Как завершить переговоры, чтобы закрыть сделку
Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России
Если ваш бизнес связан с прямыми продажами и для того, чтобы продать, вы часто навещаете своих клиентов и проводите продающие встречи, то есть один маленький приём, который сделает послевкусие от вашей встречи у клиента максимально приятным.
Приходя на встречу, проводя переговоры, говоря о нашем продукте, раскрывая какие-то потребности, предлагая определенные решения, мы так или иначе следуем по одному из трех возможных сценариев.
Первый и самый приятный – клиент готов покупать. Он запросил коммерческое предложение либо какие-то дальнейшие инструкции по старту сделки.
Второй – клиенту нужно немного больше информации. Он в целом готов, но ему нужны определенные документы для того, чтобы глубже погрузиться в тему.
Третий – клиент готов, но не сейчас. Когда-нибудь потом. Поэтому мы его называем «спящим» клиентом.
В любом из этих трех случаев мы знаем, о чем дальше нужно общаться с клиентом. Почему бы это не автоматизировать?
Бизнес-хак
Сделайте так: после того как вы буквально только что закрыли дверь переговорки, наш клиент только вернулся на свое рабочее место, а у него уже в почте готовое коммерческое предложение, дополнительные материалы и какие-то стандартные тезисы, о которых вы наверняка поговорили на встрече.
Прямо на встрече мы получаем визитку и тут же добавляем ее в мобильное приложение. Оно настроено так, что через сервис почтовой рассылки, в зависимости от того, в какой список мы добавляем этого клиента, по итогу встречи ему приходит определенное письмо со всеми теми материалами, которые нужны после встречи именно ему.
Именно так срабатывает магия автоматизации – клиент чувствует заботу и с гораздо большей вероятностью будет работать с такой приятной компанией.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Продающий прайс-лист
✓ Есть титульный лист (обложка). На обложке указаны название компании и преимущества торгового предложения
✓ Размещена контактная информация. Телефон, почту и адрес компании нужно указать в начале и конце прайс-листа
✓ Отдельно выделены новинки, самые популярные товары, спецпредложения
✓ Помимо списка товаров, есть продающие отзывы с логотипами клиентов
✓ Прайс-лист дополнен иллюстрациями: инфографикой, схемами, фотографиями товаров
✓ Напротив каждого товара указано, сколько единиц осталось на складе, – это создает эффект дефицита
✓ Есть информация о бонусах, скидках и акциях
