Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Наша компания умеет продавать клиентам и покупателям больше при каждой торговой операции/транзакции?
• да
• нет
Время – деньги.
Б. Франклин
Мантра 2: вы должны стараться быстрее обслуживать своих покупателей и клиентов.
Чем быстрее вы работаете, тем больше вы зарабатываете.
Обслужите за час одного посетителя, и вы заработаете Х рублей.
Обслужите трех – и вы (гипотетически) заработаете в три раза больше.
Продавать быстрее можно за счет личного примера, автоматизации, улучшения бизнес-процессов и изменения мотивации персонала.
Компании, у которых быстрые руководители, всегда работают шустро.
Руководитель, не тормози!
Нанимайте быстрых, шустрых сотрудников.
Они не тормозят, зажигают и делают больше в единицу времени.
Ричард Брэнсон в одной из своих книг признался, что он всегда старается нанимать «живчиков». Он отсеивает «неторопыг» в ходе интервью, просто наблюдая за их поведением и реакциями.
Брэнсон (мультимиллиардер!) точно что-то знает…
Автоматизация помогла Форду (конвейер), она поможет и вашей компании – в работе с клиентами на фронт-лайн (например, CRM) или в работе с клиентами на складе (программа управления складскими запасами).
У нас в России очень низкая автоматизация труда.
Как следствие, и низкая производительность.
Пропишите их (начните хотя бы с основных).
Оптимизируйте их.
И вы почувствуете разницу в работе.
Что вы мотивируете, то и получаете – давняя управленческая мудрость.
Мотивируйте – индивидуально и командно, морально и материально, кнутом и пряником – более высокую скорость работы с клиентами!
Исключение: иногда торопиться, ускоряться или суетиться не надо. Например, вы продаете что-то новое или что-то очень дорогое.
Вспомните свой опыт приобретения какого-то люксового бренда…
Разве там продавцы-консультанты куда-то то ро пятся?
Чай/кофе, разговоры, примерки, опять разговоры…
Платишь много – получаешь много. В том числе времени сотрудников компании-продавца.
«Служенье муз не терпит суеты», – писал А. С. Пушкин.
Перефразируем великого поэта: служение обеспеченным покупателям тоже не терпит суеты.
Наша компания умеет продавать быстро?
• да
• нет
Мантра 3: вы должны стараться продавать свои услуги/продукты дороже, чем ваши конкуренты.
Вы можете делать это тремя способами:
• просто поднять цены;
• умело работать с возражениями (не предоставляя скидки);
• использовать трюки ценообразования.
Вы можете просто поднять цены – на весь ассортимент или на какие-то выборочные позиции.
Минутку, не торопитесь протестовать.
Подумайте, что случится, если вы на 5 % поднимете цены на 20 % позиций вашего ассортимента?
Думаю, ничего страшного.
А оборот взял и вырос.
Вы можете сделать это просто так, на ровном месте, но лучше, если вы сможете подвести под это какую-то «базу», создав дополнительную ценность и правильно объяснив это вашим клиентам.
Пусть книга «К черту цены! Создавайте ценность» станет вашей настольной, а этот призыв – руководством к действию.
Создавайте ценность.
Не цена, а ценность драйвит покупки и продажи.
В 90 % российских компаниях менеджеры по продажам толком работать с возражениями не могут – не умеют.
И для них самый простой способ избежать борьбы с клиентом за установленную цену – это уступить, сразу же дать скидку.
По интернету «гуляет» таблица, из которой видно, насколько вам нужно увеличить продажи, чтобы получить маржу, которую вы теряете, раздавая скидки. Вдохновитесь ей.
Не давайте скидок.
Или учитесь давать скидку правильно (см. книгу «Маркетинг без бюджета»).
В 80 % российских компаний нет книги продаж (в которой в том числе собираются возражения клиентов и лучшие способы контрвозражений).
Прочитайте сами и заставьте прочитать всех менеджеров по продажам книгу «Школа продаж» Александра Деревицкого – там собраны все мыслимые и немыслимые возражения клиентов и приемы работы с ними.
О, как много трюков придумали западные и азиатские маркетеры, чтобы манипулировать поведением покупателя!
И – о! – как мало используем мы.
Надо догонять. Нет ничего страшного в том, чтобы использовать маркетинг цен, чтобы продавать дороже – и в онлайн-, и в офлайн-торговле.
Просто для сведения: есть цены дискриминационные, контрастные, магические и очаровывающие. И все они позволяют продавать и больше, и дороже.
Есть очень популярное «правило трех цен» – предложите покупателю три модификации товара: эконом, стандарт и премиум, и большинство покупателей из трех цен выберут среднюю по стоимости.
Есть десятки способов сделать цену более привлекательной в глазах покупателя и заманить ею больше покупателей (в России популярно зачеркивание на ценнике якобы старой, более высокой цены и предложение более низкой).
Учимся.
Исключение: иногда у компании нет цели продавать дороже.
Вы продаете все по фиксированной – как правило, высокой – цене, не демпингуя, не срываясь в скидки и акции. Такой подход вызывает ува жение.
Например, в мире luxury два бренда никогда-никогда не устраивают публичных распродаж: это Hermes и Louis Vuitton.
Почему бы не скопировать их политику для вашего рынка?
Или нужно продать во что бы то ни стало, несмотря на маржу («нам нужен кэш», «нам нужны продажи любой ценой»).
Но это уже другая, более печальная история.
Войти с помощью соц. сетей: