Экспресс-оценка
В нашей компании руководитель маркетинга – настоящий профи?
• да
• нет, увы
Что читать?
Игорь Манн и Анна Турусина, «Маркетинговая машина». М., Манн, Иванов и Фербер, 2013.
Игорь Манн, «Арифметика маркетинга для первых лиц». М., Манн, Иванов и Фербер, 2011.
7. Профессионал – руководитель отдела продаж
Я убежден, что самый эффективный способ увеличить продажи, оборот – это замена неэффективного руководителя отдела продаж на профессио нала.
Как и директор по маркетингу, такой руководитель отдела продаж в жестком дефиците, нарасхват.
Основная задача директора по продажам – выполнение плана.
Но если есть задача увеличить продажи, то он может быть самым лучшим катализатором увеличения оборота (или его «тормозом»).
Как и руководитель службы маркетинга, директор по продажам многолик.
Он стратег (в том числе принимающий решение, в каких направлениях компания может развиваться), он лидер (ведет за собой команду продаж), он драйвер («зажигатель» сотрудников, новатор, «дожиматель»…), он наставник (учит команду), он «тыловик» (решает кадровые вопросы, вопросы с IT, бухгалтерией, логистикой…) и – иногда – продавец.
Экспресс-оценка
В нашей компании руководитель отдела продаж настоящий профессионал, катализатор роста?
• да
• нет, увы
4. Работа с клиентами
В этом (очень емком) блоке – четыре направления работы, позволяющие увеличивать продажи.
Чтобы их проще было запомнить, я придумал мнемонику ПРУВ (созвучную prove – англ. доказывать).
П – привлечение клиентов (это нужно абсолютно каждой компании, и на это уходит до 100 % бюджетов и усилий большинства компаний).
Р – работа – правильная, конечно – с клиентами: клиентской базой и/или клиентским потоком.
У – удержание клиентов (тех, которые пытаются уйти или подумывают об этом) и/или некоторые превентивные меры, чтобы такого желания у клиентов не возникло.
В – возвращение клиентов, которые уже ушли от вас (прекратили покупки, расторгли договора).
Если вы умеете правильно привлекать много (или нужное количество) правильных клиентов, то у вас никогда не будет проблем с доходами.
Если вы правильно работаете с клиентами, у вас, как правило, большие продажи, покупки повторяются, вы можете продавать дорого, а частота потребления ваших решений – выше.
О том, как этого добиться, читайте ниже.
Если вы будете удерживать клиентов, у вас будут большие объемы продаж за счет повторных покупок плюс вы получите экономию на рекламном бюджете – зачем рекламироваться, когда клиенты сами приходят снова и снова?
Возвращая клиентов (а это просто, если знать, что нужно сделать), вы быстро увеличиваете оборот даже на рынке, рост которого замедляется или прекратился (особенно на рынке b2b).
Давайте теперь разбираться, что нужно сделать по каждому из этих направлений.
ПРУВ: Привлечение клиентов
* * *
Привлечение клиентов – самая востребованная маркетинговая задача. До 100 % маркетинговых бюджетов некоторых компаний уходит именно на ее решение.
Очевидно, чем больше у вас новых (и при этом правильных/целевых) клиентов – тем выше у вас продажи и выше оборот.
Если по аналогии с пирамидой потребностей Маслоу построить пирамиду работы с клиентами, то привлечение клиентов будет лежать в основании этой пирамиды. Это базовая, ключевая задача практически каждого бизнеса.
Вот что нужно знать и делать, чтобы правильно организовать работу по привлечению клиентов.
1. На привлечение клиентов работает весь комплекс маркетинга, а не только продвижение.
2. Вы четко понимаете, кто ваш целевой клиент.
3. Вы не тратите силы и ресурсы на привлечение нецелевых/неправильных клиентов.
4. Для привлечения клиентов вы используете онлайн– и офлайн-продвижение.
5. Вы смело используете не только классические, но и новые и революционные инструменты привлечения.
6. Вы используете матрицу инструментов, чтобы понимать, насколько эффективно работают ваши каналы онлайн– и офлайн-привлечения.
7. Вы думаете не только про эффективность ваших каналов привлечения, но и про эффективность ваших сообщений.
8. Вы используете программы «нАВыроСт» и «Перехват».
9. Вы знаете, что ваша главная цель – не просто привлечение, а высокая конверсия привлечения.
Весь комплекс маркетинга
Для привлечения клиентов можно использовать не только продвижение (реклама, стимулирование сбыта, прямой маркетинг…), но и другие элементы комплекса маркетинга.
Вы можете изменить цену – и к вам потянутся новые клиенты, привлекаемые более низкой или более высокой ценой.
Вы можете «включить» новые каналы продаж – и вы привлечете новых пользователей, которые раньше не могли у вас купить или им это было не удобно.
И, наконец, вы можете добавить в свою продуктовую линейку новые продукты и/или услуги – и притянуть ими новых клиентов.
Еще раз – на привлечение работает весь комплекс маркетинга.
Экспресс-оценка
Какие элементы нашего комплекса маркетинга мы используем сейчас для привлечения клиентов?
• продукт
• цены
• каналы продаж
• коммуникации
Что нам нужно начать использовать еще?
• продукт
• цены
• каналы продаж
• коммуникации
