Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Мы стараемся создавать продукты-бестселлеры?
• да
• нет
Если вы не компания монопродукта (есть компании, которые продают один-единственный продукт), то для увеличения продаж вы можете попробовать внедрить в практику компании подход «продукт/услуга» месяца.
Удивительно, на российском рынке много компаний монопродукта.
Например, мой клиент – компания « » выпускает единственный продукт – комплект для защиты ценных для вас вещей: документов, электронной техники, ключей, багажа (стикеры, брелки и багажные бирки).
Больше она не делает ничего – только защищает ценные для клиента вещи одной комплексной услугой.
Это значит, что вы должны будете как-то особо выделять одну позицию своего ассортимента и более активно продвигать в течение месяца именно ее – ценой, усилением активности в каналах продаж, большими рекламными бюджетами, выделением в магазине, прайс-листе и/или на сайте, стимулирующими акциями…
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» за год выпускается больше 200 новинок. На некоторых из них (потенциальных лонгселлерах) мы фокусируемся особо – больше маркетинговых активностей, больше внимания для продвижения в каналах продаж.
Это всегда окупается.
Организовать это несложно, а результаты (увеличение продаж) последуют быстро.
Можно сократить время продвижения – но оно не должно быть меньше недели.
В книге «Маркетинг без бюджета» описана интересная технология «Блиц-неделя» – попробуйте для начала использовать ее.
Мы используем подход «продукт/услуга месяца» в нашей работе?
• да
• нет
Игорь Манн, «Маркетинг без бюджета». М., Манн, Иванов и Фербер, 2012.
Простое и эффективное решение для увеличения продаж – это объединение решений, которые вы продаете, в пакеты.
Это делает ваше решение более удобным и, вследствие этого, более привлекательным для клиента.
И, главное, более выгодным для вас с точки зрения доходов (продать сразу две «штуки» всегда выгоднее, чем одну).
Возможно четыре варианта «пакетирования».
1. Продукт + продукт (в магазине – ручка и записная книжка).
Конечно, в каждой комбинации можно предложить больше, чем два варианта: например, сразу три продукта или продукт и к нему сразу две услуги.
2. Услуга + услуга (в парикмахерской – стрижка и укладка).
3. Услуга + продукт (полет на вертолете над Гранд-Каньон, США, и возможность купить сувениры на память).
У этого варианта пакетирования есть еще один плюс – он помогает визуализировать услугу.
Это очень важная задача в маркетинге услуг.
4. Продукт + услуга (в автосалоне – продажа сигнализации и услуги по ее установке).
Чем оригинальнее ваше пакетное предложение (не забудьте и про его название), тем лучше оно будет продаваться – и тем выше будут ваши продажи.
Олег Чернышев, мой хороший приятель и друг нашего издательства в Омске, создал очень интересное пакетное предложение для своих знакомых бизнесменов.
Он купил в IKEA 20 коробок, положил в каждую двадцать книг и отправил коробки двадцати бизнесменам с сопроводительной запиской: «Я подобрал эти книги лично для вас, уверен, вам понравится, – если это так, пожалуйста, оплатите посылку в течение трех дней».
18 коробок купили.
Мы используем пакетирование продуктов и услуг в нашей работе?
• да
• нет
Вы можете создавать пакетные предложения, используя не только ассортимент своей компании, но и продукты и услуги компаний, которые не являются вашими конкурентами и объединение с которыми повысит ценность вашего предложения.
Этот прием называют еще партнерский маркетинг, совместный маркетинг, маркетинг-фьюжн (есть и другие названия).
В ко-маркетинге, как правило, чем больше разных партнеров – тем лучше.
Но при этом хорошо, если ваш партнер «дружит» только с вами.
И взаимно: хорошо, когда вы «дружите» только с одним партнером, представляющим один рынок.
Возможны те же четыре варианта «пакетирования» – ваш продукт и их услуга, ваша услуга и их продукты и т. д.
И не только. Помимо этого вы можете объединять:
• деньги (свои маркетинговые бюджеты);
• рекламу (вы рекламируете в своей рекламе вашего партнера, он – вас);
• клиентские базы (вы рассылаете по своей клиентской базе предложение вашего партнера и на оборот);
• продукты (пример, Happy Meal в McDonalds – объединение еды и игрушки, как правило, от Walt Disney);
• опыт (ваши специалисты приходят на выручку вашему партнеру, его – помогают вам);
• площади (примеры здесь – упаковка, выставка, торговые площади, сайты);
• благотворительность;
• идеи (да, это тоже считается).
Опять же – чем оригинальнее ваше с партнерами пакетное предложение (помним о названии!), тем лучше оно будет продвигаться, чем лучше оно будет продаваться – тем выше будут ваши продажи.
В агентстве недвижимости МИАН была программа «Условия для жизни», которая предлагала клиентам агентства услуги более чем десяти партнеров. Дизайн квартир, мувинг, клининг, бытовая техника, пластиковые окна, железные двери… вообще все, что нужно тем, кто приобрел новое жилье.
Мы направляли поток клиентов на наших партнеров (а иногда и они направляли на нас встречный поток), наши клиенты получали более ценное предложение – лучшие условия для жизни.
Войти с помощью соц. сетей: