В этом случае у вас, как у успешного и амбициозного менеджера, прибавляется работы. Вам необходимо, чтобы люди, с которыми вы взаимодействуете, – ваша команда, ваш начальник, ваши клиенты, ваши поставщики, – были включены в процесс, а не отдалялись от него. Вы хотите, чтобы ваши люди считали, что от работы с вами люди получают выгоду, а не неоправданный риск. Вы так же понимаете, что и сами хотели бы чувствовать себя в безопасности, чтобы оставаться на высоте, а не переключаться в режим «борьбы или бегства».

Итак, как же вам повлиять на мозг других людей и на ваш собственный, чтобы ситуация рассматривалась вашим мозгом как выгодная, а не как рискованная?

Существует четыре основных возбудителя – они обозначаются акронимом TERA, который так же означает коэффициент, – которые влияют на считывание мозгом ситуации. «TERA» – очень интересный акроним, ведь он похож по звучанию на слово «терруар» («terroir»). Оно обозначает влияние, которое определенное местонахождение виноградника оказывает на вкус вина. Когда вы концентрируетесь на сущности этих четырех возбудителей, подумайте о том, как можете через них повлиять на свое окружение.

• Т (tribe) – это Племя. Мозг спрашивает: «Вы со мной или против меня?» Если он считает, что вы на его стороне, это увеличивает показатель TERA. Если вас считают оппозицией, коэффициент TERA снижается.

• Е (expectation) – это Ожидание. Мозг судорожно думает: «Знаю ли я, что будет дальше?» Если ему понятно, что произойдет, ситуация кажется безопасной. Если нет – значит, опасность близко.

• R (rank) – это Ранг. Информация о ранге – относительная, она не зависит от вашего формального титула, лишь от той власти, которая играет роль в настоящей ситуации. «Вы более важны или менее важны, чем я?» – спрашивает мозг, и если вы принижаете статус собеседника, ситуация для него менее безопасна.

• A (autonomy) – это Автономность. Дэниел Пинк говорит о важности этого компонента в его великолепной книге «Драйв». «Есть ли у меня право иметь свое мнение или нет?» Этот вопрос задает себе мозг, оценивая уровень своей автономности в любой ситуации. Если он считает, что у него есть выбор, то будет рассматривать такое окружение как более выгодное и скорее будет вовлечен в процесс. Если же он считает, что выбора, по сути, нет, то ситуация будет казаться более угрожающей.

Ваша задача – увеличивать показатель TERA каждый раз, когда есть возможность. Это полезно и для человека, с которым вы общаетесь, и для вас. Помогать в этом вам будут в принципе любые вопросы, но в особенности вопрос «Чего вы хотите?».

Он усиливает чувство общности, так как вместо того, чтобы диктовать другим, что делать, вы помогаете им разрешить задачу. Таким образом, вы усиливаете не только чувство автономности собеседника, вы так же предполагаете, что он сможет найти ответ, подбадриваете его сделать это – но так же и его ранг, потому что вы позволяете ему выразить свое мнение первым. Вопрос «Чего вы хотите?» сильно влияет на показатели ранга и автономности. Ожидание же – другой показатель – может понизиться (вопрос содержит в себе больше неопределенности, чем ответ), но это нормально. Ваша цель – увеличить показатель TERA в целом, и, задавая вопрос, именно этого вы и достигаете.