Вопрос-концентрация: В чем здесь для вас настоящая проблема?
Этот вопрос поможет замедлиться и не переходить к действиям моментально, так что вы будете тратить время на решение настоящей проблемы, а не просто первой попавшейся. Не случайно он сформулирован именно так. Обратите внимание, как он построен, благодаря чему его так полезно использовать:
• В чем проблема? Любопытство ведет вас в правильном направлении, но сформулированный таким образом вопрос окажется слишком расплывчатым. Вероятнее, на него последует очевидный или какой-нибудь абстрактный ответ (или комбинация того и другого), а подобные ответы обычно не несут в себе никакой смысловой нагрузки.
Сосредоточьтесь на реальной проблеме, а не на первой попавшейся.
• В чем заключается настоящая проблема? В данном случае подразумевается, что существует большое количество проблем, из которых можно выбрать одну, нужно лишь решить, которая имеет большее значение. Сформулированный таким образом, этот вопрос всегда будет останавливать людей и заставлять их обдумывать все более тщательно.
• В чем заключается проблема для вас? Очень просто рассуждать о глобальных или абстрактных проблемах в ситуации. Но часть «для вас» обращает вопрос на того, с кем вы разговариваете. Он становится более личным, заставляет человека, с которым вы разговариваете, направить мысли в сторону своей работы, в сторону того, в чем именно ему необходимо разобраться.
