Книга: Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России
Назад: Как завершить переговоры, чтобы закрыть сделку
Дальше: Как произвести впечатление за 60 секунд

4 чит-кода переговоров

Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting
По мнению специалистов, лучшими переговорщиками являются те, кто умеет договариваться с террористами. По словам профессора московской школы управления «Сколково» Моти Кристал (Moty Cristal), российские предприниматели недалеко ушли от террористов. Они не могут договариваться, обсуждать, находить компромиссные решения. Поэтому все переговоры идут у нас очень сложно.
Совет
Если вы собираетесь идти на переговоры, я рекомендую вам максимально подробно изучить всё о той стороне, с которой вы будете встречаться. Узнать хобби и увлечения тех людей, которые будут принимать решения.
Зачастую в российском бизнесе переговоры строятся от обратного: с места в карьер. Мы сразу начинаем говорить о бизнесе, забывая о том, что самые лучшие партнерские отношения строятся исключительно на доверии и на большом количестве точек общих интересов.
Пример
Часто мы ведем переговоры со спортивными компаниями или людьми, увлеченными спортом. В таких случаях я надеваю на руку спортивные часы, что позволяет начать беседу с неформальной части и максимально быстро построить доверительные отношения.
ZOPA – Zone of possible agreement – ещё один из терминов, который активно использует профессор Моти Кристал, обучая своих студентов. Сначала все смеялись и не понимали, о чем идет речь. Но он объяснил, что чем больше зона возможных договоренностей с вашим партнером, тем лучше. Тем больше у вас возможностей двигаться, договариваться, начиная от цифр, цен, условий и всего прочего.
Успешно проведенные переговоры – большая победа, которая позволяет вам выстраивать длительные, долгосрочные отношения с вашими клиентами.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Готовы ли вы к переговорам
✓ Имеете четко сформулированную цель переговоров
✓ Составили перечень возможных уступок
✓ Подготовили предложение с учетом альтернатив от конкурентов
✓ Включили в план встречи пункты для обязательного обсуждения, распечатали список, чтобы держать под рукой во время переговоров
✓ Отправили список вопросов оппонентам, чтобы они смогли подготовиться, уточнить информацию и взять необходимые документы
✓ Знаете, с кем именно предстоит встречаться
✓ Просмотрели интервью, блоги, страницы в социальных сетях участников переговоров
✓ Уточнили планы компании (анонсы мероприятий, конференций, встреч), изучили последние новости отрасли
✓ Нашли точки соприкосновения с потенциальными партнерами помимо темы переговоров
Назад: Как завершить переговоры, чтобы закрыть сделку
Дальше: Как произвести впечатление за 60 секунд