Как нанимать продажников и не разориться
Григорий Аветов, ректор школы бизнеса «Синергия»
Российские предприниматели, работающие в области малого и среднего бизнеса, часто меня спрашивают: «Сколько необходимо менеджеров по продажам, чтобы, с одной стороны, бизнес развивался, а с другой стороны, не возникло кассового разрыва?» Многие российские предприниматели боятся увеличения торгового подразделения, думая, что фонд оплаты труда займет слишком большую часть затрат в общем бизнесе и съест маржу.
Бизнес-хак
Мы используем модель расчета стоимости поглощения клиента. Стоимость поглощения клиента – сколько денег требуется потратить до того момента, пока клиент оплатит услуги или купит продукт.
Если клиент переводит вам 15 000 рублей, то сколько в этих 15 000 рублей стоимость поглощения этих денег? Сколько вы в совокупности тратите на поглощение?
После расчета этой модели вы начнете понимать, сколько денег вы можете тратить на маркетинг, пиар, продукт и производство продукта. И самое главное, в том числе и на сбыт. Вы поймете, что у вас может работать не 5 и не 10 менеджеров по продажам, а 50, 100 или 200 менеджеров, если бизнес-модель это позволяет.
Совет
Поэтому первое – обязательно сделайте расчет стоимость поглощения вашего клиента.
Второе – исходя из расчетов стоимости поглощения, откройте новые штатные единицы и начинайте нанимать новых менеджеров по продажам.
Это непременно ускорит развитие вашего бизнеса, и именно в этом и есть ключевой резерв для увеличения ваших экономических показателей.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Данные для расчета САС
✓ MCC – общая сумма средств, потраченных на рекламу
✓ W – зарплата специалистов по маркетингу
✓ S – затраты на программное обеспечение и онлайн-сервисы
✓ PS – затраты на оплату услуг профессионалов
✓ О – накладные расходы
✓ CA – количество клиентов, привлеченных при помощи затраченной суммы средств
✓ CAC – стоимость привлечения клиента
Данные для расчета LTV
✓ Средний чек на одного клиента
✓ Среднее количество покупок на одного покупателя в год
✓ Стоимость рекламной кампании в месяц
✓ Количество привлеченных покупателей в месяц
✓ Средний коэффициент наценки, %
✓ Средний процент возврата покупателей, %
✓ Ставка дисконтирования (средняя скидка в год), %
✓ Расход на повторное привлечение клиента в год, %
По ссылке, указанной в начале этого раздела, вы найдете шаблон для расчета CAC и LTV.
