Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
…Можно быть полными придурками, если хватает ума нанять правильных юристов.X. Янагихара. Маленькая жизнь
Обратившегося к нам Клиента заинтересовал некий объект: речь шла о переуступке прав от КИО (тогда еще КУГИ]. Мы связались с Собственником и выяснили, что Людмила не совсем Собственник, а старый друг семьи. Обладая 30 годами опыта в продаже недвижимости, она теперь по добросердечию помогает друзьям продать их актив.Объект Покупателя устроил, и мы договорились о встрече с Владельцами. Единственное, что было действительно важно для нашего Клиента, – это чтобы с юридической стороны все было чисто. Он приобретал объект для себя и хотел владеть им долго и без проблем. На встрече наш Клиент так и сообщил Собственникам: он покупает хоть сейчас без всякого задатка, только представьте документы.По всем признакам это была бы простая трехдневная сделка. Владельцы, семейная пара, ответили: никаких проблем, документы соберет Людмила. Но тут Людмила, не проронившая ни слова с самого начала беседы, вдруг всполошилась: «Так у вас ведь этих документов нет! А те вы потеряли! Их же надо восстанавливать! Это же мне придется побегать! Ау меня дача начинается, и времени сейчас для этого нет».Излишне говорить, что такое выступление при Покупателе, которому фактически только документы и были важны, аплодисментов не вызвало. Наш Брокер вынужден был утихомиривать Людмилу и успокаивать Клиента, пообещав лично проследить за получением всех бумаг. Покупатель ушел со встречи немного обескураженный, но веры в успешный исход предприятия не потерявший.А после его ухода начался форменный скандал: Продавцы ругались с «другом семьи» Людмилой.Оказалось, что Людмила много лет продавала квартиры. По сути, она была риелтором, а у них нет ни четких инструкций по ведению переговоров, ни, как правило, требуемых для этого качеств и навыков. Она действительно приятельствовала с хозяйкой объекта. А вот супруг Людмилу недолюбливал. И, вероятно, почувствовав его негативное отношение, на встрече она неосознанно, автоматически встала на защиту Покупателя (на самом деле защита-то не требовалась: в документах действительно царил бардак, но не криминального толка и никаких бесчестных намерений по отношению к Покупателю у Продавцов не было].Через пару дней Людмила позвонила нам, сказав, что Продавцы больше не желают с ней общаться, а требуют номер телефона Брокера, присутствовавшего на встрече. С того момента наш Брокер работал в интересах обеих сторон. Что не очень типично, но абсолютно нормально, поскольку работа профессионального Брокера и заключается в том, чтобы отстаивать юридическую чистоту сделки. А сделка в данном случае завершилась без участия Агента и к обоюдному удовлетворению всех сторон.Позже, правда, Людмила позвонила нам еще раз: она спрашивала, не возьмем ли мы ее на работу.
Покупателю, в интересах которого мы работали, приглянулась небольшая аптечная сеть: одна аптека находилась в Гатчине, вторая – в Пушкине. Основным критерием выбора была прибыль, и Агент со стороны Продавца уверял, что прибыль отличная – около 500 тысяч рублей в месяц.Но когда мы приехали в Пушкин на встречу вчетвером (Покупатель с Продавцом и мы с Агентом], Владелец аптек был изумлен нашими вопросами про 500 тысяч рублей прибыли.Он со всей откровенностью объяснил, что за десять лет, что он владеет аптеками, они ни разу не приносили даже близких денег. «И откуда вы взяли такую сумму? Я же скидывал всю информацию Максиму (его Агент]», – недоумевал Продавец. Мы обернулись было на Агента, но оказалось, что тот тихонько отошел в сторонку и болтает по телефону, совершенно не интересуясь нашим диалогом.Еще немного пообщавшись с Продавцом, мы выяснили, что, увы, по финансовым показателям бизнес нашему Клиенту все-таки не подходит. А на выходе из аптеки столкнулись с поджидавшим нас Агентом. И конечно, спросили его, что это такое было? И зачем мы вообще приехали, если такой прибыли не было?– Это Продавец идиот, сам мне об этом говорил, – небрежно сообщил Агент. – Но у меня есть и другие объекты, давайте еще что-нибудь посмотрим!.Видимо, он решил, что главное – организовать встречу, а там, глядишь, стороны сами как-то договорятся, найдут компромисс, купят и он, красавчик, получит вознаграждение.
Также из моего опыта: среди Агентов в ходу одна махинаторская схема, которая не причиняет финансового ущерба Клиентам, но тратит их время и портит настроение. Положим, продается объект за 5 миллионов рублей. Агент находит Покупателя и получает с него задаток. Начинается проверка бизнеса, а Агент тем временем быстренько выставляет объект на продажу уже за 6 миллионов. Если повезет найти нового Покупателя, первому возвращают деньги с объяснением каких-то там причин, по которым бизнес не может быть продан. Агент берет задаток у нового Покупателя и пытается успеть продать тот же самый объект еще раз, снова чуть дороже.
Мой хороший друг Виталий пришел к нам покупать агентство, которое занималось организацией праздников. Агентство специализировалось на свадьбах и располагало собственным пошивочным ателье и магазином готового платья. Мой Брокер организовал встречу Виталия с Продавцом. И в ходе беседы последний высказал моему другу буквально следующее:– Знаете, мне кажется, что у Вас с этим бизнесом не получится. Тут ведь все общение – с невестами. Разговоры про платья, про моду… А я вот смотрю на Вас и думаю: Вам же, наверное, с девушками (намекая на клиенток салона] трудновато будет дело иметь, да?Здесь уместно вставить, что за плечами у Виталия более 20 лет организации мероприятий и проведения тренингов, и уж что-что, а проблемы с общением ему не грозят – что с девушками, что с марсианами. Все дело в том, что на нашу встречу он приехал к нам из своего загородного дома и одет был, так сказать, по-простому А Продавец, вероятно, по его внешнему виду решил, что мой друг – неотесанный деревенский босяк.Дальше ситуация развивалась еще занятнее. Разобравшись с вопросом про девушек, Виталий в свою очередь спросил про доход. Продавец с гордостью ответил, что доход составляет 800 тысяч рублей ежемесячно.– Погодите, это точно доход? А не выручка?– Да, доход 800 тысяч рублей, – стоит на своем Продавец.– Но у Вас же есть затраты?– Да.– Какие?– Ну, где-то 500 тысяч рублей.– То есть выручка 1,3 миллиона рублей в месяц?– Нет.– А какая выручка?– 800 тысяч рублей.– Так это же доход! А выручка-то какая?– А какая разница? – спрашивает Продавец.И так далее. На то, чтобы раскрыть эту тайну, ушло минут 20.После чего мы пришли к каким-то общим терминам и пониманию того, что они означают. И это притом, что у Продавца даже в мыслях не было что-то от нас скрывать.
Лет восемь назад мы продавали хороший ресторан. Помню, как я сидел у Нотариуса и с бооольшим трудом сводил эту сделку.Потому что Покупатель и Продавец отказывались разговаривать друг с другом «вообще». Это были две семейные пары в возрасте за 50 лет, каждая заняла в нотариальной конторе отдельную приемную, а я бегал между ними туда-сюда, согласовывая спорные моменты.А ноги всего этого безобразия росли вот откуда: Покупатели до тех пор с ресторанной сферой дела не имели. Они выясняли все очень тщательно (и правильно делали!), задавая много вопросов. Продавцы же сочли их просто недалекими людьми и как-то само собой, без злого умысла взяли тон пренебрежительного превосходства. Что, в свою очередь, вывело из себя Покупателей. При этом, если взять эти пары по отдельности, они были милейшими людьми. Очень приятными и порядочными. Но разными по своему восприятию того, как должна относиться именно к ним вторая сторона сделки. Ну и плюс личное эго, само собой.В результате я выступал буфером между двумя сторонами, которым было одинаково выгодно сотрудничество, но которые друг друга на дух не переносили. И не могу не похвалиться: сделка состоялась к большому удовольствию (и облегчению) всех ее участников.
Ирина Юрьевна решила продать с нашей помощью свой бизнес – туроператор. Фактически от фирмы там было немного: всего лишь юрлицо, лицензия и база данных. Но, к счастью, мы нашли Покупателя, которого это полностью удовлетворяло, – крупную компанию, собирающуюся открыть в своей деятельности новое направление. Для выхода на рынок туристических услуг им как раз требовались юрлицо с сайтом, базой данных и лицензия, так что предложение Ирины Юрьевны их очень заинтересовало.Однако с учетом того, что прибыли на тот момент бизнес не приносил вообще, Покупатели намекнули, что 600 тысяч рублей заявленной цены – это многовато. Они готовы были заплатить за все вышеперечисленное, включая сайт, вдвое меньше. Ирина Юрьевна к своим 60 годам порядком устала от своего, прямо скажем, малоуспешного бизнеса и согласилась.…Как пишут в романах, чувства наши не всегда подвластны разуму. Умом Ирина Юрьевна понимала, что ей лучше бы принять предложение. Но одновременно испытывала жгучую обиду на жизнь: она и так в последние годы ничего хорошего от своего бизнеса не видела, сплошные проблемы – и что же, все зря?Негативным чувствам всегда нужен какой-то конкретный объект. Так что вскоре Ирина Юрьевна уже не на шутку злилась на Покупателей, которые «ловко воспользовались ее душевной слабостью, чтобы сбить цену». И эта злость требовала выхода. Да что там злость, ненависть! Такая, что на получение задатка наша Клиентка специально позвала Брокера. Только чтобы он взял купюры и передал ей («Я не хочу брать никаких денег из их грязных рук!»].Затем в день оформления сделки она оповестила Покупателя о том, что забираете собой мебель из офиса. Хоть мебель и была включена в договор купли-продажи, Ирина Юрьевна заявила, что «вы и так покупаете дешево». Покупатели решили не мелочиться и были готовы спустить это дело на тормозах. Но Ирине Юрьевне для ее личной маленькой мести этого оказалось мало. В момент передачи сайта выяснилось, что оттуда исчезла база данных. На заданный вопрос Продавец заявила: «Конечно, забрала! Потому что это мои собственные наработки! – кричала Ирина Юрьевна. – Сайт забирайте, контакты Клиентов я Вам передам, а данные по туроператорам останутся мне».Хотя логики в этом не было никакой, так как она не собиралась вести бизнес, но считала это психологической компенсацией за жестокую несправедливость к себе.Тут уже Покупатели напряглись всерьез и взяли тайм-аут. Несколько дней я и мои сотрудники успокаивали и увещевали обе стороны, пытаясь достичь компромисса. В результате Покупатели согласились доплатить 40 тысяч рублей за базу данных, этот компромисс хоть совсем чуть-чуть, но смог умилостивить Ирину Юрьевну. Все документы она подписывала только в нашем присутствии и в отсутствие Покупателей, «чтобы глаза их не видели». Сделка была-таки завершена.
Александр собрался продавать сеть кафе, поскольку другой, более масштабный его бизнес срочно требовал инвестиций. Александр назначил за свою сеть цену 15 миллионов рублей, но был готов уступить и за 13 миллионов в случае, если Покупатель не будет тянуть со сделкой. Сеть была неплоха и давала хорошую прибыль, но стала бы гораздо успешнее, если бы ей уделяли больше внимания.Мы вникли в ситуацию Александра и довольно быстро нашли ему Покупателей. У них был опыт в ресторанном деле, так что они разглядели хороший потенциал кафе. Покупатели были готовы купить за 13 миллионов, отдать задаток незамедлительно и приступить к оформлению сделки. По сути, это было именно то, что требовалось.Но тут Александр парадоксальным образом расстроился. Раз Покупатели нашлись так скоро, значит, он продешевил? Вечером накануне подписания предварительного договора он позвонил Брокеру и сообщил, что подумал и решил, что его сеть можно продать дороже, без торга. Тем более он уже общался с Покупателями и видел, что бизнес им понравился. «Они и за 15 миллионов возьмут!» – уверенно заявил Александр.Брокер пытался отговорить нашего Клиента от опрометчивого шага, но тот не поддавался ни в какую. Александр прошел несколько тренингов, читал бизнес-литературу и был уверен, что прекрасно проведет переговоры самостоятельно и своего добьется. Наутро именно это он и попытался сделать.Через день Александр уже опять был согласен на 13 миллионов рублей. Но было поздно: Покупатели предпочли никаких дел с ним больше не иметь.
Войти с помощью соц. сетей: