Что? Где? Кому?

Я перечислил примерные вопросы, с которыми придется столкнуться начинающему бизнесмену в сфере сельского хозяйства. И все-таки самое главное здесь – не построить теплицу и даже не произвести продукцию. Самое главное – ее продать.

Мы работаем со всеми сетями Москвы. Это «Пятерочка», «Перекресток», «Азбука вкуса», «Ашан», Metro, «Глобус Гурмэ». Везде представлена торговая марка Novikov. Когда у нас весенне-летний сезон, мы используем томаты, огурцы, землянику, салаты в наших ресторанах, а также продаем их оптовикам. В другие рестораны мы свою продукцию не поставляем, это не очень выгодно. Например, одному ресторану нужно примерно 10 кг огурцов, и их доставка будет стоить дороже, чем сами огурцы. Определенные логистические проблемы мешают или вовсе не дают возможность привозить продукцию. Вроде бы мы и недалеко находимся, каких-то 15–20 километров от Москвы, и тем не менее.

С продажей нередко возникают различные сложности. Во-первых, покупатели будут всегда стараться снизить цену. Во-вторых, конкуренты могут начать демпинговать и продавать свою продукцию гораздо дешевле. Плюс появляется привозной сезонный продукт, который стоит намного меньше. Так рождается ценовая конкуренция.

Например, какие-то совхозы выращивают средний огурец. Затратная часть минимальная, и хотя его вкусовые качества невысоки, невысока и цена, скажем, килограмм по 40 рублей (а мы свой килограмм предлагаем за 60–90 рублей). В прошлом году у нас был такой спор с «Перекрестком». Нам говорят:

– Мы не возьмем.

– А почему не возьмете? Хотя бы для ассортимента. У вас есть свои клиенты, у нас есть свои, они ходят в ваш магазин и им нравится наша продукция. Почему не попробовать?

– Мы не готовы переплачивать за торговую марку.

– За торговую марку у нас наценки вообще никакой нет. Это наше имя. У нас есть затратная часть, и мы собираем огурец, когда он весит 70 граммов, а не полкило.

– Нам сказали брать определенный сорт огурцов и по одной цене. Больше нас ничего не касается.

Проблема с реализацией товара стоит остро, так как речь идет о скоропортящихся продуктах. Мы же не можем наш товар отложить на полку до лучших времен. Если мы сегодня не продали по одной цене, завтра цена будет ниже, а послезавтра – списание. Торговые сети этим пользуются, нас очень сильно «прогибают» – и так поступают со всеми сельхозпроизводителями.

Наценки в сетях сумасшедшие. В некоторых более 100 %. Мало того, что мы платим им процент, маркетинговые сборы, так они еще и обязывают нас забрать товар, если его не реализовали. Это очень сильно бьет по карману. Например, земляника в «Азбуке вкуса» имеет наценку более 100 %, и то, что не продали, они возвращают нам. Я как-то приезжаю к ним и говорю:

– Невозможно работать на таких условиях; мы вынуждены прервать сотрудничество.

– Не хотите – не работайте.

Вот и весь разговор.

Мы семена закупили, высадили, вырастили, собрали, упаковали, вам доставили. Вы их только выложили на прилавок. Какие 100 %? О чем вы? Берите оборотом. Мы вам больше поставим по адекватной цене, и люди будут покупать. А с такой наценкой никто не готов платить. Тем не менее установка такая: либо вы соглашаетесь на эти условия, либо до свидания. И так со всеми сетями. Диалога зачастую добиться не удается.

Говорят, что сельхозпроизводители «задирают» цены на продукцию. Да это не мы, а магазины! Например, проходят торги на две недели вперед. Торги у нас обезличенные. Все поставщики пишут свои предложения магазину. Магазин выбирает самую низкую цену. Официально торги закрываются в десять, но магазины и после начинают между собой стравливать сельхозпроизводителей, «прогибать» и «доторговывать». В итоге мы несем затраты, убытки и в этом плане совершенно никак не защищены.

Когда продукция выращивается под реализацию, немаловажное значение имеет подборка тех культур, которые будут востребованы потребителем. Нужно просчитать все детали и найти интересные решения. Например, мы используем более пяти сортов только одной разновидности помидоров черри.

Мы все время экспериментируем, создаем тестовые варианты, пробуем сорта, различающиеся по урожайности, вкусовым показателям, содержащимся витаминам. Из них потом выбираем то, что больше всего подходит и нравится сетевым закупщикам. Мы даже можем вырастить что-то под заказ сети магазинов. Раньше мы пытались выращивать клубнику, пока нас очень сильно не подвел «Ашан», который заказал у нас ягоду, мы ее вырастили, а они закупили продукцию за границей, где упаковка стоила 40 рублей.

У нас затратная часть гораздо больше, чем за рубежом. Упаковка нашей клубники тогда стоила порядка 400 рублей за 400 граммов. В сельском хозяйстве такие затраты на электричество, что иных цен не получается. В результате нам пришлось продавать ее по другой цене и нести убытки.

Мы отказались от клубники, потому что себестоимость по затратной части за килограмм выходила более 2500 рублей. Мы были единственными, кто выращивал клубнику в нашей полосе в закрытом грунте. В открытом выращивает совхоз «Московский». Льгот на дотацию у нас нет. В итоге мы переключились на дикую землянику. Она тоже получается недешевой, но более приемлема.

Обычно мы осенью обсуждаем с магазинами, что они планируют закупать весной. Проговариваем все объемы, уточняем все, что им необходимо, но они никаких договоров не подписывают, никаких гарантий, что они будут это покупать именно у нас, нет. Все договоренности существуют только на словах.

Ты посадил, вырастил, а они в последний момент взяли и купили это за копейки в Турции. В 2017 году клубнику на «Фуд Сити» продавали примерно за 100 рублей. Разные сети закупали ее и перепродавали дальше с наценкой. Они даже не интересовались, откуда ее привезли, как вырастили. А ведь клубника – чемпион по накоплению пестицидов. Ягоды накапливают очень много гадости, например черника часто бывает радиоактивная. Покупатели должны запрашивать документацию, это вопрос нашей с вами безопасности. Зайдите на рынок и спросите, откуда продукция. Вам скажут, например:

– Из Баку.

– А какой сорт огурца?

– Огурец бакинский.

Но такого сорта нет. Нет томатов и огурцов бакинских. У каждого сорта есть свое биологическое название. К сожалению, не все люди грамотны в этом вопросе. Нас сети обязали писать биологическое название этих растений, мы пишем и считаем, что это правильно.

Так как зимой в теплицах ничего нет, магазины закупают все на «Фуд Сити». Откуда только туда не поступает продукция! Вам говорят, допустим: «Эти томаты из Азербайджана». Хорошо, попросите их показать вам акт санитарного контроля, что-нибудь, подтверждающее происхождение этих томатов. Продавец вам ответит: «У меня ничего нет, верь мне на слово». К сожалению, в большинстве своем люди не привыкли даже спрашивать, что они покупают.

Раньше все пеняли на то, что импорт – это плохо, но на самом деле это не так. Когда был импорт, мы тянулись к лучшему. Нас приучали к качественным продуктам. А сейчас, заходя в магазин, порой чувствуешь себя, как на свалке. Нас обманывают за наши же деньги, и мы это едим.

Я очень слежу за качеством продукции. Мы полностью контролируем весь цикл питания растения от проращивания до периода сбора урожая и четко знаем, какие витамины в них есть. Никакой химии, ничего лишнего мы не применяем. Некоторые говорят, что выращенные у бабушки в огороде овощи гораздо лучше, там все экологически чистое, а теплицам доверять нельзя, в них используют химию. Однако сдавали ли бабушки землю на анализ? Знают ли ее состав?

В прошлом году в нашем хозяйстве была съемка передачи, которая пыталась развенчать миф о полезности и вреде тепличной продукции, определить наличие в ней витаминов или их отсутствие. Они взяли на отбор нашу продукцию, отвезли на анализы. Никаких проблем с нашими овощами не было. Все витамины в норме. Так что те, кто говорит, что тепличные продукты полностью лишены витаминов, совершенно неправы. Кстати, мы стали единственным хозяйством, которое согласилось на проведение этих съемок. Другие просто отказались.

Леонид Шацкий,

генеральный директор тепличного хозяйства

Аркадий Анатольевич всегда очень внимателен к качеству. Он никогда не предупреждает заранее о своем приезде в теплицу. Как-то приезжает в выходной. Я говорю:

– Аркадий Анатольевич, сейчас подъеду.

– Не надо, я сам. Без проблем.

Он все теплицы обойдет, ничего не пропустит. Даже когда мы с ним вместе обходим, я говорю: «Пойдемте, у нас здесь ликвидация». Он идет все смотреть, как будто я там что-то скрываю. Пожалуйста, смотрите.

Как-то Аркадий чуть не залез в бак с огурцами, чтобы достать оттуда переросшие плоды и выяснить, почему такая проблема возникла, почему ее не решают. Стал собственноручно сортировать эти огурцы. Я не думал, что такое возможно.

А один раз вот какой казус был. Мы стоим, разговариваем, и я объясняю:

– Аркадий Анатольевич, вот стандарт, а вот нестандарт. Этот продукт наши рестораны берут по такой-то цене, а этот по цене ниже.

Он так на меня смотрит как на идиота и говорит:

– А почему эти меньше стоят, а эти дороже?

– Это нестандарт.

– Лёнь, ну вкус же у них одинаковый! Витамины те же. Почему такая разница в цене?

– Так это же не от меня зависит. Это требования сетей.

Действительно, какая нам разница, какой огурец порезан в салат? Точно так же меня удивляют бабушки, которые в магазине говорят: «Дайте мне тот хлеб, он красивее». Какая разница? Его же все равно резать. Многие наши рестораторы и закупщики тоже не особо по этому поводу переживают. Какая разница, какой огурец порезать в винегрет, если его вкусовые качества одинаковые? В то же время многие хотят, чтоб красивый огурчик был, огурчик к огурчику. За свои деньги они могут позволить себе купить все что угодно.

Аркадий Анатольевич очень требователен. Все вопросы по делу, без шуток. Если что-то не получается, нужна полная информация. Мы сидим по пять раз все проверяем, присылаем, обсуждаем, рассказываем, пересчитываем.

Качество продукции – это основное. Аркадий очень часто выкладывает в Instagram посты и ведет диалог с людьми. Мы отслеживаем и читаем, если есть замечания к нашей продукции, то тут же решаем эти вопросы. Однажды Аркадий звонит и говорит:

– Лёнь, мне написали, что где-то в Челябинске или Пятигорске наш огурец тухлый лежит в упаковке. Почему так?

– Аркадий Анатольевич, клянусь, я даже не могу предположить, почему так. Мы огурец здесь продали, его туда отвезли. Там есть люди, которые занимаются выкладкой и всем остальным.

– Свяжись, выясни этот вопрос.

Я начинаю с ними связываться, выяснять. После своего рабочего дня я посещаю порядка сорока магазинов и смотрю, как товар выложен, нет ли проблем.

Не так давно закрылась сеть «Седьмой континент». Они раньше брали нашу продукцию. Когда ваш товар купили, произвели оплату, это уже не ваша собственность, вы никак не можете повлиять. Вот «Седьмой континент», получая продукцию, порвал нашу упаковку и пищевой пленкой закатал огурец с томатом. Томат выделяет газ, который убивает огурец, он начинает плесневеть. Зачастую, если пленка неперфорированная, он начинает гнить. Поэтому мы используем перфорированную пленку. Если огурец с томатом идет в ассорти, то перфорация должна быть крупной. Не может огурец с томатом вместе лежать. Даже дома, когда мы храним огурцы и томаты, то в двух разных целлофановых пакетах.

Есть еще другая проблема: в наших сетях все овощи хранятся при одном температурном режиме. А у них температура хранения разная. Например, огурец очень легко заморозить, так как он состоит на 90 % из воды. Все это сказывается на качестве.

Конечно, отследить все магазины России я не могу чисто физически, но стараюсь проверить максимально много, потому что Аркадий Анатольевич требует, чтобы мы все контролировали. Просмотрев его страничку, я потом связываюсь с недовольными покупателями, выясняю причину и нахожу решение.

Если резюмировать по прибыльности, то доходность сельского хозяйства невысокая. Наверное, если бы у меня было 50 гектаров теплиц, все могло бы быть интереснее. 6 гектаров теплиц на 20 гектаров земли – это совсем не много. Но что есть, то есть. Если бы мне сегодня предложили вернуться в прошлое и купить этот бизнес, я бы, ни минуты не раздумывая, согласился. Продавать свои теплицы я пока не планирую, хотя, как говорит мой товарищ: «Продается все, кроме Родины». Так что если кто-то предложит серьезные деньги, я всегда могу подумать.

Проблем в аграрном бизнесе очень много, однако не стоит отчаиваться. Вероятно, вы не сможете сразу получить все, чего хотите, но можете приобрести бесценный опыт и сделать шаг вперед. Кто не боится проблем и не опускает руки при первых трудностях, тот обязательно добивается успеха. Извлекайте пользу из всего, что с вами происходит.

Начиная заниматься бизнесом, никогда не пугайтесь того, что вы чего-то не знаете. Делайте! Верьте! Мыслите! Идите только вперед! Именно это может стать вашей главной силой.

Назад: Куда уходят деньги

Дальше: Глава 10 Лидерство и успех