Немного позитива

Назад: Друзья, представители и родственники: что на самом деле стоит за их желанием тебе помочь

Дальше: Что отличает успешных Инвесторов от всех остальных

Все хотят добра. Не отдавайте его.

Станислав Ежи Лец

По мере того как продвигалась работа над книгой, я внезапно осознал, что до сих пор делился с тобой довольно невеселыми примерами из практики моей компании. Что поделать: негатив запоминается лучше – известный факт! Однако у тебя могло сложиться впечатление, что мир покупки-продажи бизнеса – этакий «Город грехов» Миллера и Родригеса в тех же мрачных тонах. А это неправда. Ну, не совсем.:)

На самом деле я был бы рад посвятить хоть целую главу одним лишь светлым и добрым воспоминаниям о том, как хорошо закончилось дело в том или ином случае. Таких историй в моей практике было очень много, гораздо больше, чем сложных. Только их было бы невероятно скучно читать. Как сказку, в которой герой получает принцессу в награду за праведную и благопристойную жизнь по законам гражданского общества – сразу, как только подумал об этом, без препирательств с драконом и прочего.

Но заострю, пожалуй, внимание только на некоторых из них. Так, в нашей компании есть ряд Клиентов-стартаперов. Они создают прибыльные бизнесы с нуля и продают их. Так, например, Сергей покупает столовые в БЦ и ТЦ в состоянии разорения «за копейки» (не более 500 тысяч рублей) и при незначительных вложениях выводит их на 100–200 тысяч чистой прибыли в месяц и продает за 1,5–2 миллиона рублей. Его интерес можешь посчитать сам.

Олег занимается тем же, но в сфере автобизнеса. Он покупает или строит автомойки. Берет в аренду земельный участок, вкладывает не более 800 тысяч рублей и продает уже прибыльный бизнес за 2–2,5 миллиона рублей. При этом как в первом, так и во втором примере ребята продают именно доходный бизнес с реальной, а главное, проверяемой прибылью. Помогать в продаже такого ликвидного и качественного продукта – одно удовольствие.

А сейчас расскажу про случаи, когда финал оказался позитивным, но с драконом пришлось-таки повозиться.

Клиент Валерий, обратившийся ко мне, на сей раз продавал компанию по оптовой торговле реактивами и прочими продуктами химической промышленности. Компания давала 500 тысяч рублей чистой прибыли в месяц. В пакет продажи Валерий был готов включить товарный остаток, закупочная цена которого составляла около 5 миллионов рублей (продажная была вдвое выше]. И за все это богатство Валерий хотел выручить всего-навсего 6,5 миллиона рублей.

Признаться, я изумился и поспешил узнать все детали этой интересной сделки. Я чуть было не решился сам купить этот восхитительный бизнес (ну и что, что я ни черта не смыслю в этих реактивах и химикатах – это ж такой шанс озолотиться!).

Детали мой пыл несколько поумерили. Выяснилось, что товарный остаток представляет собой, по сути, неликвид, никому даром не нужный. Огромное количество химикалий, которые занимают кучу места на складе и время от времени с божьей помощью по штучке продаются. То есть деньги не просто замороженные, а охлажденные почти до абсолютного нуля.

Дальше – больше. Даже поверхностная проверка показала, что для оценки актива Валерий использовал некий эксклюзивный математический аппарат, земной науке неизвестный. Чистая прибыль составляла никак не 500 тысяч, а едва ли 250 тысяч рублей. То есть цена бизнеса относительно рыночной была завышена раза в два, что окончательно превращало предложение из интригующего в мертвое.

Наконец, я спросил у Валерия, является ли он Собственником предприятия. Оказалось, что и здесь все не слава богу. По документам Собственником числился не Валерий, а его сын. И не всего бизнеса, а только одной десятой. На что я был вынужден сказать Валерию, что он сможет продать этот бизнес через нас, только связав меня с Владельцем остальных 90 %.

Было видно, что это предложение энтузиазма у моего Клиента не вызывает. Он объяснил, что Владелица – женщина пожилая, вредная и неадекватная, заниматься такими делами ей трудно и не хочется. Может, как-нибудь обойтись без нее – не оформлять договор? А уж он, Валерий, в долгу не останется.

Я был тверд: нужны все Собственники и точка. Основной в особенности. Мне уже случалось выяснять в процессе сделки, что про намерение одного из Владельцев продать бизнес его партнер ни сном ни духом. И уж тем более я не работаю без договора, какие бы золотые горы мне ни сулили.

…Через пару недель Валерий все же привел ко мне хозяйку, видимо, продать хотелось больше, чем убеждать меня работать без договора. Елене Яковлевне действительно было за 60, и она действительно устала от своего бизнеса, которым занималась больше десятка лет. А еще, как выяснилось, она была более чем позитивной, адекватной и очень устала от Валерия.

Вышеупомянутого когда-то связала с Еленой Яковлевной крупная брокерская компания, толком не проверив его как Покупателя. Валерий был химиком по образованию и очень обрадовался возможности применить свои знания в деле. Он немедленно захотел приобрести этот бизнес, только, увы, у него не было денег. Совсем.

И тогда Валерий, не в силах отказаться от бизнеса своей мечты, уговорил Владелицу оформить на него «для начала» хотя бы 10 %. Под честное слово, то есть задаром. Они договорились, что пока Валерий возьмет на себя управление, а свою долю выплатит позже, ну или уже купит все целиком. Не знаю, как он ее уговаривал, но желаемого добился. Она ввела его в состав учредителей.

Но, к сожалению, это самое «позже» так и не наступило. Валерий отчаянно пытался найти деньги для покупки, ввязываясь в сомнительные предприятия. Предприятия раз за разом прогорали и только мешали ему толком взяться за управление компанией. И бизнес от такого небрежного обращения буквально чах на глазах. А замученная Елена Яковлевна уже мечтала о том, как бы избавиться от своего «партнера», хотя бы и вместе с бизнесом, хотя бы за 2 миллиона рублей.

Рад сказать, что мы с Владелицей пришли к взаимопониманию. Ведь ее компания действительно могла стать интересным предложением за счет возможности участвовать в государственных торгах и тендерах. Мы обыграли эту возможность, проведя предпродажную упаковку бизнеса, осветили сильные стороны этого бизнеса, разработали рекламную кампанию и продали его за 3 миллиона рублей.

Мораль этой истории прекрасно иллюстрирует старая добрая поговорка «Доверяй, но проверяй». Вероятно, обращаясь к Брокерам, наш Клиент предполагал, что проверять-то мы как раз ничего не станем и поможем ему заработать на чужом активе.

Не сделай мы этого в действительности, чем бы все кончилось? Мы бы потратили время на неликвидный актив, а найдя Покупателя, обнаружили бы, что продать этот актив невозможно, так как по документам реальный Продавец другой и он не в курсе того, что бизнес продается. И дело для Владельцев бизнеса так и не сдвинулось бы с мертвой точки. Я молчу уже о нашей репутации в глазах Покупателя.

И все же успешные, прозрачные, юридически чистые и обоюдовыгодные сделки заключаются гораздо чаще. Из общего числа сделок реально проблемных наберется, пожалуй, 10–15 % – не больше. А что с остальными 85–90 %? Неужели все классные? Конечно, нет. Они со своими нюансами, но это не значит, что обращать на них внимание не стоит. Ведь критерии у всех свои. Бизнес, который кто-то считает ущербным, другой купит незамедлительно, увидев в нем свою, понятную только ему изюминку.

Жениться все хотят на красивых. А некрасивым-то что делать?

Вот многие Продавцы и Агенты, когда понимают, что «формы» их бизнеса, по их мнению, далеки от идеалов 90 х 60 х 90, тужатся и пытаются «нагреть» Покупателя, подрисовав показатели и делая упор на совершенно неважные для Покупателя плюсы бизнеса. Хотя бизнес сам по себе интересный, и продать его можно без вранья и подлога. Нужно просто увидеть его сильные стороны и осветить плюсы по-другому, а дальше найти именно тех Покупателей, для которых важны именно эти сильные стороны бизнеса. Таким образом, ты продашь бизнес тому Инвестору, которому слабые стороны твоего бизнеса непринципиальны, так как именно он знает, как с ними бороться, или бороться не собирается, так как у него свое видение развития этого актива.

Однако у большинства Продавцов или Агентов, их представляющих, свое мнение: не обманешь – не продашь! Но врать-то чаще всего не получается, и профессионалу несложно вывести таких хулиганов на чистую воду, задав всего несколько нужных вопросов. Или не вывести – зависит от того, кто платит профессионалу.:)

Лучше найти Инвестора, которого бизнес устроит в его нынешнем виде, и продать дешевле – зато продать. Чем, пытаясь «затащить в свои сети» наивного Покупателя, не продать и потерять все.

Посему всегда приятно, когда к нам приходят Владельцы и говорят честно: да, бизнес проблемный и проблемы такие-то… Это всегда вызывает уважение и желание помочь в продаже. Зачастую, когда нам говорят правду, у нас уже разработаны стандартные методы решения и увеличения вероятности продажи такого бизнеса. Мы знаем, что нужно сделать, какие стороны осветить и где найти Покупателя, готового с удовольствием приобрести данный актив, даже хромым и увечным, но при разумной стоимости, разумеется.

Кстати, бывает и так, что нам удается продать бизнес дороже, чем планировал Продавец. Обычно к такому результату приводят качественная подготовка и упаковка бизнеса, с помощью которых мы доносим до Покупателя, что он приобретает недооцененный актив. Что у бизнеса есть целый ряд точек роста и для его развития нужны конкретные ресурсы (интеллектуальные или материальные), которых у нынешнего Владельца нет, но Покупатель понимает, что именно у него их предостаточно.

Наш любимый Клиент Валентина наняла нас для приобретения стоматологии. Сумма, которой она располагала, была не более 3 миллионов рублей.

Подходящий вариант продавался за 2,5 миллиона рублей. Правда, современным ремонтом эта клиника похвастаться не могла, да и оборудование порядком устарело (а ведь и то и другое для стоматологии не последнее дело]. Но Валентина решилась: она купит именно эту клинику.

Однако, приступив к подготовке сделки, мы столкнулись с неявным, но ощутимым противодействием со стороны Продавца. Денис (Продавец) задерживал документы, оттягивал встречу с Арендодателем, на переговорах нервничал и много спорил, а в ответ на уточняющие вопросы о бизнесе отмалчивался. Такое поведение показалось нам странным, и мы предложили Валентине проверить бизнес повнимательнее, не привлекая к этому Дениса.

Наша служба безопасности выяснила, кто сдает Денису помещение. Оказалось, что это довольно крупная коммерческая структура из банковского сектора. Встретившись с ее представителем, мы выяснили наконец причину нервозности Продавца. Долг его юрлица по арендной плате составлял примерно 800 тысяч рублей. А сверх него имелись долги по коммунальным платежам и электричеству.

Здесь стоит прояснить один момент из специфики медицинского бизнеса. У медицинского учреждения должна быть лицензия. И эта лицензия, оформленная на юридическое лицо, привязана к конкретному адресу. Этим и было вызвано желание Покупателя приобрести бизнес вместе с юрлицом. Но когда Покупатель приобретает юрлицо с лицензией, за ней автоматически тянутся все обязательства юрлица, то есть его долги.

Мы предложили Денису снизить цену в три раза, чтобы покупка стала выгодна нашей Клиентке. Тот отказался. Гораздо позже мы узнали, что его проблемы не исчерпываются этим бизнесом: родители Дениса серьезно болели, а непутевого младшего брата постоянно приходилось выпутывать из очень неприятных историй. Денис задолжал буквально всем вокруг, деньги нужно было достать позарез и любым способом.

Поскольку нашим Клиентом в этом случае была Валентина, мы сделали все, что могли, чтобы обезопасить ее. Тем более на нашей стороне был и Собственник помещения. Дело в том, что он уже почти разуверился в том, что Денис в обозримом будущем выплатит ему долг. А теперь благодаря нам у него появилась надежда получить эти деньги с нового Арендатора в лице Валентины!

Мы создали новое юридическое лицо, заключили новый пятилетний договор аренды, по которому Валентина могла расплачиваться с рассрочкой в течение полугода по долгам Дениса. Затем мы запустили процедуру получения новой лицензии на то же помещение, но на другое юрлицо (в чем есть свои сложности, но на то и существуют профессионалы]. Покупательница выплатила долги Дениса, и прежнее юрлицо было закрыто.

В итоге через три месяца, потратив всего 2,25 миллиона рублей, Валентина получила лицензированную клинику, очень похожую на ее мечту. Да, оборудование по-прежнему было старым, но у новой Владелицы оставались еще какие-то средства для его модернизации и замены. Кроме того, стоматология работала и с первого месяца начала приносить доход.

Не скажу, что Денис был очень доволен тем, как разрешилась ситуация. По крайней мере поначалу. Ведь фактически, договорившись с Арендодателем, мы предъявили ему ультиматум на продажу оборудования и юрлица. Но позже он все же признался, что и для него дело обернулось удачно: ведь он хоть и заработал немного, но зато был избавлен от долгов, которые никак не смог бы выплатить. А еще от нависшей над ним угрозы судебной тяжбы с Арендодателем, в результате которой Денис отдал бы гораздо больше, чем уже имеющиеся долги.

А Валентина и по сей день управляет своей стоматологией, очень довольна, благодарна и ежегодно поздравляет нас с государственными праздниками.

Отыскать свои косячки в том или ином бизнесе не так сложно. Правда, в истории, которую я рассказал, косяк был отнюдь не пустячный.

Но наметанный глаз профессионала заметит и не столь значительные, но устранимые недочеты, которые тем не менее могут стать козырной картой в вопросе снижения цены. Другое дело, что у глазастого профессионала должна быть хорошая мотивация для того, чтобы разыгрывать эту карту. Брокер едва ли захочет лишний раз потеть, торгуясь с Продавцом, если Покупатель лелеет надежду сэкономить не только на самой покупке, но и на премиальных.

Назад: Друзья, представители и родственники: что на самом деле стоит за их желанием тебе помочь

Дальше: Что отличает успешных Инвесторов от всех остальных