Что происходит, если в магазине покупателей больше, чем продавцов? В таких ситуациях, особенно в магазинах, торгующих малогабаритными и дорогими вещами, например ювелирными изделиями, следует предпринимать меры безопасности. Вы просто физически не сможете одновременно заниматься двумя покупателями.

Однако представим себе, что вы работаете с покупателем А, и в этот момент в магазин входит покупатель Б. Вы должны поприветствовать покупателя Б, иначе он может уйти, что уже ведет к потере бизнеса. Кроме того, это просто невежливо. Однако ваш основной объект – покупатель А.

Как поступить, чтобы не рассердить покупателя А? Это нужно делать осторожно и с любовью. Вы просите покупателя А: «Сделайте мне одолжение», на что он всегда ответит «да».

«Вы не могли бы подождать минуту, пока я поздороваюсь с тем покупателем? Я сейчас же вернусь. Вы не против?»

Покупатель А наверняка ответит согласием, а это означает, что он заключил с вами соглашение и обещал подождать.

Тогда вы подходите к покупателю Б и говорите: «Как дела? Вы не могли бы сделать мне одолжение?». Такое приветствие одновременно является первым шагом и заставляет покупателя Б вступить в вербальный контакт. Он в смятении смотрит на вас и думает: «Не знаю, хочу ли я делать тебе одолжение. Я просто зашел в магазин». Однако вслух он всегда скажет «да».

Теперь вы говорите: «Вы не могли бы подождать минутку? Я закончу с тем покупателем и буду полностью в вашем распоряжении. Вы не против?». Если покупатель Б отвечает согласием, что происходит довольно часто, значит, он вступает с вами в беседу. Он уже не уйдет. Покупатель Б останется в магазине, потому что обещал вам.

Вполне понятно, что некоторые покупатели скажут: «Нет, мне надо идти», или «Я зайду в соседний магазин и вернусь позже», или что-то в этом роде. Но большинство ответят «да».

Когда вы пытаетесь заниматься двумя покупателями одновременно, использование вербального контакта приносит неплохие результаты. Продавец обслуживает покупателя А. Покупатель Б входит в магазин. Продавец поворачивается к покупателю Б и говорит: «Я скоро подойду к вам». Затем он снова поворачивается к покупателю А, но покупатель Б вскоре уходит.

Теперь еще раз пройдемся по сценарию вербального контакта:

Первый вариант

Продавец: Нам нужна ваша банковская информация. Вот здесь.

Покупатель А: Всегда ненавидел заполнять эти бланки.

Продавец: О, я вас понимаю. (Замечает покупателя Б.) Вы не могли бы извинить меня? Я хочу сказать тому джентльмену, что вскоре буду в его распоряжении. Вы не против?

Покупатель А: Конечно.

Продавец: Благодарю вас. (Направляется к покупателю Б.)

Здравствуйте, не могли бы вы сделать мне одолжение? Я уже заканчиваю с той леди и через минуту буду в вашем распоряжении. Вы не против?

Покупатель Б: Хорошо.

Продавец: Спасибо. (Возвращается к покупателю А.) Достаточно будет вашей подписи вот здесь.

Второй вариант

Покупатель А: Мне кажется, моей сестре подойдет для вечеринки эта скатерть.

Продавец: Судя по тому, что вы мне рассказали, уверен, это идеальный выбор. Но вы не извините меня? Я на секундочку, хочу сказать той молодой леди, что подойду, как только мы с вами закончим. Вы не против?

Покупатель А: Конечно.

Продавец: Благодарю. (Идет к покупателю Б.) Добрый день!

Вы не могли бы сделать мне одолжение? Я как раз заканчиваю с той леди и подойду к вам через минуту. Вы не против?

Покупатель Б: Хорошо.

Продавец: Спасибо. (Возвращается к покупателю А.) Я только перепишу на чек номер ваших водительских прав – и вы можете ехать на вечеринку!

Вербальный контакт «работает», потому что вы просите у людей о маленьком одолжении, но очень вежливо. Готов спорить, вы получите великолепный результат при первом же применении.