«Черные» посредники: какой Брокер/Агент/Юрист опасен для тебя
Ты в курсе, что я сам являюсь Бизнес-брокером. Поэтому тебя не удивляет, когда я настаиваю на том, что для грамотного и безопасного проведения сделки обращение к Бизнес-брокеру – совершенно необходимая мера. В подтверждение этой мысли я привожу достаточно доводов с примерами из жизни и тешу себя надеждой, что моя позиция достаточно аргументированная. Но ни в коей мере я не пытаюсь убедить тебя в том, что любой Бизнес-брокер – воздушное создание с волшебной палочкой, способное в момент сделать тебя счастливым. О нет! Даже напротив: и Врачи, знаешь ли, могут спасти больного, а могут и в гроб вогнать. И не по злобе, а просто потому, что немного ошиблись, или по рассеянности.
Итак, какой Брокер или Агент опасен для тебя.
• Брокер/Агент неопытный. Этот посредник не разбирается в конкретной сфере, в рынке или переговорных процессах. Поскольку опыт сам собой с неба не падает, такие Брокеры встречаются в любой организации. Но это может и не создать тебе проблем, если за спиной Брокера стоят «старшие товарищи», которые за ним приглядывают.
• Брокер уверенный. Очень настойчив: тебе совершенно необходимо покупать вот это. Или, наоборот, абсолютно точно не нужно. Причин может быть две:
• Брокер сознательно подталкивает тебя к выбору того бизнеса, продажа которого выгодна ему как посреднику. Например, он может рассчитывать на большую комиссию. Либо, напротив, на какой-то бизнес у него есть другой Покупатель и он планирует закрыть две сделки вместо одной;
• Брокер от чистого сердца пытается помочь, считая, что знает, как тебе будет лучше.
Историю как раз о таком Брокере из другого агентства рассказал мне один Клиент. Этот Брокер со всей страстью отговаривал Клиента от покупки хорошего и прибыльного дела, потому что считал его Продавца человеком неприятным и вредным. Вместо этого Брокер пытался обратить внимание Покупателя на бизнес, который по факту приносил убытки, – уж очень ему хотелось помочь милому человеку, который его продавал.
• Брокер альтруистичный. Готов работать не за деньги, а только в надежде на них. Без заключения договора или за очень низкую комиссию, а то и бесплатно. С этим Брокером проблема одна, но серьезная: он не радеет даже за собственную кровную выгоду, так как же он будет отстаивать твою?
• Брокер аморфный (коих большинство). Такой посредник будет стоять рядом, как болванчик, и молчать. Готовить тебя к встрече с Продавцом не станет. Не рассчитывай, что на встрече он за тебя вступится и как-то поможет. И после встречи он не станет анализировать ее вместе с тобой и, возможно, вообще потом пропадет, даже не спросив, понравился ли тебе бизнес. Говоря прямо, этот Брокер не владеет ни навыками продаж, ни переговорными процессами, ни пониманием процессов сделки. Вот несколько примеров от наших Клиентов, пришедших к нам после работы с такими «помощниками» в других конторах.
Предприниматель Ирина Сергеевна купила через какую-то брокерскую организацию (не мою] кафе-магазин с пекарней за 1,8 миллиона рублей. В наследство она получила 000 с долгом перед поставщиками на общую сумму 405 тысяч рублей. И перед коммунальщиками более чем на 60 тысяч рублей. И еще разгневанного Собственника помещения, планирующего расторгнуть договор аренды с неплатежеспособным юрлицом, которое постоянно задерживает аренду.
А все потому, что так называемый Бизнес-брокер не проверил юрлицо на наличие задолженности и не организовал встречу с Собственником, а просто убедил Ирину Сергеевну, что это лучший бизнес на рынке.
Предприниматель Георгий за 2,2 миллиона рублей приобрел интернет-магазин, но, как выяснилось, только на бумаге. Магазин проработал три недели.
После чего Георгий обнаружил, что Продавец так и не переоформил на него доменное имя сайта. Как-то так вышло, что это обязательство не было учтено в договоре, составленном проводившим сделку агентством. Мало того, на домене неожиданно появился другой сайт схожей тематики, а Георгий, таким образом, остался без бизнеса.
Трудно сказать, относились ли Брокеры из описанных выше примеров к типу «аморфный» или же просто чего-то не знали и не умели. Так или иначе, кончилось это для Клиентов печально. Непрофессионализм посредника, которому ты доверил вести свое дело, может привести к самым плачевным результатам.
«Черные» Брокеры: коварные помощнички, врачи-убийцы или аморфные дилетанты?
В бизнесе обманывают все. И Бизнес-брокеры бывают не только белыми и пушистыми, но и хвостатыми-рогатыми. Однако безошибочно распознать «черного» Брокера бывает сложно просто потому, что одни и те же действия могут совершаться как по ошибке, так и злонамеренно. Поди разбери, отчего человек натворил то, что натворил. Кто он – коварная лиса, дилетант-неумеха, молчун-социофоб или просто ленивец? Что это – глупость или измена?
По своему опыту скажу так: чтобы быть действительно «черным», таким Дартом Вейдером брокерского мира, нужно быть сногсшибательно, невероятно крутым специалистом. И очень, очень, очень жадным до денег. Гораздо вероятнее, что это будет волк-одиночка, а не сотрудник какой-либо компании. Но еще вероятнее, что такой тебе просто не попадется: обалденных специалистов в нашем деле, как я уже говорил, пока не так много. А вот хулиганов, выдающих себя за них, полно! Поэтому искренний совет: остерегайся частных экспертов, даже очень титулованных.
Основной вид обмана Покупателей, который чаще всего практикуют нечистые на руку Агенты, – это сговор с Продавцом о долгах и реальной прибыли.
Прощупывая не частника, а брокерскую компанию, обрати внимание на следующие моменты.
• Офис. Ремонт и место должны соответствовать! При входе в профессиональную брокерскую компанию ты должен чувствовать, что эти ребята хорошо зарабатывают, а значит, им платят. А в этом бизнесе за некачественную работу платить не будут. Но если офис расположен в плохоньком бизнес-центре или это невзрачный офис с давнишним ремонтом во втором дворе у помоек, то это однозначно риск. Это говорит о том, что в свой офис брокерская компания ничего не вложила, а значит, не уверена в долгосрочной работе. Это показатель того, что у них нет денег, следовательно, они неуспешны. Либо они планируют съехать из него в любой момент, и точкой старта, вполне возможно, может стать впаренный тебе бизнес.
• Несоответствие заявленной на сайте информации. Любая уважающая себя брокерская компания готова работать по всем продуктам, которые рекламирует. Пришедшие к нам Клиенты регулярно рассказывают странные вещи о других брокерских компаниях, которые, дабы привлечь к себе внимание, размещают несуществующие бизнесы на своих сайтах или бизнесы, взятые с нашего сайта, но по цене дешевле на 20–30 %, чтобы при обращении сказать, что бизнес продан, и впарить что-то, что нужно им, а не тебе.
• Информационное поле вокруг такой компании. Большинство брокерских организаций, которые шумно пиарят себя (в особенности с помощью контекстной рекламы, так как это самый быстрый способ привлечь к себе внимание), – однодневки. Фирменный почерк их работы – низкое качество услуг, молчаливые Агенты/Брокеры во время просмотров объектов, впаривание бизнесов, отсутствие ответственности, невозвращенные задатки и обманутые Клиенты.
• Какие техники продаж используют Брокеры компании. Продажи – это искусство. А то, что сейчас на рынке продаж в России, – это хаос. Ни знаний, ни компетенции. Агенты и Брокеры-неумехи впаривают вместо того, чтобы качественно выявлять твои потребности и предлагать то, что тебе действительно нужно. Знакомо? Поэтому обязательно спроси Брокера компании хотя бы об этом.
• Какие этапы продаж/сделки он знает?
• Знает ли он, что такое открытые и закрытые вопросы? В чем их отличие?
• На какой сфере бизнеса он специализируется? И если это твой профиль, погоняй его по нему.
• Пользуется ли он интегральными картами в работе по продаже или покупке?
После чего делай выводы. Если Брокер не знает простейшей теории, задай себе вопрос: готов ли ты дальше работать с информационной пустышкой, а не с профессионалом?
• От кого Брокер получает деньги. Когда платит другая сторона, каким бы обходительным ни был Брокер с тобой – в твоей безопасности и выгоде он ничуть не заинтересован. Если он что-то настойчиво тебе советует, спроси себя, неужто его и впрямь покорило твое личное обаяние? Когда платишь ты, ни в коем случае не проводи полный расчет до завершения сделки.
Как понять, что ты нарвался на опасного Агента или «черного» Брокера
Таких хулиганов я буду называть Брокер-агентами, ибо они не достойны звания Бизнес-партнера или Бизнес-брокера. Есть целый набор признаков, которые могут с равным успехом свидетельствовать как о том, что посредник замыслил в отношении тебя что-то недоброе, так и о том, что он просто непрофессионал. Разберем поведение таких Брокеров на встрече с тобой лично и встрече Продавца с Покупателем, на которых по логике он должен помогать тебе и выстраивать процесс общения в твоих интересах. Но на практике ты чаще встретишь нижеуказанное поведение «экспертов», коих лично я бы избегал, но решать тебе. Я же, в свою очередь, их перечислю, дабы ты был во всеоружии. И да пребудет с тобой Сила, мой падаван!:)
• Брокер-агент на встрече не слышит, что ему говорят, и не понимает, что от него требуется. Или отмалчивается. Это, как правило, говорит о том, что он не знает, что говорить, и, дабы не показывать свою некомпетентность, ему проще молчать. Оставаясь в образе этакого высокомерного гуру. Либо, наоборот, он знает такое, о чем лучше не болтать. Врать никто не любит, поэтому проще не говорить и не проявлять излишней инициативы. Такой посредник только отвечает на заданные вопросы, но по своей инициативе слова человеческого не молвит.
Юрий связался с нами по поводу аутсорсного управления его проектом. Этот проект представлял собой интернет-магазин спортивного питания, не так давно купленный через брокерское агентство… ну назовем его условно компания «А», за 400 тысяч рублей. После получения задатка агентство предоставило Покупателю тестовый период две недели, чтобы он сам смог проверить, насколько хорошо идут дела. Для Юрия, бывшего спортсмена, это был первый опыт в бизнесе. Он специально искал что-то несложное, что не потребует особых умений, и в этом смысле был совершенно прав. Заниматься магазином Юрий собирался в одиночку, самостоятельно, так что предоставленные ему две недели ушли на освоение системы администрирования сайта и CRM. Попутно Юрий видел, как поступают заказы, и радовался, что суммы их пока невелики (меньше вероятности что-то напутать по неопытности].
Спустя две недели Юрий был убежден, что проект работает замечательно, и с удовольствием купил его. Однако выяснилось, что ему совсем не нравится сидеть перед компьютером в готовности обрабатывать заказы. Быть постоянно на связи по телефону тоже оказалось неудобно. Хватило нескольких недель, чтобы Юрий пришел к мысли передать магазин нам в управление в обмен на небольшую долю от прибыли. С реальной прибылью он пока до конца не разобрался, но в компании «А» уверяли, что она очень хороша – такой и поделиться не жалко.
Чтобы разобраться, чем нам предстоит управлять, мы попросили Юрия дать нам посмотреть историю заказов. И в ответ услышали: «А что это?» Оказалось, что ни компания «А», ни Продавец не предоставляли нашему Клиенту данных ни по заказам, ни по посещаемости, ни по конверсии сайта. Все, чем его обеспечили в компании «А», – это экселевская табличка с фамилиями якобы Покупателей и датами, когда они якобы что-то заказывали.
…Небольшое лирическое отступление. Едва ли не первое, на что нужно обращать внимание, имея дело с интернет-магазином, – его история: сколько было заказов, за какой период времени, сколько сейчас Клиентов в базе. Например, проект Юрия был московским – клиентская база нарабатывается очень быстро. И поскольку магазин существовал уже год, его история уже должна была быть большой и славной.
Но, начав проверку, мы увидели нечто совершенно противоположное. За год было сделано всего 60 заказов! И что еще интереснее, эти заказы были распределены по времени совсем неравномерно. Часть приходилась на один заколдованный месяц в середине лета, а остальные – на тот самый тестовый период, когда магазином управлял Юрий.
Таким образом, проект, показавшийся нашему Клиенту таким перспективным, в реальности был никаким. Его требовалось поднимать из ничего. Даже хуже, поскольку за потраченные на покупку деньги можно было создать с нуля гораздо более работоспособную модель. Но технически компании «А» никаких претензий было не предъявить! Ведь они только выполняли пожелания Юрия, что просил – предоставляли. Но так как он был неопытен и не просил то, что действительно нужно, получается, что это его проблема. А никак не компании «А». И единственное, что мы могли посоветовать Юрию, – это продажа: за управление его проектом мы не взялись, так как у него не осталось денег на его развитие после выплаты комиссии компании «А».
• Брокер-агент впаривает. Это значит, что он, наоборот, слишком много говорит. По сути, любая продажа начинается с выявления потребностей. А значит – с открытых вопросов, чтобы более полно понять, как тебе помочь. Но впариватель лучше тебя знает, что тебе нужно! И он вместо того, чтобы детально понять твои задачи, цинично накидывает и накидывает аргументы и факты в желании продать тебе что-то или себя. Это говорит о том, что он либо неопытен в продаже бизнеса и использует методы канадской школы по продаже чайников и иного хлама, распространяемого по квартирам, либо считает, что в достаточной мере освоил техники НЛП для гипноза и зомбирования тебя как источника его быстрого дохода. В любом случае продажа бизнеса – это не сбыт чайника, а ты не наивная бабушка, классические методы продажи здесь неуместны. В покупке бизнеса используются переговорные техники, то есть такие, когда стороны ведут переговоры и договариваются на компромиссных для всех условиях.
• Брокер-агент предлагает верить на слово ему либо противоположной стороне. Ух, эти классные незнакомые парни с искренними глазками и очень убедительными аргументами! Бойтесь их! Доверяйте цифрам, документам и проверенным фактам.
• Брокер-агент работает с тобой без договора. Не поддавайся алчности! Если ты не платишь, то кто тогда? В чьих интересах он работает?
Один мой успешный Клиент, Владелец сети ресторанов в Питере, перед тем как купить бизнес, всегда перестраховывается. Он спрашивал у Брокера Продавца, встретившись с ним наедине, сколько тот ему платит. После чего доставал при нем пачку денег, клал перед ним на стол сумму комиссии от Продавца плюс 10–15 % сверху. И предлагал забрать эту сумму прямо сейчас вне зависимости от того, купит он бизнес или нет, в обмен на реальную информацию о бизнесе. Его ни разу никто не обманул.
После такой беседы он, бывало, отказывался от покупки ресторана, но чаще всего это позволяло ему значительно скинуть стоимость актива. А Брокеру – гарантированно получить комиссию и не врать, а иногда получить даже две комиссии вместо одной, когда бизнес реально оказывался крутым.
• Брокер-агент с тобой подписал договор, но в нем прописаны условия, выполнение которых не зависит от Брокера (либо те, которые он не имеет права выполнять по закону). Неважно, игнорирует он юридическую составляющую по халатности или с тайной целью, – делать этого категорически нельзя. Например, посредник не может гарантировать, что бизнес, подходящий тебе, будет найден. Что конкретный бизнес будет продан, или что бизнес будет продан на конкретных условиях, что бизнес не будет для тебя убыточным и т. п. Запомни: за действия третьих лиц (Покупателя, Арендодателя, Поставщиков) Брокер отвечать по договору не может. И как минимум странно, когда посредник подписывается под такими обязательствами. По моему опыту, он это может делать из-за неопытности или из злого умысла (ради разовой наживы).
• Брокер-агент советует обойтись без проверки бизнеса. Мол, бизнес маленький, простой, там и проверять-то нечего. Неправда! Всегда есть что проверять! Другое дело, что он может не знать как. Или опять-таки специально уводить тебя от этой мысли, потому как если ты начнешь копать, то точно что-то найдешь и не дашь ему заработать.
• Брокер-агент ставит ультиматум, что проверку будет проводить он сам и никто другой. Не дает тебе пригласить дополнительно ему в помощь своего специалиста. Мошенники проверку своими силами именно навязывают и всячески отговаривают Покупателя приглашать своего эксперта, дабы иметь возможность что-то скрыть. Будь внимателен! Если ты покупаешь, а Брокер получает от тебя вознаграждение за продажу по факту сделки или комиссия за проверку меньше суммы его вознаграждения за продажу, заказывать проверку его силами с твоей стороны будет крайне нелогично – держи в уме то обстоятельство, что такому Брокеру честная проверка, вообще-то, невыгодна! Ведь посуди сам: если экспертиза выявит какие-либо недостатки, ты откажешься от покупки бизнеса и Брокер не получит вознаграждения. Следовательно, для него велик соблазн не привлекать твое внимание к «тонким местам», а оставить тайное тайным (с этой целью иные Агенты и входят в сговор с Продавцом). Тебе выгоднее провести проверку у независимого эксперта – Бизнес-партнера (но никак не у Юриста или Оценщика)!
Поэтому лично я считаю, что каждый должен заниматься своим делом. Если один специалист подбирает тебе бизнес и проводит сделку по купле-продаже, то экспертизу документов и всего прочего должен проводить уже другой, которому ты доверяешь. Исключение – когда такой эксперт, Бизнес-партнер, работает в крупной структуре: холдинге, коллегии или ином объединении профессионалов, оказывающих консалтинговые услуги. Такие структуры, обычно состоящие из нескольких организаций с разными Собственниками, очень трепетно относятся к своей репутации. Так что в этом случае ты можешь рассчитывать на комплексное обслуживание без риска быть обманутым.
• Брокер-агент убеждает тебя передать задаток или всю сумму ему на хранение в ультимативном порядке. Бывали случаи, когда некоторые компании мелким шрифтом прописывали, что деньги Брокер не возвратит даже в случае, если сделка не состоится. Услуга по хранению задатка есть в любой брокерской компании, но это именно услуга, а не требование! И именно как альтернатива банковской ячейке. Так как дешевле, проще и быстрее провести данную процедуру в профессиональной компании, при условии, конечно, что Вы ей доверяете.
• Брокер-агент не в состоянии ответить, как будет проходить продажа и в какой части сделки тебя может «нагреть» противоположная сторона. Он либо действительно не понимает, каковы твои риски, либо что-то недоговаривает. Профессиональный Бизнес-партнер всегда в состоянии ответить на любые вопросы с ходу, даже на те, на которые, казалось бы, не должен.
• Брокер-агент, которого ловят на вранье. В этих случаях он может отшучиваться или начинает агрессивно оправдываться либо обвинять в этом всех вокруг вместо того, чтобы признать свою ошибку. Признание промаха – это всегда плюс (хоть врать и непрофессионально), а обвинение других или игнорирование своего косяка – это БОЛЬШОЙ профессиональный минус.
• Брокер-агент полон таинственности. Безусловно, бывает такое, что все мы о чем-то умалчиваем перед Клиентом. Мы поступаем так для того, чтобы, пока все не проверим, не шокировать его подозрениями о возможных проблемах. А выявляя их, чаще всего решаем их со второй стороной до сделки так, что Клиент об этом и не узнает. Ведь он нанял нас для этого. Как говорится, у страха глаза велики: отсутствие одной ксерокопии может заставить человека несведущего и склонного к паранойе заподозрить вселенский заговор. Хотя на самом деле для профессионала это вопрос пустяковый. И его решение занимает гораздо меньше времени, чем будет потрачено на успокаивание параноидального Клиента.
Совсем другое дело – скрывать от Клиента реально нерешаемую проблему, которая чревата для него серьезными потерями. Если ты замечаешь, что Брокер, говоря о бизнесе, обходит какие-то темы, или слышишь от него что-то типа: «Ну, это Вам знать не обязательно» или «Это неважно», а на вопрос «Почему?» он дает невнятный ответ, избавляйся от такого Брокера, пока не поздно!
Этот случай произошел недавно. В брокерское агентство «N» обратились Покупатели, которых интересовали гостиницы. Георгий и Римма, очень приятная семейная пара, переехали в Петербург с Севера. Они уже вложили порядочно средств в жилую недвижимость, купив несколько квартир под аренду. Напоследок им хотелось купить бизнес, что называется, для души.
Подходящую гостиницу в компании «N» им нашли за 9 миллионов рублей. Условия сделки были такими: 1,5 миллиона составляет комиссия компании «N», которую они также получают вперед. Продавец получает 4,5 миллиона задатка, после чего Георгий с Риммой сразу входят в бизнес и начинают работу. Если по истечении месяца они видят, что все идет хорошо, то выплачивают Продавцу остаток.
Все это было проделано в точности. Однако, приступив к управлению гостиницей, Покупатели были удручены: то тут, то там с отелем возникали какие-то накладки, а прибыль никак не соответствовала ожидаемой. Продавец пожимал плечами и разводил руками. У него отель работал прекрасно. Может быть, Покупателям просто недостает опыта? Может, им просто нужно время, чтобы пообвыкнуть и разобраться, что к чему? Брокеры компании «N» предположили, что дело в сезонности, и призвали на помощь своего штатного специалиста-аналитика. Аналитик Георгия с Риммой обнадежила: по ее мнению, они совершили приобретение в очень удачный момент. В высокий сезон цена была бы гораздо выше. Но этот сезон не за горами, и когда он настанет – прибыль взлетит до небес.
Эти слова почти успокоили Покупателей. Но все же не до конца. И Римма с Георгием попросили своих Брокеров найти стороннего эксперта, чтобы лишний раз убедиться, так как штатный эксперт на то и штатный, чтобы выдавать те отчеты, за которые ему платят.
Такой специалист был найден – в нашей компании. Римма и Георгий взяли эти расходы на себя и заплатили за них отдельно. И вскоре получили независимый отчет, из которого явствовало, что гостиница убыточна и исправить это вряд ли получится. Разумеется, Римма и Георгий захотели получить обратно свои деньги. Но и Продавец, и компания «N» отказались их возвращать.
Продавец был очень разочарован. Он полностью соглашался с тем, что «Покупатель имеет право вернуть товар ненадлежащего качества», но, по его-то мнению, качество было самым что ни на есть надлежащим! Он продолжал считать, что и Покупатели, и эксперт просто не разобрались в его бизнесе. И что ему за потраченное время полагается компенсация, тем более что полученный задаток он уже потратил.
Ну а Брокеры компании «N» заявили, что свою работу они сделали и комиссию забирают по праву. Что совершенно не соответствовало истине, поскольку сделка не была доведена до конца (то есть по договору она еще не состоялась]. Георгию и Римме не оставалось ничего иного, как подать в суд. На момент написания этой книги судебное разбирательство завершилось в их пользу.
В любом случае, когда тебя что-то настораживает в твоем Брокере, обращайся в независимую организацию для проверки. Конкретно – в некоммерческое партнерство «Коллегия Бизнес-Брокеров», которое проводит бесплатные экспертизы Брокеров и сделок. Ты можешь получить там консультацию либо вообще передать им проведение сделки, если сочтешь, что так безопаснее.
Теперь, когда я тебя уберег от явной опасности, перейдем к неявной.
