Мотивация может быть внутренней и внешней. Если ученый проводит исследование, потому что хочет обнаружить важные закономерности окружающего мира, то это его внутренняя мотивация. Существует прямая связь между обнаружением фактов в ходе эксперимента и пониманием устройства мироздания. Если ученый занимается этим для достижения научной известности, то это внешний мотив, так как нет прямой связи между славой и результатами исследования. Часто люди имеют как внутренние, так и внешние мотивы.

Казалось бы, два мотива лучше, чем один. Но это не так. Ученые из Йельского университета в ходе своей работы выяснили: внешняя мотивация может быть контрпродуктивной для достижения цели. Они проанализировали данные, полученные в результате анкетирования 11 320 курсантов Военной академии США в Вест-Пойнте. Ученые интересовались, что именно повлияло на решение поступить в академию. Среди мотивов были как внешние стимулы (хорошая зарплата, карьера), так и внутренние (желание получить именно военное образование, быть лидером, пойти по пути отца).

В результате исследования выяснилось: чем сильнее внутренняя мотивация, тем больше вероятность, что курсант успешно окончит академию и станет хорошим офицером. Те же курсанты, у которых не было внутренних мотивов, часто покидали службу спустя пять лет (после окончания академии курсант обязан отслужить пять лет).

Удивительно другое: курсанты с сильной и внутренней, и внешней мотивацией показали себя хуже, чем курсанты лишь с сильной внутренней мотивацией. Они были слабее в учебе, хуже на службе и чаще разрывали контракт по истечении пятилетнего периода.

Какие выводы можно сделать из этого открытия? Всякий раз, когда человек выполняет задачу, есть последствия. Они могут быть связаны с результатом задачи прямо или опосредованно. Точно так же, как и мотивация, последствия могут быть внешними и внутренними.

Например, ощущение прилежания в учебе – это внутренние последствия, а хорошие оценки за учебу – это внешние последствия. Или искренние слова благодарности пациентов врачу за хорошую работу – это внутренние последствия, они являются прямым последствием. А вот подаренная бутылка коньяка – это уже внешние последствия, которые являются ритуалом в нашем обществе.

Глядя на окружающих людей, легко ошибиться в определении их мотивации. Только потому, что деятельность человека имеет хорошие внешние последствия, не стоит делать вывод, что он руководствуется внешней мотивацией. Быть может, для него это просто приятный бонус.

Исследователи из Йельского университета убедились, что необходимо прилагать усилия для уменьшения влияния внешних последствий, чтобы они не становились основой мотивации. Важно помогать людям сосредоточиться на значении и влиянии их работы, а не на зарплате. В результате такой фокусировки растет не только удовлетворение от работы, но также ее эффективность и сама оплата.

Сегодня основной инструмент для работы с мотивацией сотрудников – это финансовое стимулирование, то есть происходит работа лишь с внешней мотивацией. Такая стратегия позволяет привлечь больше курсантов в академию, больше соискателей на вакансию, но от этого страдает «качество» участников.

Внутренняя мотивация – более продуктивный помощник на пути к цели. Погоня за внешними атрибутами успеха может завести нас в серьезный ценностный тупик. Для того чтобы быть счастливым и успешным, гораздо важнее чувствовать значимость собственной деятельности, чем ориентироваться на ее статусность или финансовую составляющую.