Глава 6. Зачем хитрить, если можно просто следовать плану?
Однажды мне довелось беседовать с двумя основателями относительно преуспевающей компании. Они жаловались, что никак не получается расширить клиентскую базу.
– Вот отстой, – с досадой сказал один. – Приходится обзванивать десять потенциальных клиентов, чтобы один из них стал фактическим.
На это я ответил:
– Да ведь это же здорово. Выходит, вы точно знаете, что надо делать. Если вам нужно пять новых клиентов в месяц, создайте систему, которая позволит обзванивать пятьдесят потенциальных клиентов. И пока вы будете продавать свой продукт одному из десяти, будете достигать своей цели.
– Ерунда какая-то, – заявил второй.
Я не был обескуражен, так как привык, что мои советы взвешивают, измеряют и признают негодными.
– Смотрите сами, – ответил я. – Если необходимо каждый месяц привлекать пять новых клиентов, нужно делать именно это. (Да, забыл сказать, одно из моих прозвищ – Капитан Очевидность.) А по ходу дела вы должны дорабатывать, пересматривать и улучшать подачу своего продукта, чтобы со временем превратить «одного из десяти» в «одного из семи» или «одного из восьми». Но сейчас вы уже знаете, как достичь цели. Теперь вам лишь нужно реализовать эту стратегию.
Подобно тем двум владельцам компании мы часто знаем – ну, или можем без труда посчитать – свое «плановое число». Однако не берем его на вооружение, потому что вероятностное мышление непривычно. (Мне всегда хотелось вставить в текст словосочетание «вероятностное мышление».) Когда вы мыслите таким образом, то рассматриваете успех как игру, каковой он и является. Успех приходит после того, как вы бросили кости определенное количество раз. Чем больше раз вы кидаете, тем больше шансов набрать нужное число. Работа со своим числом помогает предвидеть, скольких неудач следует ожидать на пути к успеху.
Почему это важно? Несмотря на то что неудачи неизбежны, от этого нам не легче, все равно это огорчает. А неожиданные провалы и того хуже. Но если вы знаете, что потерпите крах определенное количество раз, это здорово, ведь вы также знаете, что определенное количество раз вы преуспеете. Именно так добиваются своих невероятных успехов отличные продавцы. Именно так преуспевают отличные инвесторы. И писатели, изобретатели, предприниматели, да любые отличные специалисты. Конечно, их успех основан на умении, но он также основан на числах.
Кроме того, работа со своим числом почти всегда приводит к его улучшению. Когда вы работаете, отдача неуклонно увеличивается. Повторение, при условии повышения качества каждого последующего, – верный путь к постоянным и долгосрочным улучшениям. Даже если ваша цель нелепа.
