный уровень обязательств – ему необходимы деньги, и это уже совершенно другого рода мотивация.
Далее. Если менеджер по продажам участвует в сделках, то для нас это уже партнер – он получает комиссию с каждой продажи. При этом у нас непременно есть повышающий коэффициент. Есть план, и, если человек этот план превышает, мы выплачиваем ему уже, условно говоря, двойную комиссию с каждой сделки. Ему становится выгодно в каждом отчетном периоде (неделя, месяц, квартал – как бы вы ни считали) набить такое количество сделок, чтобы увеличить свою комиссию. И наоборот, если человек торгует со скидками, то эти скидки также идут из его кармана, как и из кармана компании. Его комиссия становится ниже от контрактов, которые прошли со скидкой.
Еще один важный момент, на который мы всегда обращаем внимание, – есть ли у человека потолок. Часто у многих есть понимание, что выше какой-то суммы находятся небожители. Если вы зарабатываете 100 000 рублей, то все, кто зарабатывает больше 100 000, – это какие-то особые люди. У каждого свой потолок, это распространенное явление. У продажников такой штуки быть не должно. Он не должен тормозить и останавливаться на каких-то промежуточных успешных отметках.
Бизнес-хак
Наиболее вероятно, что мотивированного продавца вы найдете среди молодых отцов, и таким людям должен быть всегда зеленый свет.
У нас в компании на одного сотрудника приходится в среднем два ребенка. Чего желаю и вам.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Как мотивировать сотрудников продавать дороже
✓ Применять плавающие KPI. Менять их раз в несколько месяцев в зависимости от задач и проблем в работе продавцов
✓ Применять только те KPI, которые зависят от продавцов. Повлиять на рост продаж в несезон они не могут. А вот увеличить скорость обработки лида – обоснованное требование
✓ Внедрять не больше пяти KPI одновременно. Иначе вознаграждение по каждому будет слишком маленьким, и пропадет мотивация достигать всех показателей
✓ Ставить список задач на каждый день. Иначе менеджеры расслабятся и начнут халтурить – например, будут откладывать встречи с клиентами на последний день месяца
✓ Привязывать зарплату к маржинальности продаж. Иначе менеджеры будут злоупотреблять скидками, чтобы выполнить план
✓ Начислять премию за выполнение минимум 60–80 % плана. Иначе у менеджеров пропадет стимул работать больше и лучше
✓ Делать ценные подарки за перевыполнение плана по выручке. Например, дарить дорогие туристические путевки
