Кто целевой клиент?
Важно понимать – и как можно точнее! – кто ваш целевой клиент (целевые клиенты) и где он «водится».
Понимание помогает его «ловить» максимально эффективно.
Непонимание целевого клиента приводит к маркетинговым ошибкам и провалам.
Если опуститься на уровень глубже, то хорошо было бы сделать ABC-анализ по клиентам, понять, кто самый важный, кто менее важен, а на кого допустимо обращать минимальное внимание.
Также неплохо было бы понять, какие из ваших клиентов «пионеры», кто ранние последователи, а кто консерваторы.
Все они по-разному реагируют на ваши новые предложения – и это необходимо учитывать в вашем маркетинге.
Экспресс-оценка
Хорошо ли мы знаем, кто наш целевой клиент?
• да, отлично
• так себе
• не знаем
Нужны не все клиенты
Некоторые клиенты – я называю их нецелевыми или неправильными – не нужны вашей компании.
Это, в частности, клиенты, которые ведут себя по– хамски, торгуются с вами до «минуса» (вашего, естественно), покупают редко и мало, а мозг вам и вашим коллегам выносят глубоко и сильно.
«Увольте» таких клиентов – успокойте вашу карму и карму ваших сотрудников.
Однажды я выступал в Минске, и один слушатель спросил меня, что делать, если все клиенты неправильные? Я сказал: «Мои соболезнования. Бросайте этот бизнес».
Я не шутил! Как можно работать с клиентами, которые постоянно раздражают и на которых ты зарабатываешь мало-мало или совсем ничего?
Сфокусируйтесь на привлечении хороших, целевых клиентов.
Экспресс-оценка
Не привлекаем ли мы сгоряча всех клиентов подряд? Есть у нас понимание, кто является неправильным клиентом? Мы с ними не работаем?
• мы с такими не работаем
• мы работаем и с плохими клиентами (еще раз подумайте – а правы ли вы, делая это)
Офлайн и онлайн
Привлечение клиентов идет и офлайн (по данным Американской ассоциации маркетинга, существует более 5000 каналов привлечения) и онлайн (в компании «ЛидМашина» знают более 200 – это не опечатка – каналов привлечения клиентов онлайн).
5000 инструментов офлайн! 200 инструментов онлайн!
А сколько используете вы? Посчитайте. И постоянно ищите новые инструменты привлечения (см. следующий раздел).
Кто использует одни и те же инструменты – тот получает одни и те же результаты.
Не делайте культа только из онлайн– или офлайн-привлечения, не делайте ставку на что-то одно.
Комбинируйте оба способа – в связке они дают отличный эффект.
Например, QR-коды позволяют перейти от офлайна в онлайн, а купон на сайте – с онлайна в офлайн.
Экспресс-оценка
У нас хорошо сочетаются онлайн– и офлайн– продвижение?
Или они у нас рассинхронизированы?
• да, есть асинхрон ☹
• нет, у нас все в порядке!
Классические, новые и революционные
Консультируя своих клиентов, я обязательно делаю с ними следующее упражнение.
Мы вместе заполняем таблицу, которую я привожу ниже. Вспоминаем, что используется в их отрасли давно (классические инструменты привлечения), недавно (новые инструменты), и думаем, что можно сделать первыми в отрасли (революционные инструменты привлечения).
Одной классикой конкурентов не победить.
Нужны новые революционные инструменты.
Очень сложно идет это упражнение у клиентов рынка b2b.
Там инструментов привлечения всего около 20 (если укрупненно).
Но можно – можно! – найти новый инструмент привлечения, быть новатором, стать первым – и снять сливки.
Про новые инструменты.
Например, у вас сеть розничных магазинов. Вы, я уверен, привлекаете новых клиентов рекламой.
И, я снова уверен, даже не пытаетесь притормозить, остановить, зацепить проходящий поток.
Я однажды решал такую задачку для клиента и насчитал 22 способа это сделать.
Клиент принял решение использовать семь из них – и уже это дало существенный приток посетителей и позволило на треть сократить бюджет на привлечение.
Новое работает.
Хотите новых результатов в привлечении – заполняйте таблицу (см. выше) и ищите новые инструменты привлечения клиентов.
Подсказка: попробуйте почитать книгу «Чувство бренда» Мартина Линдстрома и push-книгу Виталия Мышляева «iМаркетинг. Работаем по системе».
Экспресс-оценка
Мы используем новые и революционные инструменты привлечения?
• да
• нет. Мы ретрограды
Что читать
Мартин Линдстром, «Чувство бренда». М., Эксмо, 2006.
Виталий Мышляев, «iМаркетинг. Работаем по системе». Рязань, СилаУма-Паблишер, 2014,
Матрица инструментов привлечения
Еще одно упражнение – я делаю его на тренингах и на консалтинговых проектах.
Вам нужно заполнить эту таблицу:
Вы должны расположить инструменты привлечения клиентов по верхней строчке в зависимости от их эффективности.
Посмотрите теперь, в какой зоне сгруппированы ваши инструменты?
У большинства слушателей/клиентов они в зоне «ужасные» и «средние».
Представьте себе только, сколько вы недополучаете клиентов и денег при такой низкой эффективности использования ваших каналов привлечения!
Задача этого упражнения – передвинуть текущие инструменты в зону большей эффективности, а новые инструменты привлечения применять только так, чтобы вам завидовали.
