Часть 3
Продажи
Все чек-листы этой главы можно скачать по ссылке
Как собрать команду продажников
Александр Альперн, основатель и генеральный директор компании Webinar.ru
Ребята, начну с банальной вещи. Бизнес – это командная игра. Команда – ключевой актив бизнеса. Соответственно очень важно, как вы подбираете людей на входе. Расскажу, как это делаем мы.
Бизнес-хак
Мы оцениваем лояльность, опыт и честность продажника. А чтобы подстраховаться, на одно место берем двух человек. При этом максимально алгоритмизируем процесс подбора.
Давайте рассмотрим, как это выглядит на примере продавцов. У нас есть следующие параметры.
1. Сколько человек проработал на одном месте. Если это меньше полугода, то это 0. Если это 2 года и более – это 3 балла. Наличие 0 хотя бы в одном из параметров – это стоп-фактор.
2. Дальше мы смотрим, как часто он попадал в 10 % лучших в своей команде. Если это происходило регулярно – 3 балла, если ни разу – 0 баллов.
Очень важно проверить, действительно ли он попадал в эти 10 %. Это можно сделать следующими вопросами: детально выясняйте, какие были планы, как он их выполнял, кто был второй, третий, получал ли он сертификаты или награды от компании за то, что становился лучшим продавцом.
3. И еще одна важная фишка именно для продавцов. Все мы знаем, что они могут хорошо себя продать на входе, но никто не знает, как они себя проявят конкретно в вашей компании с вашим продуктом. Поэтому, когда у нас появляется место для продавца, мы берем на него сразу двух человек. В итоге часто бывает, что кто-то не справляется, и тогда у нас есть замена. Если вдруг так получается, что оба оказались классными продавцами, то тогда тем лучше – мы получаем двух классных ребят, которые приносят деньги в компанию. И, соответственно, каждый продавец себя окупает, если он хороший продавец.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Семь компетенций, которые говорят в пользу кандидата
✓ Занимался расширением клиентской базы, поэтому знает, как привлекать в компанию новых клиентов
✓ Знает технологию и методологию продаж: продает по определенной системе, а не интуитивно
✓ Всегда выполнял план продаж, входил в число лучших продажников
✓ Постоянно развивается: проходит тренинги и обучающие курсы по продажам, регулярно повышает свои результаты
✓ Искренне заботится о клиентах: не обманывает их, не пытается продать любой ценой
✓ Имеет опыт урегулирования конфликтов с клиентами
✓ Имеет опыт продаж в высококонкурентной нише
