Что отличает успешных Инвесторов от всех остальных
Единственной преградой осуществлению наших планов на завтра могут быть наши сегодняшние сомнения.
Франклин Рузвельт
Само собой, успешность – характеристика индивидуальная: она и про везучесть, и про интеллект, и про склад характера, а также про режим дня и правильное питание. И все же у удачливых Бизнесменов явно есть ряд секретов, некие особые приемы, которые объединяют их друг с другом и отличают от остальных.
За долгие годы профессиональной деятельности я наблюдал множество разных Бизнесменов, успешных и не очень. И обратил внимание на то, что успешные – те, кто стабильно получает большие деньги, – обычно ведут себя определенным образом. Поступают так, а не иначе, делают одно и не делают другого.
Так что же делают и чего не делают успешные Бизнесмены?
1. Они часто покупают бизнес, чтобы, увеличив прибыль, затем продать его дороже. Их изначальная цель – взять низколиквидный актив (возможно, даже вовсе не прибыльный). Вкладывая в него собственные интеллектуальные и материальные ресурсы или вводя профессиональную управляющую компанию, они поднимают стоимость актива в разы.
Так, один Клиент регулярно продает через нашу компанию автомойки. Сперва он берет в аренду или покупает тысяч за 500 совершенно «убитую» мойку без прибыли. В течение года работает над ней, доводя прибыль примерно до 120 тысяч рублей в месяц, и продает миллиона за полтора. Другой наш Клиент обычно подбирает себе отель с нулевой доходностью примерно до 1 миллиона рублей и, увеличив доходность до 150–250 тысяч, продает уже за 2–3 миллиона. Разницу, как и его доход, можешь посчитать сам. А теперь умножь на пять таких бизнесов в год. А на десять? Каково? :)
2. Они привлекают к проверке бизнеса профессиональных Брокеров и – это важный момент! – платят за проверку вознаграждение, сопоставимое с комиссией, которую Брокеры получили бы при заключении сделки. Далее я объясню, почему сумма здесь так важна.
3. Они покупают определенный бизнес в межсезонье и продают в сезон или сразу после него, таким образом получая прибыль гораздо больше.
4. Они упаковывают бизнес перед продажей, оформляют качественное и красивое коммерческое предложение. Это позволяет продать либо быстрее, либо дороже. Либо и быстрее, и дороже.
5. Они не покупают бизнес без проверки, без подтверждающих документов и гарантий со стороны Продавца. Никогда. За исключением случаев из следующего пункта.
6. Они быстро и без детальной проверки покупают бизнес, если видят, что его цена значительно занижена, точнее, когда видят, что актив недооценен Продавцом. Даже предполагая, что всплывут долги на сколько-то тысяч или иные проблемы, сильно недооцененный бизнес они берут быстро, пока Продавец не успел сообразить, насколько он продешевил. А чтобы оттеснить других желающих, они, как правило, быстро вносят задаток, не торгуются и выплачивают полную сумму «живыми деньгами».
Однажды наш Клиент приобрел небольшой бизнес за 0,5 миллиона рублей, практически не колеблясь. И перепродал буквально через три недели за 2 миллиона рублей. Он знал, что актив недооценен.
7. Они постоянно пропускают через себя большой объем информации и щедро платят своим «осведомителям» за сведения о новых и самых привлекательных предложениях. Они понимают, что чем больше у них информационных ресурсов (Агенты, Брокеры, друзья, знакомые и т. п.), тем больше шансов найти и купить что-то стоящее. А щедро платят для того, чтобы Брокеры предоставляли информацию первым именно им, а не выставляли ликвидный объект всем подряд.
А еще они никогда не задают таких вопросов.
Топ-10 глупых вопросов Клиента Брокеру, на которые не хочется отвечать серьезно, но приходится
1. От Покупателя: «А Вы разве не проверяете (юридическая и финансовая проверка) бизнес Продавца, прежде чем начать его продажу?»
Ответ. Экспертиза готового бизнеса – очень трудоемкий процесс, и никто не делает ее бесплатно! Проверка стоит денег, и, как правило, Продавец не хочет, чтобы кто-то копался в его грязном белье. А уж тем более профессионал: а вдруг найдет что-нибудь! А так, без проверки, обязательно найдется «лопух», который купит вместе с имеющимся геморроем. Поэтому проверку он не оплачивает. А Брокер для своего удовольствия этого также делать не будет. Проверка проводится только в интересах Инвестора. И в его же интересах не доверять имеющимся экспертизам Продавца, а нанимать профессионала, даже если он стоит очень дорого. Такие инвестиции всегда окупаются.
2. От Покупателя и Продавца: «Почему я Вам должен платить? Всегда должна платить другая сторона сделки!»
Ответ. Никто никому ничего не должен. Но если ты обращаешься за помощью, почему ее должны оказывать бесплатно или на твоих условиях? Если ты считаешь иначе, делай все сам. Зачем пришел? Запомни, если кто-то что-то делает для тебя бесплатно, это значит, что ему платит кто-то другой. Это значит, что этот бесплатный помощник не имеет перед тобой никаких обязательств, а следовательно, и ответственности. И не дай бог, что-то случится, вопросы и претензии предъявляй только себе.
3. От Покупателя и Продавца: «У Вас слишком большой процент! Почему Вы берете такую большую комиссию?»
Ответ. А ты часто, придя в салон Mercedes или Bentley, задаешь подобный вопрос? Если бы ты хотел поторговаться, то, скорее всего, пошел бы на рынок б/у машин. Но нет, ты же хочешь новую и именно такую машину! А значит, должен понимать, что это стоит именно тех денег, которые за нее просят. Если у тебя их нет или ты считаешь иначе, то дорога тебе на рынок, где можно поторговаться и купить «„Лада“, седан, цвет баклажан». Или другая, более приземленная аллегория. Ты любишь пиццу? Предположим, что да. Более того, ты умеешь ее готовить сам. Но почему тогда ты ходишь ее есть, например, в Pizza Hut? Ведь это дороже, чем самому и дома!
Ответов множество: там вкуснее, экономия времени, атмосфера, у тебя духовка сломалась… Так и с Брокерами: каждый может купить или продать сам, но, что получится в итоге, всегда непредсказуемо: может получиться вкусно, а можешь и отравиться. К нам обращаются в первую очередь, чтобы сэкономить время и получить результат максимально комфортно и безопасно.
4. От Продавца: «Я не хочу, чтобы Вы на мне так много зарабатывали!»
Ответ. Похоже на предыдущий вариант, но есть и отличия. Как правило, эту фразу говорит Продавец, который считает, что он, работяга, потом и кровью взрастил свой бизнес, а Брокер-кровопийца наживается на его активе по факту за пустяковую работу – размещение объявления и поиск Покупателя. На практике: есть цена Продавца, Брокер свой интерес накидывает сверху. При условии, что стоимость остается рыночной, каждый получает, что хочет. Но именно здесь жадный Продавец задает вопрос: «А че так много?» На что получает резонный ответ: «Вы же хотели именно эту сумму, Вы ее получаете, мой интерес сверху, Вы сами сказали, что все, что сверху, моя премия». «Да, но не так же много!»… На это первая реакция – послать Продавца позаниматься такой пустяковой работой самостоятельно, а через полгодика, когда спадет гонор, вернуться к диалогу. Вторая – напомнить, что за все всегда платит Покупатель, даже когда платит Продавец. Прикольно звучит, да? Это значит, что Продавец всегда расплачивается деньгами Инвестора, поэтому, если забыть про банальную жадность, всегда удивителен и непонятен такой вопрос.
За все всегда платит Покупатель, даже когда платит Продавец.
5. От Покупателя: «Почему я должен подписывать договор, если Вы мне ничего еще не предоставили? Дайте адрес, а после встречи с Собственником, если понравится, обсудим Вашу комиссию! Не переживайте, я же не мошенник какой-то!»
Ответ. Здесь сразу череда одинаковых вопросов, все из которых сводятся к одному! Дайте мне все сейчас, поработайте на меня, а потом, может быть, я рассмотрю возможность Вашего вознаграждения. Но и то это при растущей луне, а если она будет убывающей, то заплачу меньше, а может, и не заплачу вообще…
В общем, так себе мотивация. Профессиональный Брокер так работать не будет, ты, я уверен, тоже. Эти условия вполне устроят любого неопытного Агента, но у него нет эксклюзивных и нужных тебе объектов.
6. От Продавца: «Почему я должен Покупателю что-то давать и рассказывать? Особенно по прибыли? Вот продам, потом все и расскажу! Это я веду так бизнес, у него будет все по-другому, и прибыль будет другая. Зачем мне что-то ему показывать?»
Ответ. Любой Покупатель, даже если он эксперт сферы, до покупки должен убедиться в реальности заявленных финансовых показателей и уж тем более в их достоверности. Любые секретики настроят его против тебя. Как итог – больше отказов и возражений.
7. От Покупателя: «Если бизнес такой классный, почему Ваша фирма его не купит?»
Ответ. Время. Любой бизнес требует времени, даже самый автономный. Нужно вникнуть и наладить качественное управление. Минимизировать вероятность воровства и озадачиться перспективами масштабирования. Все это возможно тогда, когда сама сфера и команда доставляют удовольствие. У меня были разные бизнесы, но, несмотря на то что все они приносили прибыль, удовольствие приносит только мой любимый «Центр Продажи Бизнеса». Если говорить про наших Бизнес-партнеров, то кодекс компании позволяет приобретение ими бизнеса, но далеко не у всех вначале хватает денег на желаемый бизнес, а затем пропадает желание заниматься чем-то иным, кроме брокерской деятельности.
8. От Продавца: «Зачем мне упаковывать мое предложение? Почему я должен за это платить? Это ведь Вам нужно продать, чтобы заработать комиссию! Вот и делайте все сами. Платить ни за что не буду».
Ответ. Ознакомься со статистикой «Центра Продажи Бизнеса», собираемой с 2002 года: большая часть прибыльных бизнесов, выставляемых на продажу, предлагается с завышенной ценой. Это значит – никогда за эти деньги продано не будет. Если цена рыночная, то предложение чем-то должно выгодно отличаться от сотен таких же. Как с машиной! До продажи, если хочешь продать дорого и быстро, нужно ее отремонтировать, отполировать, «зеленое яблоко» в салоне повесить – в общем, привести в товарный вид. Это отдельный процесс и отдельная работа, которая гарантированно увеличивает вероятность продажи, но не гарантирует сам факт сделки, зачастую по вине самого Продавца (неумение продавать и вести переговоры, или, в продолжение аллегории с машиной, плохо покрасил и отполировал, зря «елочку» повесил, так как в тренде запах «зеленого яблока», и т. п.). Это отдельная работа, и оплачивается она отдельно. Хочешь забить на предпродажную упаковку и продать быстро? Цена должна быть ниже рынка. Тогда пофиг на весь лоск и красоту! Да, заработаешь меньше, но бизнес точно продастся! За такие сделки мы всегда беремся с удовольствием!:)
9. От Покупателя и Продавца: «Почему Вы не звоните мне каждый день? Вы что, перестали со мной работать?»
Ответ. Зачем? Ты хочешь участвовать в процессе или получить результат? Так, к примеру, в нашей компании отсутствие лишних звонков Клиенту всегда означает, что работа ведется: звонки от Покупателей принимаются, бизнесы ищутся. Но, поскольку наша работа пока не принесла желаемого результата, согласованного с Клиентом, мы не беспокоим его пустыми звонками.
10. От Покупателя: «Слишком уж в этом бизнесе все хорошо! И это подозрительно! Я не буду покупать!» Или: «Я не буду покупать, так как слишком дешево! И это подозрительно!»
Ответ. Как ни странно звучит, но с этим возражением мы сталкиваемся чаще всего, когда Брокеры нашей компании находят Клиенту идеально подходящий для него бизнес. И в этом парадокс: люди ищут то, во что сами не верят. А когда специалисты его находят, Инвестор ищет в таком бизнесе подвох и, не найдя, все равно не покупает. Почему?
Страшно! Ведь слишком сильно в наших Инвесторов вбито, что прибыльный бизнес никто не будет продавать! Всегда есть какой-то скелет в шкафу! Но здесь я его не нашел! Блин! Что делать?! Наверняка его хорошо от меня спрятали, а раз так, то он очень большой и опасный! Не… меня не проведешь, я рисковать не буду! Поищу что-нибудь другое! Попонятнее.
Но при этом, когда появляется геморройный бизнес, радостно торгуются, покупают дешево, а потом… приходят к нам его продавать. И эти люди при этом хорошие и адекватные. И опыт в бизнесе огромный. Поэтому такие возражения до сих пор ставят меня в тупик. Я не знаю, как реагировать иначе на такие возражения, кроме как…
…На «Слишком уж в этом бизнесе все хорошо, это подозрительно!»:
– Да, давайте лучше купим бизнес, в котором все плохо, чтобы расслабиться и кайфануть.
…А на второе «Я не буду покупать, так как слишком дешево!»:
– Так давай купим это задорого, а разница будет моей премией!
После таких ответов Инвестор обычно улыбается. Но все равно с опаской косится на слишком сладкое и дешевое предложение.
