Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
В какой зоне находятся наши инструменты привлечения?
• нам завидуют
• средне
• ужасно
При привлечении клиентов важен не только канал или носитель (например, баннерная или контекстная реклама, глянцевый журнал или радиоролик), но и само сообщение, его креатив, его подача.
AIDA – самая простая коммуникационная модель, о которой до сих пор не знает более 90 % руководителей и предпринимателей и более 50 % специалистов по маркетингу (профессиональный стыд и позор!).
Если не продает ваша реклама, не работает ваше сообщение – клиент не приходит.
Вот что означает эта модель:
A – вы должны привлечь внимание читателя, слушателя, посетителя…
I – вы должны быть интересным для вашего кли ента.
D – вы должны вызвать желание купить, приобрести ваш продукт или услугу.
A – вы должны побудить клиента к нужному вам целевому действию (позвонить? прийти? заказать? запросить дополнительную информацию?..)
Прочитайте главу «AIDA» в книге «Маркетинг без бюджета» – она окупит вашу следующую рекламу многократно.
Главное, вы должны:
а) зацепить внимание клиента;
б) продать ему то, что вам нужно продать (или заставить выполнить какое-то другое нужное вам целевое действие).
Иначе ваше сообщение, ваша реклама и ваш бюджет потрачены впустую. Увы.
Есть и другие модели, например: AIDPPC, IDPA, AIDAS, ACCA, APPA, AIP, PPPP и даже ABCDEFJGH.
Но для начала хватит и AIDA.
Мы знаем и применяем модель AIDA (или ее аналог) при создании наших коммуникационных сообщений:
• да
• нет
Игорь Манн, «Маркетинг без бюджета». М., Манн, Иванов и Фербер, 2012.
Порой увеличивать доход вам придется не впрямую и быстро (рекламой, как правило), а вдолгую, различными способами и маневрами.
Бывает так, что все клиенты уже распределены между другими игроками (особенно на рынках b2b) или рынок начинает сокращаться…
Тогда вам очень пригодятся стратегия роста продаж через рост ваших клиентов – мы называем ее «нАВыроСт».
Стратегия «нАВыроСт» позволяет вам растить своих клиентов или бизнес-партнеров – из категории С (маленький клиент) до категории В (средний клиент) и из категории В (средний клиент) до категории А (большой клиент).
И очень маловероятно, что вы сможете вырастить клиента сразу из категории С до категории А.
Чтобы понять, кто А, кто В, а кто С, вам потребуется CRM-cистема.
Еще один повод начать ее использовать.
Подход «нАВыроСт» – непростая и долгая работа, но она окупается: ростом количества заказов от «подрощенных» вами клиентов и суммой среднего чека, а также повышенной лояльностью таких клиентов к вашей компании (мы всегда помним тех, благодаря кому стали лучше и/или больше).
Основные инструменты «выращивания» клиентов: персональный контроль и опека таких клиентов, их усиленное обучение, дополнительные услуги и специальные условия работы/обслуживания.
Мы знаем, как «выращивать» потенциал наших клиентов? Мы это делаем?
• да
• нет
Стратегия «Перехват» позволяет перехватывать клиентов у конкурентов – частично или полностью, наращивая свою долю внимания, кошелька, лояльности.
«Перехват» – работа не только маркетинга, но и всей компании, в частности:
• руководства (проведение переговоров на высшем уровне);
• отдела продаж (работа с потенциальными клиентами по переводу с обслуживания у конкурентов в вашу компанию);
• производства (создание особого продукта, услуги, пакета);
• отдела персонала (обучение отдела продаж);
• финансового отдела (создание особых финансовых условий для перехвата).
В некоторых книгах такая стратегия называется «наращивание доли кошелька», так как вы должны увеличить свою долю в общих закупках вашего клиента, сокращая долю конкурента.
Когда вы нарастите свою долю до 100 %, считайте, что вы совершили полный перехват клиента.
Основные инструменты: специальные условия для клиентов, спецподготовка сотрудников отдела продаж (умение профессионально проводить презентации, переговоры и работать с возражениями), а также программа мотивации к переключению, подарки, презентации, ивенты.
Нам нужно перехватывать клиентов у конкурентов полностью или частично?
Мы знаем, как перехватывать клиентов у конку рентов?
Мы это делаем?
• да
• нет
Очень короткий, но очень-очень важный раздел.
Мало привлечь посетителей, потенциальных покупателей – нужно из них сделать покупателей, кли ентов.
Дожать.
Довести до покупки, до нужного вам целевого действия.
Вы должны четко понимать, какое целевое действие вашего целевого клиента вы хотите получить (для онлайн-маркетинга оно прописано в отличной push-книге Виталия Мышляева «iМаркетинг»).
Вы должны включить все каналы приема обра щений.
Вы должны вбить в сознание сотрудников фронт-офиса, что им нужно не просто разговаривать с клиентами и рассказывать им о преимуществах и выгодах использования ваших продуктов и услуг. Они должны «дожимать» клиентов до совершения нужного целевого действия (не всегда это будет немедленное совершение покупки).
Вы должны анализировать движение клиентов по воронке продаж (о ней мы поговорим чуть позже).
Привлечение и конверсия – как инь и янь.
Когда они разрываются, получается «хрень» ерунда.
Войти с помощью соц. сетей: